Prack Beeinflussung im Verkaufsgespräch

Wie Sie beim Kunden den Schalter auf "Kauf" stellen
2. Auflage 2010
ISBN: 978-3-8349-6326-0
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 187 Seiten, eBook

Ralf-Peter Prack beschreibt fundiert und mit vielen praktischen Beispielen, welche Beeinflussungstechniken Verkäufer nutzen können, wie diese Methoden genau funktionieren und wann welche Technik besonders wirkungsvoll ist. Die Leser lernen Beeinflussungstechniken wie 'Sympathie', 'Reziprozität', 'soziale Bewährtheit', 'Autorität' und 'Konsistenz' kennen und erfahren, wie sie diese Kaufschalter bei ihren Kunden aktivieren.Die zweite Auflage ist ergänzt um die nonverbale Unterstützung der Kaufschalter. Die Geheimwaffe für alle, die garantiert zum Abschluss kommen wollen!

Ralf-Peter Prack, Versicherungskaufmann und Diplom-Ökonom, ist in der Versicherungsbranche tätig und war mehrere Jahre Verkäufer für Versicherungen und Finanzdienstleistungen.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Prack, Ralf-Peter

Inhaltsverzeichnis

1;Liebe Leserin, lieber Leser,;5
2;Inhalt;9
3;1. Das automatische Verhalten des Menschen und seine Auslöser;13
3.1;Der menschliche Autopilot;14
3.2;Der Klick-Spul-Effekt;19
4;2. Das Verkaufsgespräch und seine Phasen;21
4.1;Bedeutung der persönlichen Kommunikationin Ihrem Unternehmen;21
4.2;Bedeutung der Verkäufer in IhremUnternehmen;22
4.3;2.1 Gesprächseröffnungsphase;24
4.4;2.2 Argumentationsphase;24
4.5;2.3 Abschlussphase;25
5;3. Kaufschalter „Sympathie“: Ich mag Dich, also kauf ich;27
5.1;3.1 Wie man Sympathie gewinnt;27
5.1.1;Guter Junge – böser Junge;28
5.1.2;Schöne Menschen mag man lieber;28
5.1.3;„Gleich und gleich gesellt sich gern“ – von Bauchpinseleien und manipulierten Hunden;30
5.2;3.2 Die Macht der Beeinflussung oder von Stalkern, Hunden und Models;34
5.2.1;„Hunde, wir wollen Euer Geld!“;35
5.3;3.3 Der Kaufschalter „Sympathie“ in den Phasen des Verkaufsgesprächs;37
5.3.1;Der Fischhändler;37
5.3.2;Der Kaufschalter „Sympathie“in der Gesprächseröffnungsphase;39
5.3.3;Der Kaufschalter „Sympathie“in der Argumentationsphase;45
5.3.4;Der Kaufschalter „Sympathie“in der Abschlussphase;49
5.4;3.4 Zusammenfassung;51
6;4. Kaufschalter „Reziprozität“: Wie du mir, so ich dir;52
6.1;4.1 Von Jägern und Sammlern;52
6.2;4.2 Die Macht der Beeinflussung oder Selbstlosigkeit zum Zweck des Egoismus;57
6.2.1;Von Gewinnern, die Verlierer sind;60
6.3;4.3 Der Kaufschalter „Reziprozität“ in den Phasen des Verkaufsgesprächs;64
6.3.1;Die Weihnachtsfeier;65
6.3.2;Der Kaufschalter „Reziprozität“in der Gesprächseröffnungsphase;67
6.3.3;Der Kaufschalter „Reziprozität“in der Argumentationsphase;71
6.3.4;Der Kaufschalter „Reziprozität“in der Abschlussphase;75
6.4;4.4 Zusammenfassung;80
7;5. Kaufschalter „soziale Bewährtheit“: Wir schwimmen mit dem Strom;81
7.1;5.1 Sicherheit in der Unsicherheit;81
7.2;5.2 Die Macht der Beeinflussung oder von Lemmingen und anderen Gruppenzwängen;89
7.3;5.3 Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“ in den Phasen des Verkaufsgesprächs;92
7.3.1;„Mein Kollege hat das auch?“;93
7.3.2;Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“in der Gesprächseröffnungsphase;95
7.3.3;Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“in der Argumentationsphase;99
7.3.4;Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“in der Abschlussphase;104
7.4;5.4 Zusammenfassung;107
8;6. Kaufschalter „Autorität“: Jawohl, Herr General!;108
8.1;6.1 Die Rangordnung in unserer Gesellschaft;108
8.2;6.2 Die Macht der Beeinflussung oder von der Köpenickiade und anderen Symbolen der Macht;115
8.3;6.3 Der Kaufschalter „Autorität“ in den Phasen des Verkaufsgesprächs;118
8.3.1;Die Promovierten;118
8.3.2;Der Kaufschalter „Autorität“ in derGesprächseröffnungsphase;121
8.3.3;Der Kaufschalter „Autorität“in der Argumentationsphase;128
8.3.4;Der Kaufschalter „Autorität“in der Abschlussphase;132
8.4;6.4 Zusammenfassung;135
9;7. Kaufschalter „Konsistenz“: Einmal und immer wieder;136
9.1;7.1 Die Suche nach der inneren Ausgeglichenheit;136
9.1.1;Einmal Raucher immer Raucher?;136
9.2;7.2 Die Macht der Beeinflussung oder Puppenspieler und ihre Marionetten;141
9.2.1;Die Geschichte vom Klügeren – Teil 1;142
9.3;7.3 Der Kaufschalter „Konsistenz“ im Verkaufsgespräch;143
9.3.1;Der Diebstahl von Beratungsleistungen;143
9.3.2;Der Kaufschalter „Konsistenz“in der Gesprächseröffnungsphase;145
9.3.3;Der Kaufschalter „Konsistenz“in der Argumentationsphase;147
9.3.3.1;Vorsicht: Hier werden Kunden geködert oder die Geschichte vom Klügeren – Teil 2;148
9.3.4;Der Kaufschalter „Konsistenz“in der Abschlussphase;151
9.4;7.4 Zusammenfassung;154
10;8. Kaufschalter „Knappheit“ und „Kontrasteffekt“ – Nichts ist, wie es scheint;155
10.1;8.1 Die Verzerrung der Wahrnehmung;155
10.2;8.2 So betätigen Sie die „Kontrasteffekt-“ und „Knappheitsschalter“ im Verkaufsgespräch;158
11;9. Nonverbale Unterstützung der Kaufschalter;163
11.1;9.1 Die Bedeutung der nonverbalen Kommunikation bei den Kaufschaltern;163
11.2;9.2 Die Stimme als Unterstützung der Kaufschalter;168
11.2.1;Zusammenfassung;170
11.3;9.3 Der Blickkontakt als Unterstützung der Kaufschalter;170
11.3.1;Zusammenfassung;171
11.4;9.4 Körperhaltung, Gestik und Mimik als Unterstützung der Kaufschalter;172
11.4.1;Zusammenfassung;176
12;Nachwort;178
13;Quellen;180
14;Literatur;183
15;Der Autor;187

Das automatische Verhalten des Menschen und seine Auslöser.- Das Verkaufsgespräch und seine Phasen.- Kaufschalter „Sympathie“.- Kaufschalter „Reziprozität“.- Kaufschalter „soziale Bewährtheit“.- Kaufschalter „Autorität“.- Kaufschalter „Konsistenz“.- Kaufschalter „Knappheit“ und „Kontrasteffekt“ – Nichts ist, wie es scheint.- Nonverbale Unterstützung der Kaufschalter.

Über Autor(innen)

Ralf-Peter Prack, Versicherungskaufmann und Diplom-Ökonom, ist in der Versicherungsbranche tätig und war mehrere Jahre Verkäufer für Versicherungen und Finanzdienstleistungen.