Müller | Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt | Buch | 978-3-8349-2206-9 | sack.de

Buch, Deutsch, 197 Seiten, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 326 g

Reihe: Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim

Müller

Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt

Eine branchenübergreifende Untersuchung
2010
ISBN: 978-3-8349-2206-9
Verlag: Gabler Verlag

Eine branchenübergreifende Untersuchung

Buch, Deutsch, 197 Seiten, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 326 g

Reihe: Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim

ISBN: 978-3-8349-2206-9
Verlag: Gabler Verlag

In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern „gut“ und abschlussorientiertes Verhalten „schlecht“ ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Müller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Führungsmaßnahmen und persönlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.

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Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Müller, Michael

Fachgebiete

Weitere Infos & Material

Einführung in das Thema.- Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf den Verkaufserfolg.- Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf die Kundenloyalität.- Kunden- und abschlussorientiertes Verhalten von Vertriebsmitarbeitern - Status Quo und Erfolgsfaktoren.- Schlussbetrachtung.

Dr. Michael Müller promovierte bei Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für ABWL und Marketing I an der Universität Mannheim und ist heute als Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens sowie als freier Berater tätig.

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