Hauser Die Schatztruhe für Finanzdienstleister

101 Ideen für Ihren Verkaufserfolg
2010
ISBN: 978-3-8349-8596-5
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 300 Seiten, eBook

Jürgen Hauser verfügt über einen reichhaltigen Erfahrungsschatz als Versicherungskaufmann und als Verkaufstrainer. Das 'Best of' dieser Verkaufshilfen präsentiert dieses Buch - 101 Tipps, thematisch sortiert in alphabetisch geordneten Kapiteln - von A wie 'Adressquellen' bis Z wie 'Zeitmanagement'.

Jürgen Hauser verfügt über 25 Jahre Berufserfahrung als Versicherungskaufmann, davon zehn Jahre als Leiter zweier Filialdirektionen namhafter Versicherer. Sein Spezialgebiet ist die betriebliche Altersversorgung. Im Jahr 2002 gründete er das Unternehmen traincoachconsult:hauser und bietet Seminare und Einzelcoachings zu Themen des Vertriebs, der Führung und der Personalentwicklung an. Im Jahr 2005 kürte ihn die Zeitschrift Sales Business zum 'Verkäufer des Jahres'.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Hauser, Jürgen

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort;8
2;Inhaltsverzeichnis;10
3;Einleitung;12
3.1;1. Idee: Finden Sie den individuellen Zugangsweg eines jeden Kunden heraus;13
3.2;2. Idee: Machen Sie alles so einfach wie möglich;16
3.3;3. Idee: Niemand kann Sie dauerhafter motivieren als Sie selbst;16
3.4;4. Idee: Erkennen Sie, was Ihr Kunde wirklich will;17
3.5;5. Idee: Treten Sie einmalig begeisternd auf;18
4;Kapitel 1: Es ist, wie es ist;20
4.1;6. Idee: Erkennen Sie, wie der Mensch „tickt“;20
4.2;7. Idee: Raus aus der Höhle – Führen Sie täglich drei Verkaufsgespräche;25
4.3;8. Idee: Machen Sie sich fachlich fit;25
5;Kapitel 2: Adressquellen finden;26
5.1;9. Idee: Profan, doch höchst wirkungsvoll: Lesen Sie die Zeitung;26
5.2;10. Idee: Googlen Sie Ihren Namen;28
5.3;11. Idee: Erarbeiten Sie sich einen eigenen Internetauftritt;31
5.4;12. Idee: Nutzen Sie Ihre lokalen Zeitungen;33
6;Kapitel 3: Artikel schreiben;34
6.1;13. Idee: Schreiben Sie Artikel zu Ihrem Fachgebiet;34
6.2;14. Idee: Schreiben Sie einen „Zwischenruf“;38
6.3;15. Idee: Positionieren Sie sich als Experte;39
6.4;16. Idee: Werden Sie zum „Spokesman of the Industry“;41
6.5;17. Idee: Lassen Sie sich interviewen;42
6.6;18. Idee: Schreiben Sie Buchbesprechungen;43
7;Kapitel 4: Basis sichern;45
7.1;19. Idee: Führen Sie ein systematisches Kontaktmanagement ein;45
7.2;20. Idee: Führen Sie eine Kundenbefragung durch;46
8;Kapitel 5: Bedarf aufzeigen;48
8.1;21. Idee: Informieren Sie Ihren Kunden über das „Desaster Gesetzliche Rentenversicherung“;49
8.2;22. Idee: Bilden Sie sich weiter;50
8.3;23. Idee: Frührente geht nicht mehr;53
8.4;24. Idee: Bedarfsorientiert beraten;55
8.5;25. Idee: Schockieren Sie Ihren Kunden;55
8.6;26. Idee: Informieren Sie zur Inflation;56
8.7;27. Idee: Arbeiten Sie mit der Rentenauskunft;58
8.8;28. Idee: Schätzen Sie die Altersrente Ihres Kunden;62
8.9;29. Idee: Der Renten-Bierdeckel;64
9;Kapitel 6: Berufsunfähigkeit absichern;66
9.1;30. Idee: Erzählen Sie meine Geschichte;66
9.2;31. Idee: Lassen Sie Ihren Kunden wählen;68
9.3;32. Idee: Visualisieren Sie das Leben des Kunden auf einem Zeitstrahl;69
10;Kapitel 7: Betriebliche Altersversorgung (bAV) verkaufen;72
10.1;33. Idee: Nehmen Sie den Arbeitgeber in die Pflicht;72
10.2;34. Idee: Beraten Sie den Arbeitgeber zum demografischen Wandel;74
10.3;35. Idee: Enthaften Sie den Arbeitgeber;84
10.4;36. Idee: Der „Geldteppich“;86
10.5;37. Idee: Thematisieren Sie die Tatsache, dass der Kunde seine Beiträge zur gesetzlichen Rentenversicherung von der Steuer absetzen kenn;87
10.6;38. Idee: Der Vorteilsrechner;88
10.7;39. Idee: Bringen Sie Ihrem Kunden Nutzen;89
10.8;40. Idee: So verkaufen Sie bAV in Krankenhäusern.;91
11;Kapitel 8: Verbreiten Sie Freude mit Geschenken;92
11.1;41. Idee: Entwickeln Sie Sensibilität für passende Geschenke;92
11.2;42. Idee: Verschenken Sie Bücher!;94
12;Kapitel 9: Empfehlungen erbitten;97
12.1;43. Idee: Die einfache Empfehlungsfrage;97
12.2;44. Idee: Um Hilfe bitten;100
12.3;45. Idee: Empfehlung sofort ansprechen;102
12.4;46. Idee: Die 3-2-1-Regel;102
12.5;47. Idee: Die „Bieten statt Bitten“-Technik;102
13;Kapitel 10: Empfehlungsschreiben erbitten;103
13.1;48. Idee: Fragen Sie nach Empfehlungsschreiben;103
14;Kapitel 11: Filme zeigen;107
14.1;49. Idee: Zeigen Sie die Horrorshow;107
14.2;50. Idee: Piet Klocke erklärt Rürup;107
14.3;51. Idee: Andrea erklärt Thomas die Welt;108
15;Kapitel 12: Geschichten erzählen;116
15.1;52. Idee: Geschichten erzählen;116
15.2;53. Idee: Herr Klein im Hotel Motodrom;116
15.3;54. Idee: Der Gärtner Joachim;116
15.4;55. Idee: Der Lufthansa-Pilot Martin Engelhardt;117
16;Kapitel 13: Gesetze nutzen;118
16.1;56. Idee: Gesetze einfach übersetzen;118
16.2;57. Idee: Vorteile visualisieren;119
17;Kapitel 14: Haptisches Verkaufen;121
17.1;58. Idee: Der haptische Zollstock;121
17.2;59. Idee: Lassen Sie den Kunden zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen;122
17.3;60. Idee: Schenken Sie dem Kunden ein „Schlüssel-Erlebnis“;123
17.4;61. Idee: Wechseln Sie Geld;124
17.5;62. Idee: Händigen Sie einen Scheck aus;127
17.6;63. Idee: Anlage AV zur Einkommensteuererklärung;128
17.7;64. Idee: Die „Steueraustritts“-Erklärung;129
17.8;65. Idee: Der „Steuerbefreiungs-Stempel“;130
17.9;66. Idee: Schreddergeld;130
18;Kapitel 15: Humor einsetzen;132
18.1;67. Idee: Die Literaturtüte;132
18.2;68. Idee: Finden Sie etwas Passendes für Ihren Kunden;133
18.3;69. Idee: Haribo Mundöffner;134
18.4;70. Idee: Lassen Sie Ihren Kunden in „Geld“ baden;134
18.5;71. Idee: Immer sechs Richtige;135
18.6;72. Idee: Der Decision Maker;136
18.7;73. Idee: Verschenken Sie die „Gelddruckmaschine“;136
18.8;74. Idee: Die „Altersvorsorgesprudeltablette“;137
18.9;75. Idee: Aus kleinem Geld großes Geld machen;137
18.10;76. Idee: Keine Angst!;140
19;Kapitel 16: Networking betreiben;142
19.1;77. Idee: Sie müssen Geben, Geben, Geben!;143
19.2;78. Idee: Betreiben Sie „Huckepack-Networking“;146
19.3;79. Idee: Lesen Sie die Fachzeitschriften Ihrer Zielgruppe;146
19.4;80. Idee: Lassen Sie niemals jemanden hängen, der abgestürzt ist;148
20;Kapitel 17: Sich zeigen;150
20.1;81. Idee: Rein ins Getümmel!;150
21;Kapitel 18: Terminieren;155
21.1;82. Idee: Das Rürup-Termingespräch;155
21.2;83. Idee: Die „Nein!“-Straße zum Erfolg;156
22;Kapitel 19: Testimonials einsetzen;158
22.1;84. Idee: Arbeiten Sie mit Zeitschriften und Magazinen;158
22.2;85. Idee: Informieren Sie den Kunden über die überalterte Gesellschaft;159
22.3;86. Idee: Informieren Sie Ihren Kunden über die Folgen für ihn;160
22.4;87. Idee: Machen Sie dem Kunden seinen Bedarf bewusst;160
22.5;88. Idee: Verwenden Sie positive Aussagen zu Ihren Produkten;161
22.6;89. Idee: Positive Aussagen Prominenter zu Ihrer Arbeit;162
23;Kapitel 20: Vertriebstools einsetzen;165
23.1;90. Idee: Setzen Sie auch zum Thema Erwerbsminderungsrente den Bierdeckel ein;165
23.2;91. Idee: Nutzen Sie bereits heute die Vorteile des Bürgerentlastungsgesetzes;165
23.3;92. Idee: Schließen Sie die Pflegelücke;166
24;Kapitel 21: Vision entwickeln;167
24.1;93. Idee: Gehen Sie Ihren Weg!;167
25;Kapitel 22: Zeitmanagement betreiben;170
25.1;94. Idee: Ein wenig Philosophie zur „Zeit“;170
25.2;95. Idee: Den eigenen Anspruch an das Mögliche anpassen;172
25.3;96. Idee: Wie sieht der erste und kleinste Schritt aus um zu beginnen?;173
25.4;97. Idee: Erkennen und überlisten Sie Ihre eigenen Aufschiebetechniken;173
25.5;98. Idee: Setzen Sie die richtigen Prioritäten;173
26;Kapitel 23: Akquise kann auch ins Auge gehen;175
26.1;99. Idee: Seien Sie neugierig, seien Sie ehrgeizig, bleiben Sie dran!;176
26.2;100. Idee: Seien Sie resilient, wenn Ihnen keine andere Wahl bleibt!;179
27;Kapitel 24: Bestandspotenzial nutzen;182
27.1;101. Idee: Vom Vorsatz zur Tat;182
28;Schlusswort;184
29;Der Autor;186
30;Herzlichen Dank!;188

Es ist, wie es ist.- Adressquellen finden.- Artikel schreiben.- Basis sichern.- Bedarf aufzeigen.- Berufsunfähigkeit absichern.- Betriebliche Altersversorgung (bAV) verkaufen.- Verbreiten Sie Freude mit Geschenken.- Empfehlungen erbitten.- Empfehlungsschreiben erbitten.- Filme zeigen.- Geschichten erzählen.- Gesetze nutzen.- Haptisches Verkaufen.- Humor einsetzen.- Networking betreiben.- Sich zeigen.- Terminieren.- Testimonials einsetzen.- Vertriebstools einsetzen.- Vision entwickeln.- Zeitmanagement betreiben.- Akquise kann auch ins Auge gehen.- Bestandspotenzial nutzen.

Leseproben

77. Idee: Sie müssen Geben, Geben, Geben! (S. 142-143)

Dies ist der für mich bedeutendste Gedanke in diesem Buch, weil er meine Lebensphilosophie wiedergibt. Glauben Sie mir bitte: Alles was Sie im Leben aussenden, alles Gute, alles Schlechte wird in der Folge zu Ihnen zurückkommen. Mit jedem Menschen, den Sie kennen, mit jedem Familienmitglied, jedem Ihrer Freunde und so auch mit jedem Ihrer Kunden führen Sie ein Beziehungskonto, das Sie stets im „Haben“ führen müssen. Zahlen Sie so viel wie möglich auf jedes dieser Konten ein – wenn möglich täglich!

Wenn Sie diese für mich wichtigste Lebensregel beherzigen, werden Sie überreich beschenkt werden: mit Liebe, Freundschaft und auch der Zuneigung und damit dem Vertrauen Ihrer Kunden – ganz sicher. Ich erlebe dies jeden Tag aufs Neue. Es – und damit meine ich trotz fast völliger Erblindung mein Leben – ist wundervoll, jeder Tag ist voller Geschenke, weil auch ich täglich freigiebig schenke. Empfinden Sie diese Botschaft als Geschwätz?

Sollten Sie deswegen skeptisch sein, fühlen Sie sich vielleicht esoterisch zugelabert und gar bedrängt, dann blättern Sie bitte weiter zu einem Kapitel, mit dessen Inhalt Sie hoffentlich mehr anfangen können. Falls Sie jedoch hier weiter lesen möchten, sollten Sie mehr Informationen zum Thema „Beziehungen knüpfen“ wünschen, sollten Sie ein Buch zum Thema lesen wollen, beispielsweise mein „Networking für Verkäufer – Mehr Umsatz durch neue und wertvolle Kontakte“.

Nein, ich rate ab. Stattdessen möchte ich Ihnen das bedeutendste Buch ans Herz legen welches ich je gelesen habe. Mehr über das Leben und Beziehungen kann man nicht lernen, als in diesem dünnen Band von Khalil Gibran geschrieben steht. Ich zitiere aus Wikipedia zu Khalil Gibran: „Die zentralen Motive seiner Dichtung und seines philosophischen Denkens kreisen um den Gedanken, dass das Leben, die Liebe und der Tod das Wesentliche für uns Menschen sein sollen. Sein Werk wird als Bindeglied der philosophischen Richtungen des Orients und der westlichen, durch das Christentum beeinflussten Philosophien gesehen.

Der Prophet, erschienen 1923, gilt als Hauptwerk und zugleich als bekanntestes Werk Gibrans. Es wurde, wie viele andere seiner Schriften, von ihm selbst illustriert. Die meisten seiner frühen Werke verfasste Gibran auf Arabisch, von 1918 an jedoch hauptsächlich auf Englisch. Dabei bestechen vor allem seine poetischen und auch sprachlich malerischen Bilder. In seinen spirituellen Aphorismen und Lebensweisheiten ging es ihm stets darum, das Herz seiner Zuhörer zu berühren.

Über Autor(innen)

Jürgen Hauser verfügt über 25 Jahre Berufserfahrung als Versicherungskaufmann, davon zehn Jahre als Leiter zweier Filialdirektionen namhafter Versicherer. Sein Spezialgebiet ist die betriebliche Altersversorgung. Im Jahr 2002 gründete er das Unternehmen traincoachconsult:hauser und bietet Seminare und Einzelcoachings zu Themen des Vertriebs, der Führung und der Personalentwicklung an. Im Jahr 2005 kürte ihn die Zeitschrift Sales Business zum „Verkäufer des Jahres“.