Schlüter Gestaltung des internationalen Key Account Managements

Analyse vor dem Hintergrund der Internationalisierung des Konsumgütereinzelhandels
2011
ISBN: 978-3-8349-6823-4
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 296 Seiten, eBook

Reihe: Handel und Internationales Marketing Retailing and International Marketing

Andrea Schlüter untersucht die Bedeutung strategischen und strukturellen Designs. Basierend auf Literaturrecherchen entwickelt die Autorin ein Modell, leitet Hypothesen ab und überprüft diese anhand einer empirischen Studie.

Dr. Andrea Schlüter promovierte bei Univ.- Prof. Dr. Prof. h. c. Swoboda an der Professur für Marketing und Handel der Universität Trier und arbeitet als Projektmanagerin bei einem Konsumgüterhersteller in Bielefeld.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Schlüter, Andrea

Inhaltsverzeichnis

1;Geleitwort;6
2;Vorwort;8
3;Inhaltsverzeichnis;9
4;Abbildungsverzeichnis;12
5;Tabellenverzeichnis;13
6;Abkürzungsverzeichnis;15
7;1 Einleitung;17
7.1;1.1 Internationalisierung des Konsumgütereinzelhandels;17
7.2;1.2 Internationales KAM in der Konsumgüterbranche;19
7.3;1.3 Ziel und Vorgehensweise der Untersuchung;21
8;2 Literaturübersicht und Konkretisierung der Forschungsfragen;27
8.1;2.1 Abgrenzung grundsätzlicher Begrifflichkeiten;27
8.2;2.2 Literatur zum KAM und zu Hersteller-Kunden-Beziehungen;34
8.2.1;KAM-Gestaltung;40
8.2.2;KAM-Erfolg;43
8.2.3;Einflussfaktoren;45
8.2.4;KAM-Gestaltung;48
8.2.5;KAM-Erfolg;49
8.2.6;Einflussfaktoren;50
8.2.7;Bedeutung der Beziehungsqualität;55
8.2.8;Gestaltung der Hersteller-Kunden-Beziehung;58
8.2.9;Gestaltung von Hersteller-Handels-Beziehungen in der Konsumgüterbranche;60
8.3;2.3 Literatur zur Internationalisierung des Konsumgütereinzelhandels;63
8.3.1;Standardisierung der internationalen Marketingstrategien;70
8.3.2;Zentralisierung der internationalen Beschaffung;73
8.3.3;Interne Integration der Supply-Chain-Prozesse;76
8.4;2.4 Zwischenfazit und Konkretisierung der Forschungsfragen;79
8.4.1;Internationale KAM-Gestaltung;80
8.4.2;Internationaler KAM-Erfolg und Auswirkungen der internationalen KAM-Gestaltung auf diesen;82
8.4.3;Einflussfaktoren auf die internationale KAM-Gestaltung;84
9;3 Konzeptionalisierung und Deduktion von Hypothesen;87
9.1;3.1 Erklärungsrelevante Theorien;87
9.1.1;Grundidee;93
9.1.2;Bedeutung für diese Arbeit;96
9.1.3;Grundidee;99
9.1.4;Bedeutung für diese Arbeit;102
9.1.5;Grundidee;105
9.1.6;Bedeutung für diese Arbeit;109
9.2;3.2 Konzeptioneller Rahmen und Hypothesenbildung;110
9.2.1;Intensität der internationalen KAM-Aktivitäten;118
9.2.2;Proaktivität der internationalen KAM-Aktivitäten;120
9.2.3;Standardisierung der internationalen KAM-Aktivitäten;121
9.2.4;Zentralisierung des internationalen KAM;125
9.2.5;Spezialisierung des internationalen KAM;127
9.2.6;Formalisierung des internationalen KAM;129
9.2.7;Strategisches Muster der Kovariation;132
9.2.8;Strukturelles Muster der Kovariation;133
9.2.9;Integratives Muster der Kovariation;134
9.2.10;Abhängigkeit des KA vom Hersteller;137
9.2.11;Internationalisierungsgrad des KA;139
9.2.12;Bereitschaft zur Zusammenarbeit des KA;141
9.2.13;Zentralisierung der internationalen Beschaffungsaktivitäten des KA;144
9.2.14;Standardisierung der internationalen Marktbearbeitung des KA;146
9.2.15;Interne Integration der Supply-Chain-Prozesse des KA;148
9.2.16;Abhängigkeit des Herstellers vom KA;152
9.2.17;Internationalisierungsgrad des Herstellers;154
9.2.18;Kundenorientierung des Herstellers;157
9.2.19;Standardisierung der internationalen Marktbearbeitung des Herstellers;158
9.3;3.3 Modellübersicht und Zusammenfassung der Hypothesen;163
10;4 Empirische Studie;168
10.1;4.1 Datengrundlage;168
10.2;4.2 Operationalisierungen;171
10.2.1;KA-bezogene Einflussfaktoren;178
10.2.2;Herstellerbezogene Einflussfaktoren;180
10.2.3;KA-bezogene Umfeldbedingungen der internationalen KAM-Beziehung;183
10.2.4;Herstellerbezogene Umfeldbedingungen der internationalen KAM-Beziehung;184
10.2.5;Externe Umfeldbedingungen der internationalen KAM-Beziehung;184
10.3;4.3 Methodische Vorgehensweise;186
10.3.1;Kodierungsfehler;188
10.3.2;Item Non Response;189
10.3.3;Behandlung fehlender Werte;189
10.3.4;Bias-Tests der Datenbasis;189
10.3.5;Internationaler KAM-Erfolg;192
10.3.6;Internationale KAM-Gestaltung;193
10.3.7;Einflussfaktoren der internationalen KAM-Gestaltung;194
10.3.8;Umfeldbedingungen der internationalen KAM-Beziehung;196
10.3.9;Trennschärfe der Konstrukte;197
10.4;4.4 Ergebnisse der empirischen Untersuchung;202
10.4.1;Fehler! erweisquelle konnte nicht gefunden werden.;203
10.4.2;Internationaler KAM-Erfolg;208
10.4.3;Internationale KAM-Gestaltung;209
10.4.4;Einflussfaktoren der internationalen KAM-Gestaltung;213
10.4.5;Direkter Einfluss der internationalen KAM-Gestaltungsdimensionen auf den inter-nationalen KAM-Erfolg;215
10.4.6;Einfluss des Fit der internationalen KAM-Gestaltung auf den internationalen KAM-Erfolg;216
10.4.7;KA-bezogene Einflussfaktoren;219
10.4.8;Herstellerbezogene Einflussfaktoren;220
10.4.9;KA-bezogene Umfeldbedingungen der internationalen KAM-Beziehung;222
10.4.10;Herstellerbezogene Umfeldbedingungen der internationalen KAM-Beziehung;225
10.4.11;Externe Umfeldbedingungen der internationalen KAM-Beziehung;227
10.5;4.5 Diskussion der Befunde;229
10.5.1;Bedeutung der strategischen KAM-Gestaltungsdimensionen;231
10.5.2;Bedeutung der strukturellen KAM-Gestaltungsdimensionen;234
10.5.3;Bedeutung der Integration der internationalen KAM-Strategie und KAM-Struktur;236
10.5.4;Bedeutung der Einflussfaktoren aus der Marktstellung;238
10.5.5;Bedeutung der Einflussfaktoren aus dem Marktbearbeitungsansatz;240
10.5.6;Bedeutung der Einflussfaktoren aus der Marktstellung;242
10.5.7;Bedeutung der Einflussfaktoren aus dem Marktbearbeitungsansatz;244
11;5 Zusammenfassung, Implikationen und Limitationen;246
11.1;5.1 Überblick;246
11.2;5.2 Zusammenfassung der Forschungsergebnisse;246
11.2.1;Konzeptionalisierung und Deduktion von Hypothesen;247
11.2.2;Empirische Studie;249
11.2.3;Erkenntnisse zu den Forschungsfragen;250
11.3;5.3 Implikationen für die Forschung;252
11.3.1;Konzeptionelle Beiträge;252
11.3.2;Empirische Beiträge;255
11.3.3;Ansatzpunkte für die weitere Forschung;257
11.4;5.4 Implikation für das Management;259
11.5;5.5 Limitationen;261
12;Literaturverzeichnis;264
13;Anhang 1: Trennschärfe der Konstrukte mit Umfeldbedingungen der inter-nationalen KAM-Beziehung;294
14;Anhang 2: Reliabilität und Validität der Muster der Kovariation;295

Über Autor(innen)

Dr. Andrea Schlüter promovierte bei Univ.- Prof. Dr. Prof. h. c. Swoboda an der Professur für Marketing und Handel der Universität Trier und arbeitet als Projektmanagerin bei einem Konsumgüterhersteller in Bielefeld.