Fritzsche / Fürst / Rathsfeld Die Impact-Strategie

Führen für Fortgeschrittene
1., Auflage 2014
ISBN: 978-3-456-75450-5
Verlag: Hogrefe AG
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 200 Seiten

Kennen Sie das: Bei manchen Mitarbeitern genügt Reden einfach nicht, sie sind nur mit Worten nicht zu erreichen. Die Technik in diesem Buch hilft Ihnen, Ihre kommunikativen Kompetenzen zu erweitern: Mit ihr wird die Wirksamkeit (Impact) Ihrer Botschaften entscheidend verstärkt. Nicht durch Worte alleine, sondern durch den zusätzlichen, überlegten Einsatz von Alltagsgegenständen erzielen Sie einen „Aha-Effekt“, der zum Mitarbeiter durchdringt und nachhaltig wirkt. Nützen Sie einen Bleistift, ein Feuerzeug, ein leeres Blatt Papier, um die Wirkung Ihrer Worte zu steigern! Die erfahrenen Führungskräftetrainer Fritzsche, Fürst und Rathsfeld zeigen, wie Sie diese Technik auf die Kommunikation in der Mitarbeiterführung anwenden. Die Resonanz der Führungskräfte ist überwältigend: Hier wird ihnen endlich ein einfaches und originelles Instrument an die Hand gegeben, das zusätzliche Energien freisetzt. Die Impact-Strategien passen zu jeder Führungssituation und zu jedem Führungsstil. Das Buch ist sehr praxisnah konzipiert: Es behandelt alle wichtigen Themen der Mitarbeiterführung (Lob, Kritik, Motivation, Delegieren, Konflikt, Trennung, Team usw.) und bietet zu all diesen Situationen eine Auswahl von Impact-Strategien an. Darüber hinaus zeigen die Autoren den Lesern, wie sie selbst weitere, eigene Impact-Strategien entwickeln können.

Zielgruppe

Führungskräfte, Coachs, Berater.

Autoren/Hrsg.

Fritzsche, Thomas

Fritzsche

Fürst

Fürst, Annette

Rathsfeld

Rathsfeld, Elke

Fachgebiete

• Sozialwissenschaften Psychologie Psychologische Disziplinen Wirtschafts-, Arbeits- und Organisationspsychologie
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Management
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Personalwesen, Human Resource Management
• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftswissenschaften Literatur für Manager

Leseproben

Einleitung
Wie können Sie bei anderen Menschen Wirkung erzielen?
Unsere Ausführungen wenden sich in erster Linie an Führungskräfte. Die Beispiele handeln daher von Ihnen, aber auch von Mitarbeitern, die eventuell selbst auch Menschen führen und von Ihnen bezüglich Führungskompetenzen den einen oder anderen Anstoß gebrauchen können. Die Grundgedanken des Buches können Sie natürlich ebenso gut gegenüber Ihren Kollegen, Ihren eigenen Vorgesetzten oder auch im Privatleben mit Partnern, Freunden oder Kindern einsetzen. Um Wirkung zu erzielen, sind Sprache und kluge Argumente nur ein beschränktes Mittel. Wir zeigen Ihnen, wie Sie zusätzliche Mittel einsetzen können, um andere Menschen tiefer, wirkungsvoller und nachhaltiger zu erreichen. In diesem Buch geht es in gewisser Weise um Inszenierung. Inszenierung mit einfachsten Mitteln, mit einem Blatt Papier, mit drei Murmeln, zwei Puzzleteilen und unbegrenzt vielen weiteren Möglichkeiten. Diese werden Ihnen dabei helfen, Ihre Botschaft so anzureichern, dass sie deutlicher und nachhaltiger vernommen wird als je zuvor. Digital oder analog: Was können Murmeln bewirken?
Kann der Einsatz von einem weißen Blatt Papier bewirken, dass meine Kommunikation deutlich besser wird? Wie wir alle wissen, wirkt die rein verbale Kommunikation lange nicht so stark, wie man sich das früher vorgestellt hatte. Viele Experten weisen daher korrekterweise auf den Einsatz der Körpersprache hin. Wir werden nun in diesem Buch auf eine andere Ebene eingehen: auf den Einsatz von Analogien und Metaphern, und zwar nicht in sprachlicher, sondern in bildhafter, ja sogar gegenständlicher Form. An dieser Stelle daher nur eine komprimierte Übersicht zur Frage, was Murmeln, Puzzleteile oder Sprudelflaschen zu unserer verbalen Wirkung beitragen können. Die Forschung unterscheidet zwischen digitaler und analoger Sprache. Digital ist der Text, also das, was Sie jetzt hier sehen. Analog ist der Tonfall, auch der Gesichtsausdruck, mit dem jemand Sie anschaut, während er seine digitale Botschaft an Sie sendet. Ihr Chef sagt: «Das haben Sie wirklich gut gemacht!» – aber seine Stimme klingt monoton, seine Mundwinkel zeigen nach unten, er sieht Ihnen nicht in die Augen und wischt vielleicht noch eine Fluse von seinem Ärmel. Worauf werden Sie wohl reagieren? Nur auf die Worte oder auch auf die Art und Weise, wie sie gesprochen und inszeniert werden? Wissenschaftlern ist schon seit vielen Jahrzehnten bewusst, dass Sprache (im Sinne von gesprochenem Text) nur einen geringen Teil der Überzeugungskraft des Menschen ausmacht. Der US-amerikanische Psychologe Albert Mehrabian kam durch seine Experimente zum Schluss, dass nur 7 Prozent unserer kommunikativen Wirkung über die verbale Sprache, also den gesprochenen Text erzeugt werden. Ganze 38 Prozent der Wirkung sind dagegen auf paraverbale Anteile der Sprache (Betonung, Satzmelodie oder Lautheit) und sogar 55 Prozent auf nonverbale Anteile wie Gestik, Mimik oder Haltung zurückzuführen (Mehrabian, 1971)! Diese Ergebnisse sind faszinierend: Weniger, was ich sage, sondern wie ich es sage, bewirkt, ob ich bei meinem Gesprächspartner Wirkung erziele! Allerdings wurde Mehrabian immer wieder kritisiert, weil er die Effekte seiner Experimente nur im Labor beobachtet hatte. Um Hinweise zu finden, die seine Erkenntnisse auch im Alltag stützen, benötigen wir jedoch kein Labor. Einige Beispiele hierzu werden wir im Folgenden kurz erläutern. Double Bind
Die Doppelbindungstheorie, die Double Bind Theory, wurde ursprünglich von der Gruppe um Gregory Bateson entwickelt (vgl. Watzlawick et al., 2011). Die Wissenschaftler postulierten, dass es in Familien mit einem widersprüchlichen Kommunikationsstil zu psychischen Erkrankungen kommen könne. Es sei durchaus möglich, dass Schizophrenie bei Kindern dadurch entstehe, dass Eltern mit ihren Worten (digitale Kommunikation) etwas anderes zum Ausdruck brächten als mit ihrer Gestik, Mimik und ihrem Tonfall (analoge Kommunikation). Erleben Kinder ständig solche Widersprüche, können sie unter bestimmten Umständen eine Störung entwickeln – so lautete damals die Überzeugung der Wissenschaftler. Die Forschung hat in der Folge gezeigt, dass der vereinfachte Ursache-Wirkung-Mechanismus so nicht zu halten ist. Dennoch konnte man in vielen Untersuchungen sehen, dass die geschilderte Kommunikationsform der «Doppelbindung» für Familien mit erkrankten Kindern besonders typisch ist. Sicher ist: Wir erleben starke Spannungsgefühle, wenn die Botschaften dieser beiden Ebenen nicht übereinstimmen. Neurolinguistisches Programmieren (NLP)
Für die Kommunikationstechniken des NLP (vgl. Bandler & Donner, 2011) ist die analoge Kommunikation von großer Relevanz. NLP-Anwender achten zum Beispiel darauf, sich ähnlich wie der Gesprächspartner zu verhalten: Sie «spiegeln» unter anderem die Körperhaltung, Mimik, Gestik und Sprechweise, ja sogar die Atmung des Gegenübers, um ihm Ähnlichkeit zu signalisieren. Die Anwender gehen davon aus, dass dies auf unbewusster Ebene Sympathie auslöst und eine besonders gute persönliche Beziehung ermöglicht – gemäß NLP eine Grundvoraussetzung, um einen anderen Menschen unauffällig, aber wirkungsvoll zu beeinflussen. Ursprünglich stammt diese Technik aus der Hypnose – und dies nicht zufällig: Die Grundidee der hypnotischen Kommunikation besteht ja darin, einen anderen Menschen zu bestimmten Dingen zu bewegen. Eine andere Technik im NLP ist «Analog markieren». Der Name ist Programm, denn es geht darum, eine versteckte Botschaft in einem eigentlich unauffällig wirkenden Satz unterzubringen. Dabei wird durch eine besondere Betonung der Suggestion selbst oder durch eine veränderte Körperhaltung beim Sprechen des suggestiven Teils dieses suggestive Element unmerklich vom übrigen Teil des Satzes unterschieden, und zwar mit analogen Mitteln wie einer tieferen Stimme oder einer anderen Körperhaltung. Dadurch wirkt die in dieser Weise betonte Aussage wie eine hypnotische Suggestion beim Gesprächspartner. Ein Beispiel: Ich kann im Plauderton zu jemandem sagen: «Viele Menschen wissen es nicht, aber sie können einfach in Trance gehen.» Wenn ich bei den kursiv markierten Worten die Stimme etwas senke, hört das Unbewusste meines Gesprächspartners den Satzteil «Sie können einfach in Trance gehen» wie eine direkte Aufforderung und reagiert entsprechend darauf. Organisationsaufstellungen
Diese Methode (vgl. Daimler, 2008) stellt eine besonders wirksame Strategie der Analyse und der Veränderung dar. Es geht darum, ein System, also ein Team, eine Abteilung oder sogar ein ganzes Unternehmen, mittels Personen symbolisch aufzustellen. Sie können zum Beispiel ein Teammitglied bitten, die Personen des eigenen Teams so im Raum zu positionieren, wie es momentan für dieses Mitglied «passend» ist, um die Struktur und die Beziehung der Personen zueinander abzubilden. Die Coachs können zusätzlich dazu auffordern, mit dem Abstand einzelner Personen genauso zu experimentieren wie mit der Körperhaltung, dem Blickkontakt zueinander oder weg voneinander. Solche «Skulpturen» entstehen in wenigen Minuten, besitzen aber eine große Informationsdichte: Für die Beteiligten wird die Ist-Situation in kurzer Zeit greifbar und damit oft auch besser interpretierbar. Der Coach kann nun probehalber eine rasche und wirkungsvolle Beeinflussung des Systems vornehmen; in unserem Beispiel die Beeinflussung der Abteilung, indem er im nächsten Schritt Person A näher zu Person B stellt, Person C von D wegdreht oder andere Aktionen einsetzt. Anstatt nur mit Worten digital zu fragen: «Wie wäre es für Sie, wenn Sie in Zukunft etwas engeren Kontakt mit der Kollegin B hätten?», können die Mitarbeiter die Situation analog erleben und unmittelbare Probeerfahrungen machen. Der Coach bewegt den Menschen im Raum oder dreht ihn und fragt dann die Wirkung direkt ab: «Wie ist es jetzt?» Diese sowohl für Ist-Analysen wie Soll-Maßnahmen sehr aussagekräftige Technik wird in Beratungssituationen heute mit großem Erfolg eingesetzt. Vorstand, Betriebsrat, Belegschaft können durch Firmenangehörige selbst «aufgestellt» werden. Mit den in den Raum gestellten Personen lässt sich dann in der geschilderten Weise arbeiten. Sowohl die Beteiligten als auch die Zuschauer können den Ist-Zustand mit einem Blick von außen erfassen und gleichzeitig von innen erleben. Verschiedene reale Veränderungsoptionen lassen sich spielerisch durchexerzieren: «Wenn sich Vorstand und Betriebsrat um ein bis zwei Schritte von der Belegschaft entfernen und sich nicht mehr Rücken an Rücken stellen – wie erlebt das die Belegschaft? Was ändert sich für die Kunden? Und was für die Wettbewerber?» Belegschaft, Kunden oder Wettbewerber werden bei dieser Technik von Mitarbeitern «vertreten» und im Raum aufgestellt. Diese Stellvertreter können nach jeder Veränderung reihum befragt werden. Sehr beeindruckend ist für uns immer wieder, wie präzise diese Stellvertreter die Reaktionen «ihrer» Personen oder Gruppen schildern können, auch wenn sie diese ja eigentlich nicht kennen. Was also digital nur vermutet werden könnte, wird hier analog spürbar, beobachtbar und erlebbar gemacht. Impact-Techniken in der Beratung
Eine lebendige und kreative Psychologin und Psychotherapeutin aus Kanada wendet seit einigen Jahren verblüffend einfache, aber sehr wirkungsvolle Techniken bei ihrer Arbeit mit Erwachsenen wie mit Kindern an. Sie...