Kronberg Anleitung für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Der ultimative Leitfaden für Neukundengewinnung von der Kaltakquise bis zum Abschluss
1. Auflage 2025
ISBN: 978-3-648-19263-4
Verlag: Haufe
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 188 Seiten, E-Book

Reihe: Haufe Fachbuch

Sascha Kronberg ist überzeugt: Niemand wird als guter Verkäufer geboren - man wird dazu gemacht. In seinem Buch zeigt er dir, wie du Verkaufsgespräche erfolgreicher gestalten kannst: menschlich, klar und wirkungsvoll. Er teilt Schlüsselmomente aus seiner Karriere und gewährt spannende Einblicke in die Welt eines Hochleistungsvertrieblers. Diese persönlichen Erfahrungsberichte veranschaulichen nicht nur den Einsatz bewährter Techniken, sondern bieten auch wertvolle Inspiration für deine eigene Praxis. Ergänzt wird das Ganze durch eine praxiserprobte Schritt-für-Schritt-Anleitung, die dich sicher durch alle Phasen des Verkaufsprozesses führt - vom Cold Call über den Discovery Call und Sales Call bis hin zum erfolgreichen Abschluss. Inhalte: - Hebel und Hürden im Kaufprozess - Die Komfortzone des Kunden überwinden - Bedürfnis, Bedarf und Kaufmotive - Mit Fragen die Führung übernehmen - Der Ablauf eines Verkaufsgesprächs - Die Präsentation Deines Angebots - Mit Vorwänden und Einwänden richtig umgehen - Das 'Call Canvas'-Arbeitsbuch

Sascha Kronberg verfügt über eine 30-jährige Verkaufserfahrung. Nach seiner kaufmännischen Ausbildung, arbeitete er als Automobilverkäufer bei BMW, gefolgt von einer Karriere im Telefonvertrieb von Wirtschaftskongressen in einem Hochleistungsvertrieb. Als Führungskraft eröffnete er neue Telesales-Büros im In- und Ausland. Für ein US-Technologieunternehmen führte er fünf Niederlassungen mit über 120 Verkäufern.

Autoren/Hrsg.

Kronberg, Sascha

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Leseproben

Storytime: Prolog

Leichtsinn und Torheit sind Nachbarn.

Deutsches Sprichwort

Wie bin ich in der Kaltakquise gelandet? Nun, es kommt eher selten vor, dass jemand freiwillig bei einem deutschen Automobilkonzern aufhört, um einen Job zu machen, der auch gut zum »Wolf of Wall Street« gepasst hätte. Denn das Verkäuferleben in der Autowelt war bequem und machte viel Spaß. Es war nicht immer alles Gold, was glänzte, aber dafür fuhr ich als junger Mensch einen Dienstwagen, den ich mir privat nicht hätte leisten können. Auch fiel es mir nicht schwer, andere Menschen von der Marke und dem Produkt zu begeistern.

Mein beruflicher Weg hätte so weitergehen können – doch dann sollte sich im sechsten Jahr meiner Karriere auf einmal alles ändern. Irgendwie steckte ich im Job fest. Wenn es um Aufstiegschancen ging, musste ich mitansehen, wie weit weniger talentierte Verkäufer, dafür aber solche mit dem richtigen »Stallgeruch« (so nennt man das in Bayern, wenn jemand Protegé-Status hat), an mir vorbeizogen. Ich war nie ein Zocker oder Revoluzzer, der es anderen beweisen musste. Man mochte trotzdem nicht auf meine Verkaufszahlen verzichten und vertröstete mich lieber. Meine Schwachstelle war, dass ich zu allem Ja sagte, wenn man wusste, welche Knöpfe man drücken musste. Offen für neue Ideen, ließ ich mich schließlich auf ein Geschäftsmodell eines Bekannten ein. Es war ein teures Lehrgeld: Meine Ersparnisse der letzten zehn Jahre waren auf einen Schlag verloren. Ich hatte daraufhin die Wahl, im Autogeschäft zu verharren und mich die nächsten Jahre von Brot und Wasser zu ernähren – oder die Reißleine zu ziehen und zu versuchen, meiner beruflichen Karriere einen Schubs zu geben.

…

Obwohl ich schon während meiner Zeit im Automobilgeschäft Angebote von anderen deutschen Automarken bekommen hatte, sah ausgerechnet meine Mutter die englische Jobanzeige eines internationalen Kongressveranstalters in der Berliner Morgenpost. Sie hatte beim Lesen der Firmenbeschreibung internationale Wirtschaftsgipfel wie denjenigen in Davos vor Augen, internationales Parkett. Vielleicht sogar mit dem Segen und in Zusammenarbeit mit der UNO oder der Europäischen Union? Meine Mutter sah mich schon in wichtiger Position mit den Führern der Weltkonzerne plaudern.

Die überschwängliche Begeisterung, die sie für die Stellenausschreibung empfand, färbte auf mich ab. Kurzerhand bewarb ich mich und wurde nach eingehender Prüfung als Sales Executive angestellt – wie fast jeder Kandidat. Nahezu alle waren Quereinsteiger: Lehrer oder Studienabbrecher, Menschen mit kaufmännischer Ausbildung, Maurer oder Kellner. Aufgrund meiner Verkaufserfahrung wurde ich einer speziellen Verkaufsmannschaft zugeteilt und zur Einarbeitung ins Büro nach Amsterdam geschickt.

…

Nach sechs erfolgreichen Jahren als Autoverkäufer stand ich nun mit einer Gruppe »Frischlingen« zur Einarbeitung im »Kerker« der holländischen Niederlassung meines neuen Arbeitgebers in Amsterdam. Das alte Backsteinhaus bestand aus einem Erdgeschoss mit einem dunklen Souterrain, der spaßeshalber »Dungeon« genannt wurde. Es gab nur eine schmale Fensterreihe zur Gracht und es herrschte keinerlei Luftzirkulation. Mehr als sechzig Verkäuferkollegen waren in dieser Etage an unterschiedlichen Tischinseln verteilt.

Jason, der respekteinflößende General Manager, führte uns Neue durch sein Reich. Ich gehörte zu einer Gruppe von zwölf neuen Kollegen, die heute ihren ersten Tag hatten, war jedoch der Einzige für die Berliner Niederlassung. Das gesamte Büro sprühte vor Energie und Stimmengewirr. Menschen positionierten sich an Tischinseln und führten laute Verkaufsgespräche am Telefon. Einer stand auf einem Schreibtisch und gestikulierte wild mit einer Hand, während seine andere den Hörer fest ans Ohr presste. Andere liefen beim Telefonieren umher und erzeugten noch mehr Wärme. Die Hemden waren verschwitzt, die Krawatten gelockert, Anzugsjacken hingen über den Stuhllehnen. Hier waren alle wie in einer Bank gekleidet, obwohl sie ausschließlich am Telefon mit Kundschaft kommunizierten.

Wir machten zwei Schritte in den Raum und ich dachte, jemand hätte ein Radio unter dem Tisch vergessen. Wurden da nicht die Nachrichten vorgelesen? Aber es war nur Elliot, ein Kollege aus Manchester, der versuchte, den Lärm um sich herum auszublenden, während er seine »Greatest Hits of Benefits« als Sales Pitch runterrasselte. Alle Telefone hatten Kabel und Hörer, somit war der Bewegungsradius vorgegeben. Eine Unterhaltung in normaler Lautstärke war unmöglich. Man musste fast brüllen, um sich zu verständigen. Überall stapelten sich Papierberge, Computer sah man wenige. Die Geschäfte gingen hautsächlich analog vonstatten. Der Heilige Gral war ein Faxgerät in der Ecke, das unterschriebene Verträge der Kunden ausspuckte.

Nicht alle Kollegen machten ein freundliches Gesicht, als sie uns am Fuße der Treppe erblickten. Jason erklärte uns mit stark gehobener Stimme, dass der »Dungeon« für uns in Zukunft tabu sei. Hierhin komme nur, wer es sich verdient habe. Er blickte in unsere staunenden Gesichter, lachte und führte uns zurück in den großen Besprechungsraum im Erdgeschoss, wo das Onboarding-Training stattfinden sollte. Die Stimmen des Sales Floors kamen nur gedämpft herein.

…

Das Geschäft bestand zu 99 Prozent aus Kaltakquise. Ein CRM-System oder zentrale Kundendatenbank? Fehlanzeige. Jeder Kollege hütete seine Kontakte wie einen Schatz. Unsere Lehrer waren die erfolgreichen Teamleader und Verkäufer, die sich bei unterschiedlichen Themen abwechselten. »Lerne, die richtigen Knöpfe Deiner Kunden zu finden, die Du drücken musst«, erklärte uns Mike, der aus dem »Dungeon« zu uns hochkam.

Mir war ein wenig bange, Kaltakquise war nichts für jedermann. Nach der ersten Woche Einarbeitung schienen mir hier nicht nur Millionäre herumzulaufen. Vielleicht musste man einfach daran glauben – oder es gleich bleiben lassen. Obwohl mein bester Freund Helge mir den Job wochenlang ausreden wollte – und fragte, ob ich wirklich zweimal so naiv sein könne – hatte ich mich entschieden. Was soll’s, Augen zu und durch.

Die ersten Monate verbrachte ich im »Dungeon« bei den großen Jungs im Keller. In dem Wirrwarr der Kollegen, die teure und exklusive Veranstaltungen verkauften, befand sich etwas abgeschirmt die Tischinsel des Sponsorship-Teams. Das Team wurde von Pete geleitet, der mir die wichtigsten organisatorischen Regeln und Abläufe erklärte. Mein Teamkollege Mike, Brite und ehemaliger Soldat mit zwei Metern Körpergröße, begrüßte mich mit einem Glucksen in der Stimme: »Hat man Dich tatsächlich nicht gleich wieder nach Hause geschickt! Willkommen im Dungeon! Mache, was ich mache, dann wird das schon!«

An meinem dritten Tag war ich im Follow-up mit dem Geschäftsführer eines investorenfinanzierten Internetunternehmens. »Hallo, Herr Kronberg, wir haben uns für eines Ihrer Pakete entschieden. Wir nehmen das in der Mitte, das Fünfzehntausender-Paket, zusammen mit der Keynote am zweiten Tag.« Mein Atem stockte, das klappte ja wirklich! Ich musste die Zahl nochmals langsam in Gedanken aussprechen, um es zu glauben. »Ja, gut. Ich sende Ihnen die Bookingform per E-Mail, die müssten Sie heute bitte unterschrieben zurücksenden. Meine Kollegin Beate wird sich im Anschluss mit Ihnen in Verbindung setzen, um die Details zu Ihrer Keynote durchzusprechen.«

Ich saß nach dem Auflegen erst mal nur da. Mike und die anderen waren in eigene Gespräche vertieft, während rundherum das Stimmengewirr der Kollegen laut durch den Raum hallte. Das behalte ich erst mal für mich, dachte ich, denn ich wollte es nicht verschreien. Im Keller war es brütend heiß, aber ich beschloss, trotzdem einen kühlen Kopf zu bewahren und mir nichts anmerken zu lassen. Beiläufig schlenderte ich zu einem unserer PCs und öffnete die DIN-A4-Vorlage für die Anmeldung mit viel kleinem Text. Die Schriftgröße hatte die Punktgröße 8, damit selbst die AGB auf die eine Seite passten. Ich klickte im Word-Dokument umher und tippte die Details des Sponsors ein. An einer Stelle hielt ich inne und schaute mich im »Dungeon« um. Mir fehlte die fortlaufende Buchungsnummer, die eigentlich auf dem Whiteboard an der Wand hinter mir stehen sollte. Aber da war sie nicht.

»Mist!«, flüsterte ich. »Pssst, Mike!«

»What’s up?« Mike machte sich Notizen gerade zu dem letzten Gespräch, das er lautstark beendet hatte, indem er den Hörer auf die Gabel geknallt hatte.

»Was war die letzte Buchungsnummer?«, fragte ich ganz unschuldig.

»Wieso? Machst Du gerade einen Deal?« Mike zuckte und ließ damit den Tisch, an dem er saß, gegen meinen jetzt leeren Schreibtisch krachen. Er warf mir einen Blick zu, der eine Mischung aus Erstaunen und Futterneid verriet. Dabei spannte er schlagartig seine Muskeln an, bereit wie eine Sprungfeder.

»Well, was wäre, wenn? Ich möchte es aber noch niemanden verraten, bis es unterschrieben zurück ist.«

»Wait – ich komme rüber!« Sein Stuhl knallte mit Schwung nach hinten gegen die Wand, sein Jackett verhakte sich dabei in einer der Rollen des Stuhls und gab einen ätzenden Laut von sich. Mit einem Satz stand der Hüne hinter mir und scannte das Anmeldeformular auf dem flimmernden Bildschirm. »Wow, fifteen k! Hey, Pete! Sascha is getting a deal!«, brüllte er über den Lärm des Büros hinweg.

Ich verzog mein Gesicht. Das war genau das, was ich...

Über Autor(innen)

Kronberg, Sascha
Sascha Kronberg verfügt über eine 30-jährige Verkaufserfahrung. Nach seiner kaufmännischen Ausbildung, arbeitete er als Automobilverkäufer bei BMW, gefolgt von einer Karriere im Telefonvertrieb von Wirtschaftskongressen in einem Hochleistungsvertrieb. Als Führungskraft eröffnete er neue Telesales-Büros im In- und Ausland. Für ein US-Technologieunternehmen führte er fünf Niederlassungen mit über 120 Verkäufern.

Sascha Kronberg

Sascha Kronberg verfügt über eine 30-jährige Verkaufserfahrung. Nach seiner kaufmännischen Ausbildung, arbeitete er als Automobilverkäufer bei BMW, gefolgt von einer Karriere im Telefonvertrieb von Wirtschaftskongressen in einem Hochleistungsvertrieb. Als Führungskraft eröffnete er neue Telesales-Büros im In- und Ausland. Für ein US-Technologieunternehmen führte er fünf Niederlassungen mit über 120 Verkäufern.