Vernetztes Verkaufen

Effektives Beziehungsmanagement durch System Selling
1996
ISBN: 978-3-409-19414-3
Verlag: Gabler Verlag

Buch, Deutsch, 192 Seiten, Book, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 221 g

Wer erfolgreich verkaufen will, muß sich von linearen Verkaufsstrategien verabschieden und Verkaufen als System begreifen. Der Autor stellt in diesem praktischen Ratgeber die Verkaufsmethode System Selling vor, in der erprobte Verkaufstechniken zu einem engmaschigen System vernetzt sind.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Pakoßnick, Kurt U.

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftswissenschaften Wirtschaft: Sachbuch, Ratgeber
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

1. Verkaufen gestern, heute, morgen.- Die AUA-Methode.- „Kundeln“.- „Verkäufeln“.- Systemisch verkaufen.- 2. Der Sales Profi von heute.- Hard- und Softseller.- Durch Persönlichkeit überzeugen.- Ihr Verhalten als Verkäufer.- 3. Der Kunde, das unbekannte Wesen.- Die vier Verhaltensstile des Kunden.- Fünf Sinne hat der Mensch.- NLP-Grundlagen für den Verkauf.- Die Kunden Ihrer Kunden.- 4. Der Vorverkauf.- Die Vision des Kunden.- Vision und Ziele.- Die Kundenansprache durch Werbung.- Werbebriefe.- 5. Der Prozeß des Verkaufens.- Vier Megatrends im Kaufverhalten.- Megatrend 1: Billig einkaufen.- Megatrend 2: Do-it-yourself.- Megatrend 3: Electronic Shopping.- Megatrend 4: Erlebniskauf.- 6. Das Verkaufsumfeld.- Anfahrtswege.- Nachfrage beim Nachbarn absaugen.- 7. Die Erlebniswelt Laden.- Schaufenster.- Eingänge.- Ladengestaltung.- Personal.- Ihr „Laden“ im Außendienst — das Auto.- Der „Laden“ im Büroverkauf beim Kunden.- 8. Das Verkaufsgespräch.- Was Sales Profis heute brauchen.- Das Johari-Fenster.- Die Soziostruktur des neuen Kunden.- Die vier Kompetenzstufen des Kunden.- Die Zwei-Gewinner-Strategie.- 9. Die sieben Phasen des Verkaufsgesprächs.- Phase 1: Vorbereitung.- Phase 2: Vertrauen bilden.- Phase 3: Bedarf ermitteln.- Phase 4: Präsentation.- Phase 5: Sorgen respektieren.- Phase 6: Abschluß.- Phase 7: Service.- Zusammenfassung.- 10. Der Nachverkauf.- Maßnahmen für ein Kunden-Beziehungssystem.- 11. Ihr Erfolg als System Seiler.- Beziehungsmanagement zu Mitarbeitern.- Sofortmaßnahmen.- 12. Partner werden Freunde.- 13. Anhang.- 14. Initiative System Selling.- 15. Literatur.- Der Autor.

Über Autor(innen)

Kurt-U. Pakoßnick ist Trainer für Kommunikation. Der studierte Soziologe hat sich auf die Erfolgsmethodiken im Verkauf, hier konkret die optimale Interaktion zwischen dem Innendienst im Unternehmen, dem Außendienst und dem Kunden spezialisiert.