Bryant Commitment in Kundenbeziehungen

Eine multipartiale Messung und Analyse von Determinanten und Erfolgswirkungen
2010
ISBN: 978-3-8349-8663-4
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 238 Seiten, eBook

Melchior David Bryant entwickelt Instrumente zur Messung verschiedener Commitment-Formen, untersucht anbieter- und wettbewerbsbezogene Einflussfaktoren und deckt deren Wirkungen auf den Beziehungserfolg auf. Darüber hinaus formuliert der Autor zielgruppenspezifische Empfehlungen für das wertorientierte Kundenbeziehungsmanagement.



Melchior David Bryant promovierte bei Univ.-Prof. Dr. Hans H. Bauer am Lehrstuhl für ABWL und Marketing II der Universität Mannheim.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Bryant, Melchior D.

Inhaltsverzeichnis

1;Geleitwort;6
2;Vorwort;8
3;Inhaltsverzeichnis;10
4;Abbildungsverzeichnis;14
5;Tabellenverzeichnis;15
6;Abkürzungsverzeichnis;18
7;I Problemstellung und Forschungsziele;21
7.1;1 Notwendigkeit einer multipartialen Commitment-Betrachtung für die Steuerung des Beziehungserfolgs;21
7.2;2 Ziele der Arbeit;23
7.3;3 Aufbau der Arbeit;25
8;II Erfolgsbeitrag des Kundenbeziehungsmanagements;29
8.1;1 Charakteristika von Kundenbeziehungen;29
8.2;2 Kundenwert als Erfolgsgröße des Kundenbeziehungsmanagements;32
8.3;3 Forschungsbefunde zum Beitrag von Kundenbeziehungen für den Unternehmenserfolg;35
8.4;4 Zusammenfassung und Konsequenz für das weitere Vorgehen;39
9;III Commitment im Kontext der Kundenbeziehungsforschung;41
9.1;1 Zum Commitment-Begriff;41
9.2;2 Commitment-Konzeptualisierungen;44
9.2.1;2.1 Strukturierung der bestehenden Commitment-Konzeptualisierungen;44
9.2.2;2.2 Einordnung bestehender Commitment-Konzeptualisierungen in etablierte Einstellungstheorien;47
9.3;3 Bestandsaufnahme der empirischen Commitment-Forschung;52
9.3.1;3.1 Strukturierung der betrachteten Literatur;52
9.3.2;3.2 Studien mit einstellungsorientierter Konzeptualisierung von Commitment;57
9.3.3;3.3 Studien mit verhaltensorientierter Konzeptualisierung von Commitment;73
9.3.4;3.4 Studien mit kombinierter einstellungs- und verhaltensorientierter Konzeptualisierung von Commitment;77
9.4;4 Zusammenfassung der Erkenntnisbeiträge der Commitment-Forschung für die Forschungsziele der Arbeit;85
10;IV Theoretische Bezugspunkte zur Konzeptualisierung von Commitment – ein multipartialer Ansatz;89
10.1;1 Vorüberlegungen zur theoretischen Konzeptualisierung;89
10.2;2 Soziale Identitäts-Theorie und Affektives Commitment;90
10.2.1;2.1 Grundlagen der Sozialen Identitäts-Theorie;90
10.2.2;2.2 Übertragung der Sozialen Identitäts-Theorie auf das Affektive Commitment;93
10.3;3 Reziprozitäts-Theorie und Normatives Commitment;95
10.3.1;3.1 Grundlagen der Reziprozitäts-Theorie;95
10.3.2;3.2 Übertragung der Reziprozitäts-Theorie auf das Normative Commitment;97
10.4;4 Side bet-Theorie und Kalkulatives Commitment;99
10.4.1;4.1 Grundlagen der Side bet-Theorie;99
10.4.2;4.2 Übertragung der Side bet-Theorie auf das Kalkulative Commitment;100
10.5;5 Soziale Interaktions-Theorie und Kaptives Commitment;102
10.5.1;5.1 Grundlagen der Sozialen Interaktions-Theorie;102
10.5.2;5.2 Übertragung der Sozialen Interaktions-Theorie auf das Kaptive Commitment;105
10.6;6 Zusammenfassung und Konsequenz für das weitere Vorgehen;106
11;V Konzeption eines Untersuchungsmodells zu den Determinanten und Erfolgswirkungen von Commitment;109
11.1;1 Vorüberlegungen zum Untersuchungsmodell;109
11.2;2 Exploratorische Tiefeninterviews mit Konsumenten (Studie 1);112
11.3;3 Hypothesen des Untersuchungsmodells;117
11.3.1;3.1 Determinanten;117
11.3.1.1;3.1.1 Reputation;117
11.3.1.2;3.1.2 Markenpräsenz;118
11.3.1.3;3.1.3 Vertrauen;120
11.3.1.4;3.1.4 Bevorzugte Behandlung;121
11.3.1.5;3.1.5 Direktmarketing;123
11.3.1.6;3.1.6 Wechselkosten;125
11.3.1.7;3.1.7 Attraktivität von Alternativen;128
11.3.1.8;3.1.8 Mangel an Alternativen;129
11.3.2;3.2 Erfolgswirkungen;131
11.3.2.1;3.2.1 Bereitschaft zur Zahlung eines Preispremiums;131
11.3.2.2;3.2.2 Bereitschaft zur Koproduktion;134
11.4;4 Berücksichtigung von Konsumentenheterogenität;137
11.4.1;4.1 Definition und Relevanz von Konsumentenheterogenität;137
11.4.2;4.2 Auswahl der beschreibenden Segmentvariablen;139
11.5;5 Das Untersuchungsmodell;142
12;VI Empirische Studien zur Überprüfung des Untersuchungsmodells;145
12.1;1 Ziel und Vorgehensweise;145
12.2;2 Methodische Grundlagen;147
12.2.1;2.1 Konstruktmessung;147
12.2.2;2.2 Kausalanalyse;155
12.2.3;2.3 Finite Mixture-Analyse;158
12.3;3 Experten- und Konsumentenbefragung zur Itemoptimierung (Studie 2);161
12.4;4 Empirische Vorstudie zur Überprüfung der Diskriminanzvalidität der Commitment-Konstrukte (Studie 3);162
12.5;5 Empirische Studie zur Überprüfung der Untersuchungshypothesen (Studie 4);170
12.5.1;5.1 Datenerhebung und deskriptive Analyse;170
12.5.2;5.2 Operationalisierung und Gütebeurteilung der Konstruktmessung;172
12.5.2.1;5.2.1 Determinanten;172
12.5.2.2;5.2.2 Commitment-Konstrukte;177
12.5.2.3;5.2.3 Erfolgswirkungen;179
12.5.2.4;5.2.4 Beschreibende Segmentvariablen;181
12.5.2.4.1;5.3.2.1 Schätzung der Segmente;195
12.5.2.4.2;5.3.2.2 Charakterisierung der Segmente;203
12.5.2.5;5.2.5 Überprüfung der Diskriminanzvalidität;183
12.5.2.6;5.2.6 Überprüfung auf Common-Method-Bias;184
12.5.3;5.3 Hypothesenprüfung und Ergebnisinterpretation;185
12.5.3.1;5.3.1 Ergebnisse der Kausalanalyse;185
12.5.3.2;5.3.2 Ergebnisse der Finite Mixture-Analyse;195
12.5.3.2.1;5.3.2.1 Schätzung der Segmente;195
12.5.3.2.2;5.3.2.2 Charakterisierung der Segmente;203
13;VII Schlussbetrachtung;208
13.1;1 Zusammenfassung der zentralen Erkenntnisse;208
13.2;2 Implikationen für die Forschung;214
13.3;3 Implikationen für das Management;218
13.3.1;Gesamtmarktbetrachtung;218
13.3.2;Segmentbetrachtung;223
14;Literaturverzeichnis;227

Problemstellung und Forschungsziele.- Erfolgsbeitrag des Kundenbeziehungsmanagements.- Commitment im Kontext der Kundenbeziehungsforschung.- Theoretische Bezugspunkte zur Konzeptualisierung von Commitment – ein multipartialer Ansatz.- Konzeption eines Untersuchungsmodells zu den Determinanten und Erfolgswirkungen von Commitment.- Empirische Studien zur Überprüfung des Untersuchungsmodells.- Schlussbetrachtung.

Über Autor(innen)

Melchior David Bryant promovierte bei Univ.-Prof. Dr. Hans H. Bauer am Lehrstuhl für ABWL und Marketing II der Universität Mannheim.