Engel Nachhaltige Gewinne durch gebundene Kunden

Eine Analyse des transaktionskostentheoretischen Hold-Up
2011
ISBN: 978-3-8349-6502-8
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 301 Seiten, eBook

Reihe: Business-to-Business-Marketing

Birgit Engel untersucht, von welchen Faktoren die Dauer der Gebundenheit eines Kunden und somit auch die Dauer der Gewinnerzielung des Anbieters beeinflusst werden.

Dr. Birgit Engel promovierte bei Prof. Dr. Wulff Plinke am Institut für Industrielles Marketing-Management der Humboldt-Universität zu Berlin.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Engel, Birgit

Inhaltsverzeichnis

1;GELEITWORTE;6
2;VORWORT;10
3;INHALTSVERZEICHNIS;12
4;ABBILDUNGSVERZEICHNIS;16
5;TABELLENVERZEICHNIS;18
6;1 EINFÜHRUNG;20
6.1;1.1 Problemstellung der Untersuchung;20
6.2;1.2 Theoretische Standortbestimmung;25
6.3;1.3 Forschungsziele der Untersuchung;28
6.4;1.4 Aufbau der Untersuchung;30
7;2 ABGRENZUNG DES UNTERSUCHUNGSGEGENSTANDES UND FESTLEGUNG DER THEO-RETISCHEN BASIS;33
7.1;2.1 Abgrenzung des Untersuchungsgegenstandes ;33
7.1.1;2.1.1 Die Gebundenheit des Kunden als möglicher Bindungszustand;33
7.1.2;2.1.2 Das Abschöpfen von Gewinnen auf der Seite des Anbieters;35
7.1.3;2.1.3 Das Abschöpfen von Gewinnen durch gebundene Kunden in der Literatur;37
7.1.4;2.1.4 Kennzeichen des Untersuchungsgegenstandes und Forschungslücken;43
7.2;2.2 Festlegung der theoretischen Basis;44
7.2.1;2.2.1 Erklärung der Entstehung der Gewinne durch gebundene Kunden;45
7.2.2;2.2.2 Erklärung der Nachhaltigkeit der Gewinne durch gebundene Kunden;49
8;3 DIE ENTSTEHUNG VON GEWINNEN DURCH GEBUNDENE KUNDEN;56
8.1;3.1 Grundlagen der Transaktionskostentheorie ;56
8.1.1;3.1.1 Überblick;56
8.1.2;3.1.2 Begriffserläuterungen;57
8.1.3;3.1.3 Verhaltensund Umweltannahmen;61
8.1.4;3.1.4 Grundaussagen der Theorie;66
8.1.4.1;3.1.4.1 Das vereinfachte Vertragsschema;66
8.1.4.2;3.1.4.2 Grundformen institutioneller Arrangements;67
8.1.4.3;3.1.4.3 Absicherung spezifischer Investitionen;69
8.2;3.2 Hold-Up des Nachfragers: Entstehung, Umfang und Akzeptanz;70
8.2.1;3.2.1 Die Entstehung des Hold-Up;71
8.2.2;3.2.2 Die Quasi-Rente zur Bestimmung der Grenze des Hold-Up;75
8.2.3;3.2.3 Akzeptanz der Gefahr des Hold-Up durch den Nachfrager;80
8.3;3.3 Zusammenfassende Beurteilung;85
8.3.1;3.3.1 Kritische Würdigung der Transaktionskostentheorie;85
8.3.2;3.3.2 Erklärungskraft der Transaktionskostentheorie für die Analyse der Entstehung von Ge-winnen durch gebundene Kunden;91
9;4 DIE NACHHALTIGKEIT DER GEWINNE DURCH GEBUNDENE KUNDEN AUS SICHT DER MARKTPROZESSTHEORIE;93
9.1;4.1 Die Eignung der Marktprozesstheorie zur Erklärung der Nachhaltigkeit der Gewinne;93
9.2;4.2 Grundlagen der Marktprozesstheorie;94
9.2.1;4.2.1 Annahmen;95
9.2.2;4.2.2 Die Funktionsweise des Marktprozesses;101
9.2.3;4.2.3 Unternehmerisches Handeln: Innovation und Imitation;107
9.2.4;4.2.4 Die Bedeutung von Wissen im Marktprozess;112
9.3;4.3 Erklärung der Nachhaltigkeit von Gewinnen durch die Verhinderung von Wettbewerb;116
9.3.1;4.3.1 Zugang zu Ressourcen als Voraussetzung für Wettbewerb;116
9.3.2;4.3.2 Wissen als Voraussetzung für Wettbewerb;118
9.3.3;4.3.3 Die Dauer der Verhinderung von Wettbewerb;122
9.3.4;4.3.4 Die Imitation einer Hold-Up Position;125
9.4;4.4 Zusammenfassende Beurteilung;130
9.4.1;4.4.1 Kritische Würdigung der Marktprozesstheorie;130
9.4.2;4.4.2 Erklärungskraft der Marktprozesstheorie für die Analyse der Nachhaltigkeit der Gewinne durch gebundene Kunden;132
10;5 DIE NACHHALTIGKEIT DER GEWINNE DURCH GEBUNDENE KUNDEN AUS SICHT DES RESOURCE-BASED VIEW;139
10.1;5.1 Die Eignung des Resource-Based View zur Erklärung der Nachhaltigkeit der Gewinne;139
10.2;5.2 Grundlagen des Resource-Based View;141
10.2.1;5.2.1 Überblick;141
10.2.2;5.2.2 Annahmen;142
10.2.3;5.2.3 Begriffserläuterungen;147
10.2.3.1;5.2.3.1 Ressourcen;147
10.2.3.2;5.2.3.2 Kernkompetenzen;149
10.2.3.3;5.2.3.3 Isolationsmechanismen;151
10.2.4;5.2.4 Grundaussagen des Resource-Based View;152
10.3;5.3 Die Bedeutung von Wissen innerhalb des Resource-Based View;160
10.3.1;5.3.1 Die Entwicklung vom Resource-Based View zum Competence-Based View;160
10.3.2;5.3.2 Die Transferierbarkeit von Wissen;162
10.3.3;5.3.3 Nachhaltige Wettbewerbsvorteile durch Kompetenzen;167
10.4;5.4 Erklärung der Nachhaltigkeit von Gewinnen durch Ressourcen und Kompetenzen;169
10.5;5.5 Zusammenfassende Beurteilung;171
10.5.1;5.5.1 Kritische Würdigung des Resource-Based View;171
10.5.2;5.5.2 Erklärungskraft des Resource-Based View für die Analyse der Nachhaltigkeit der Gewinne durch gebundene Kunden;175
11;6 INTEGRATION DER ERKLÄRUNGSANSÄTZE ZUR NACHHALTIGKEIT DER GEWINNE DURCH GEBUNDENE KUNDEN;177
11.1;6.1 Kompatibilität der Annahmen;179
11.2;6.2 Kompatibilität der Aussagen;183
11.3;6.3 Der gemeinsame Erklärungsbeitrag von Marktprozesstheorie und Resource-Based View;186
12;7 EMPIRISCHE UNTERSUCHUNG;194
12.1;7.1 Hypothesen zur Entstehung und Nachhaltigkeit der Gewinne durch gebundene Kunden;194
12.2;7.2 Grundlagen und Methoden der empirischen Untersuchung;200
12.2.1;7.2.1 Methodische Vorgehensweise;200
12.2.2;7.2.2 Auswahl des Erhebungsdesigns;208
12.2.2.1;7.2.2.1 Festlegung der Untersuchungseinheit;208
12.2.2.2;7.2.2.2 Auswahl der Fälle;209
12.2.2.3;7.2.2.3 Datenerhebung und Ausgestaltung der Fallstudien;213
12.2.3;7.2.3 Operationalisierung der Variablen;214
12.2.4;7.2.4 Auswertungsschritte bei der Datenanalyse;220
12.2.5;7.2.5 Problembereiche des Untersuchungsdesigns;221
12.2.6;7.2.1.1 Auswahl der Methodik;200
12.2.7;7.2.1.2 Arten von Fallstudien;203
12.2.8;7.2.1.3 Gütekriterien zur Evaluierung von Fallstudien;205
12.3;7.3 Auswertung der Ergebnisse;224
12.3.1;7.3.1 Intensiv-Einzelfalldiskussion;225
12.3.1.1;7.3.1.1 Beschreibung des Marktes Allgemeines;225
12.3.1.2;7.3.1.2 Ausprägungen der Variablen eines Unternehmens;234
12.3.1.3;7.3.2 Zusammenfassende Darstellung der Ausprägungen aller Unternehmen;240
12.4;7.4 Diskussion der Ergebnisse;241
12.4.1;7.4.1 Überprüfung der gebildeten Fallgruppen anhand der empirischen Ergebnisse;241
12.4.2;7.4.2 Überprüfung der einzelnen Hypothesen anhand der empirischen Ergebnisse;244
12.4.3;7.4.3 Anmerkungen zu den Ergebnissen;249
12.4.3.1;7.4.3.1 Anmerkungen zu den empirisch nachgewiesenen Zusammenhängen;249
12.4.3.2;7.4.3.2 Weitere Anmerkungen zu den Fallstudien;253
13;8 ZUSAMMENFASENDE BETRACHTUNG UND SCHLUSSFOLGERUNGEN AUS DER THEORETISCHEN UND EMPIRISCHEN UNTERSUCHUNG;257
13.1;8.1 Zusammenfassung der ;261
13.2;8.2 Implikationen für das Marketing-Management;261
13.3;8.3 Implikationen für das Verständnis von Transaktionskostentheorie, Marktprozesstheorie und Resource-Based View;267
13.4;8.4 Grenzen der Untersuchung und offene Forschungsfragen;269
14;LITERATURVERZEICHNIS;274
15;ANHANG;313
15.1;Anhang 1: Zuordnung der Variablen für die Entstehung der Gewinne durch gebundene Kunden;314
15.2;Anhang 2: Zuordnung der Variablen für die Nachhaltigkeit der Gewinne durch gebundene Kun-den;315
15.3;Anhang 3: Interviewleitfaden;316

Über Autor(innen)

Dr. Birgit Engel promovierte bei Prof. Dr. Wulff Plinke am Institut für Industrielles Marketing-Management der Humboldt-Universität zu Berlin.