Sickel Mehr Umsatz mit Kaltakquise und Direktbesuch

Ein Survival-Training für Verkäufer im Außendienst
2. Auflage 2011
ISBN: 978-3-8349-6898-2
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 192 Seiten, eBook

Wer bei Direktbesuchen oder der telefonischen Kaltakquise die ständige Angst vor dem Nein überwinden möchte, erhält mit diesem Buch wertvolle Hilfestellung. Dieses 'Survival-Training' bietet konkreteTipps, um Hürden bei der direkten Kundenansprache zu überwinden. Mit einer Prise Humor werden Situationen aus dem Verkäuferalltag beschrieben, Stärken und Schwächen der jeweiligen Verkaufspraktiken analysiert und Lösungswege aufgezeigt.

Christian Sickel ist seit vielen Jahren selbstständiger Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung. Zu seinen Kunden zählen u.a. Boehringer, Hornbach, Toshiba, T-Systems, Vodafone D2 und Wincor Nixdorf. Er ist Autor des bei Gabler erschienenen Titels 'Verkaufsfaktor Kundennutzen' (5. Auflage 2010).

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Sickel, Christian

Inhaltsverzeichnis

1;Was Sie von diesem Buch erwarten können;5
2;Inhalt;9
3;1. Der frühe Vogel pickt den Wurm – Verschaffen Sie sich Vorsprung durch Direktbesuche;13
3.1;So erzielen Sie Akzeptanz;18
3.2;Zehn Tipps für den erfolgreichen Direktbesuch;19
3.3;Holen Sie sich Informationen vor Ort und nutzen Sie die Unterstützung von Verbündeten;25
3.4;Begegnen Sie dem Kunden auf seinem Terrain;28
3.5;Die Vorteile des Direktbesuchs;29
4;2. Die Stimme aus dem Off – So gelingt die telefonische Kaltakquise;30
4.1;Bereiten Sie sich vor ...;31
4.2;... aber fangen Sie auch an!;33
4.3;Die „Tote-Hosen-Tauschbörse“ eröffnet neue Chancen;35
4.4;Versetzen Sie sich in die Rolle Ihrer Gesprächspartner;38
4.5;Hauruck-Akquise führt zu nichts;40
4.6;Der erste Satz muss sitzen;43
4.7;So vermeiden Sie Bruchlandungen bei der Terminvereinbarung;47
4.8;Finden Sie heraus, wer Entscheidungskompetenz besitzt;49
4.9;Springen Sie für Ihre Kunden durch brennende Reifen, wenn es sein muss;53
4.10;Der Telefondummy;55
4.11;Checkliste Telefonakquise;59
5;3. „Brieffreundschaften“ – Konkrete Angebote statt Prospektversand;60
5.1;Stehen Sie zu Ihrem Wort;62
5.2;Machen Sie keine Angebote aus der Glaskugel;64
5.3;Betrachten Sie Ihre Mitbewerber als „heilige Kuh“;67
6;4. Von Äpfeln, Birnen und anderen Missverständnissen – So finden Sie eine passende Lösung;70
6.1;Tragen Sie die Entscheidung mit;72
6.2;Angesprochen ist nicht gleich ausgesprochen;74
6.3;Vermeiden Sie Debatten;75
6.4;Schaffen Sie Vertrauen durch Kompetenz;77
6.5;Stellen Sie Interessefragen;78
6.6;Das Wichtigste für Ihre Bedarfsanalyse;80
7;5. Eskimos kaufen keine Kühlschränke – Warum Verkaufen ohne Nutzennicht funktioniert;81
7.1;Vom Merkmal zum Vorteil;82
7.2;Vorteile sind keine Dauerbrenner;84
7.3;Vorsicht, Nutzengespenster!;85
7.4;Weniger hilft meistens mehr;90
7.5;Das Wichtigste für Ihre Nutzenargumentation;91
8;6. Gegen den Strom schwimmen – Vom Berater zum Verkäufer;92
8.1;Vier Fragen entscheiden den Gesprächsverlauf;93
8.2;Das betrifft alle – auch Sie und Ihre Branche!;99
9;7. Barfuß oder Lackschuh – So überstehen Sie Preisgespräche;102
9.1;„Räuber“ ...;104
9.2;... gibt es auch im eigenen Lager;108
9.3;Machen Sie „einzigartige“ Angebote;110
9.4;Alles inklusive?;114
9.5;Machen Sie es spannend!;117
9.6;Erfolg steigt dem zu Kopf, der dafür einen Hohlraum hat;121
9.7;Ihr Talent ist (nur) Assistent;124
9.8;Das Flohmarkt-Syndrom;126
9.9;Die Preisschminke;128
9.10;Das Kontrastprinzip;129
9.11;Sonderangebot oder Kultpreis?;132
9.12;Machen Sie Umsatz um wirklich jeden Preis?;135
9.12.1;Schnellere Geschäfte über den Preis?;135
9.12.2;Ihr Preis ist nicht zu hoch!;135
9.12.3;Selbstverständlich sind Sie nicht der Billigste!;135
9.12.4;Warum will der Kunde überhaupt verhandeln?;135
9.12.5;Zeigen Sie niemals als erster Verhandlungsbereitschaft!;136
9.12.6;Nennen Sie den Preis ohne Kommentar!;136
9.12.7;Und wenn der Kunde nach dem Preis fragt?;137
9.12.8;Verteidigen Sie niemals Ihren Preis, sondern nur die Differenz!;137
9.12.9;Geht es wirklich um den Preis?;137
9.12.10;Machen Sie Konzessionen von einer sofortigen Entscheidung abhängig!;137
9.12.11;Der Preis gilt bis zum Ende des Gespräches!;138
9.12.12;Keine Konzession ohne Gegenkonzession!;138
9.12.13;Schützen Sie sich vor Verallgemeinerungen!;138
9.12.14;Und wenn es doch der Preis ist?;139
9.12.15;Stellen Sie Gegenfragen!;139
9.12.16;Verkleinern Sie den Preis optisch!;141
9.12.17;Vermeiden Sie Kostenformulierungen!;141
9.12.18;Schaffen Sie Verhandlungsmasse!;142
9.12.19;Bereiten Sie sich vor!;142
9.13;Legen Sie Positionen fest;143
9.14;Erfüllen Sie Ihren Auftrag;145
9.15;Das Wichtigste zu Thema Preis;148
10;8. Ein Zweifel kommt selten allein –So machen Sie das Beste aus Einwänden;150
10.1;Bedenken zerstreuen statt pausch alabfertigen;152
10.2;Vorbeugen ist besser als Entkräften;153
10.3;Beweisen Sie Spürsinn und Feingefühl;154
10.4;Eine Frage noch ...;155
10.5;Ich melde mich dann bei Ihnen ...;159
10.6;Alles Ansichtssache?;160
10.7;Dr. Kimble, immer auf der Ausflucht;163
10.8;Provozieren Sie keine Vorwände;168
10.9;Beim Erstkontakt ist manches anders;169
10.10;Das Wichtigste für Ihre Einwandbehandlung;172
11;9. Sack zu – So kommen Sie zum Abschluss;174
11.1;Sichern Sie Ihren Umsatz;175
11.2;Druck erzeugt Gegendruck;178
11.3;Zeigen Sie Flagge!;182
12;Die Geschichte mit Joseph Beuys – Nutzen Sie Ihre Chancen!;185
13;Literaturverzeichnis;187
14;Der Autor;188

Über Autor(innen)

Christian Sickel ist seit vielen Jahren selbstständiger Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung. Zu seinen Kunden zählen u.a. Boehringer, Hornbach, Toshiba, T-Systems, Vodafone D2 und Wincor Nixdorf. Er ist Autor des bei Gabler erschienenen Titels "Verkaufsfaktor Kundennutzen" (5. Auflage 2010).