Langdon Verkaufen

Wie Sie Kunden gezielt ansprechen und gute Verkaufsabschlüsse erzielen
1. Auflage 2010
ISBN: 978-3-86200-157-6
Verlag: GABAL
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 120 Seiten

Reihe: work | life

Effektive Verkaufstechniken sind die Basis für jeden beruflichen Erfolg. Denn jeder verkauft etwas, im Minimum sich selbst. Erfahren Sie, welche Basisskills im Verkaufsprozess zum Einsatz kommen und wie man sie trainieren kann. Wie bereiten Sie sich auf Kunden vor, wie analysieren Sie Ihre Zielgruppe und den Markt, wie und auf welchen Ebenen läuft ein Verkaufsprozess ab? Das Büchlein gibt kompetent und knapp Antwort auf alle wesentlichen Fragen und motiviert zur Umsetzung der vermittelten Verkaufstechniken.

Ken Langdon verfügt über einschlägige Vertriebs- und Marketingerfahrungen in der Technologiebranche. Als unabhängiger Berater bietet er Schulungen für Verkaufspersonal und Verkaufsleiter in den USA, Europa und Australien an und berät Manager in der psychologischen Mitarbeiterführung. Für Hewlett Packard und andere Unternehmen ist er zudem als Strategieberater tätig. Ken Langdon ist der Verfasser diverser DK-Titel. Er ist Mitverfasser von Putting Customers First und weiterer Titel aus der Essential-Managers-Reihe sowie des Successful Manager's Handbook.

Autoren/Hrsg.

Langdon, Ken

Weitere Mitwirkende

Bertheau, Nikolas

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

1;Inhalt;4
2;Einführung;5
3;Bestandsaufnahme;6
4;Auswertung;7
5;1 Vorbereitung;8
5.1;Die Verkaufsbeziehung;9
5.2;Der erste Eindruck;10
5.3;Überzeugend kommunizieren;11
5.4;Der Nutzen für den Kunden;13
6;2 Kunden finden;14
6.1;Marktkenntnis;15
6.2;Organisation;17
6.3;Umsatzplanung;18
6.4;Potenzielle Kunden;19
6.5;Die Konversionsrate;23
7;3 Verkaufen;24
7.1;Der Verkaufsprozess;25
7.2;Das erste Verkaufsgespräch;26
7.3;Eröffnung;27
7.4;Kundenbewertung;30
7.5;Abschluss des Eröffnungsgesprächs;32
7.6;Verkaufsstrategie;34
7.7;Angebot;36
7.8;Präsentation;37
7.9;Verhandlung;39
7.10;Geschäftsabschluss;41
7.11;Zeit ist Geld;42
8;4 Kundenzufriedenheit;43
8.1;König Kunde;44
8.2;Zufriedene Kunden;45
8.3;Kunden im Einzelhandel;47
8.4;Erstklassiger Service;49
9;5 Key-Accounts;50
9.1;Topkunden;51
9.2;Teambildung;52
9.3;Key- Account- Management;53
9.4;Erfolgsfaktoren;54
9.5;Key- Account- Plan;56
9.6;Kommunikation;60
10;Register;61
11;Bildnachweis;62
12;Der Autor;62

Leseproben

(S. 13-15)

Erfolgreiche Verkäufer haben stets ihre Kunden im Blick: Es ist ihre Aufgabe, Umsatz zu machen, aber es ist ebenso ihre Aufgabe, die Kunden zufriedenzustellen. Damit Sie sich effektiv und professionell auf Ihre Kunden vorbereiten können, zeigt Ihnen dieses Kapitel, wie Sie:

• erkennen, was eine gute Beziehung zwischen einem Kunden und einem Verkäufer ausmacht,
• mit einem professionellen Auftreten und der richtigen inneren Einstellung einen optimalen ersten Eindruck hinterlassen,
• überzeugend kommunizieren, aufmerksam zuhören und die richtigen Fragen stellen,
• den Nutzen Ihres Produkts für den Kunden erkennen und herausstellen.

Die Verkaufsbeziehung

Der Verkaufsprozess lässt zwischen dem Verkäufer und seinem Kunden eine persönliche Beziehung entstehen. Zu einer guten Verkaufsbeziehung gehört es, dass der Kunde Produkte erwirbt, die ihn zufriedenstellen oder sogar begeistern.

Kundenzufriedenheit
Die besten Verkäufer eines Unternehmens sind seine Kunden. Ein zufriedener Kunde, der seine Freunde und Bekannten mit seiner Begeisterung ansteckt, erzeugt neuen Umsatz. Viele erfolgreiche Restaurants beispielsweise leben fast ausschließlich von der Mundzu- Mund-Propaganda. Ein erfolgreiches Geschäft kennt drei Gewinner: den Verkäufer, der den Verkauf durchführt, den Kunden, der von dem Produkt oder der Dienstleistung profitiert, und das Unternehmen, das den Verkaufserlös und einen zufriedenen Kunden bekommt.
Ein zufriedener Kunde ist gleichzeitig Ihr bester Vertreter.

Beziehungen
Bestandskunden zusätzliche Produkte zu verkaufen, ist in der Regel einfacher und weniger zeitaufwendig – und dementsprechend einträglicher –, als nach neuen potenziellen Kunden zu suchen und sie zu einem ersten Kauf zu motivieren. Die Beziehung zwischen Kunden und Verkäufer ist für solche Wiederholungskäufe von entscheidender Bedeutung. Sie basiert auf gegenseitigem Vertrauen: Der Kunde gewährt Einblick in seine Bedürfnisse und Wünsche oder in die Probleme und Zukunftschancen seines Unternehmens. Der Verkäufer sichert Vertraulichkeit zu und unterstützt den Kunden bei der Auswahl geeigneter Produkte. Gründen Sie Ihre Beziehung zu Ihren Kunden auf die gemeinsame Suche nach Lösungen, von denen der Kunde nachhaltig profitiert.

TIPP
Bemühen Sie sich stets darum, die Erwartungen Ihrer Kunden zu erfüllen oder zu übertreffen. Mit anderen Worten: Versprechen Sie weniger und erfüllen Sie mehr.

Über Autor(innen)

Langdon, Ken
Ken Langdon verfügt über einschlägige Vertriebs- und Marketingerfahrungen in der Technologiebranche. Als unabhängiger Berater bietet er Schulungen für Verkaufspersonal und Verkaufsleiter in den USA, Europa und Australien an und berät Manager in der psychologischen Mitarbeiterführung. Für Hewlett Packard und andere Unternehmen ist er zudem als Strategieberater tätig. Ken Langdon ist der Verfasser diverser DK-Titel. Er ist Mitverfasser von Putting Customers First und weiterer Titel aus der Essential-Managers-Reihe sowie des Successful Manager's Handbook.