Sickel Verkaufsfaktor Kundennutzen

Konkreten Bedarf ermittteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren
5. Auflage 2010
ISBN: 978-3-8349-8590-3
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 222 Seiten, eBook

'Verkaufsfaktor Kundennutzen' zeigt an zahlreichen Beispielen, wie Sie Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen, die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen für den Kunden verwandeln und warum gängige Abschlusstechniken im B2B versagen. Das Buch bietet konkrete Unterstützung für die Umsetzung, Beispielformulierungen, Checklisten und Übungen mit Lernanleitung. Neu in der 5. Auflage: Wie Sie neue Aufträge und Anschlussgeschäfte mit bestehenden Kunden generieren.

Christian Sickel ist seit vielen Jahren selbstständiger Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung. Zu seinen Kunden zählen u.a. Boehringer, Sanofi-Aventis, Toshiba, T-Systems, Vodafone D2 und Wincor Nixdorf.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Sickel, Christian

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort;5
2;Inhalt;8
3;1. Einführung;10
3.1;Vermuteter und konkreter Bedarf;10
3.2;Merkmal, Vorteil, Nutzen;15
3.3;Was kennzeichnet die Nutzenargumentation im Dienstleistungs- oder Lösungsverkauf?;28
4;2. Die Methode;34
4.1;Phase 1: Orientierungsfragen;35
4.2;Phase 2: Problemfragen;36
4.3;Phase 3: Auswirkungsfragen;39
4.4;Phase 4: Lösungsfragen;41
5;3. Praktische Anwendung;48
5.1;Warum sollten Sie Fragen stellen, und wie wird Ihr Verkauf hierdurch unterstützt?;48
5.1.1;Orientierungsfragen;48
5.1.2;Problemfragen;49
5.1.3;Auswirkungsfragen;49
5.1.4;Lösungsfragen;50
5.2;Wie unterscheiden sich die verschiedenen Fragetypen?;51
5.3;Wie erkennen Sie günstige und riskante Zeitpunkte für die verschiedenen Fragetypen?;55
5.3.1;1. Orientierungsfragen;55
5.3.2;2. Problemfragen;58
5.3.3;3. Auswirkungsfragen;61
5.3.4;4. Lösungsfragen;63
5.4;Wie setzen Sie die Fragetypen gezielt und erfolgreich ein?;65
5.4.1;1. Orientierungsfragen;65
5.4.2;2. Problemfragen;69
5.4.3;3. Auswirkungsfragen;73
5.4.4;4. Lösungsfragen;76
5.5;Wen sollten Sie was fragen?;80
5.5.1;1. Der kaufmännisch denkende Kunde;81
5.5.2;2. Der praktisch denkende Kunde;82
5.5.3;3. Der Anwender/Benutzer;83
5.6;Die richtigen Fragen für den richtigen Kundentyp;85
5.6.1;1. Orientierungsfragen;85
5.6.2;2. Problemfragen;86
5.6.3;3. Auswirkungsfragen;87
5.6.4;4. Lösungsfragen;89
5.7;Ideen zur Umsetzung;90
5.7.1;1. Problemfragen;91
5.7.2;2. Auswirkungsfragen;92
5.7.3;3. Lösungsfragen;94
6;4. Finden Sie die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung;100
6.1;Die Nutzenargumentation in der Akquisitionsphase;105
6.2;Aufgabenstellung bei der Neukundengewinnung;108
6.3;Den Umsatz bei bestehenden Kunden erhöhen;119
7;5. Welche Verkaufsstrategie beschert den größten Erfolg?;133
7.1;Die direkte (frontale) Verkaufsstrategie;133
7.2;Die indirekte Strategie;136
7.3;Beispiel: Health-Care;137
7.4;Beispiel eines Geschäftsführers (Health-Care);139
7.5;Kernfragen und zentrale Informationen über Kundenbedürfnisse;140
8;6. Die Kundenorganisation besser durchdringen;144
9;7. Die Phasen eines Kundenbesuchs;148
9.1;1. Einstiegsphase;148
9.2;2. Analysephase;153
9.3;3. Informationsphase;153
9.4;4. Commitmentphase;153
10;8. Die Zusage des Kunden erzielen;158
11;9. Der Nutzen und der Preis;166
11.1;Wie Sie Auswirkungsfragen planen;173
12;10. Einwandbehandlung;176
12.1;Wie vermeiden Sie Einwände?;177
12.2;Kategorien von Einwänden;183
12.3;Wie gehen Sie vor?;184
12.3.1;Innehalten;184
12.3.2;Fragen zur Klärung der Einwandart;185
12.3.3;Überprüfen des Einwandes;186
12.4;Die taktische Behandlung von Einwänden;188
12.4.1;Gleichgültigkeit;188
12.4.2;Handlungsunfähigkeit;189
12.4.3;Unsicherheit/Bedenken;194
12.4.4;Missverständnis;199
13;11. Mit Vorwänden richtig umgehen;201
14;Lösungen;207
15;Literatur;215
16;Stichwortverzeichnis;216
17;Der Autor;218

Einführung.- Die Methode.- Praktische Anwendung.- Finden Sie die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung.- Welche Verkaufsstrategie beschert den größten Erfolg?.- Die Kundenorganisation besser durchdringen.- Die Phasen eines Kundenbesuchs.- Die Zusage des Kunden erzielen.- Der Nutzen und der Preis.- Einwandbehandlung.- Mit Vorwänden richtig umgehen.

Über Autor(innen)

Christian Sickel ist seit vielen Jahren selbstständiger Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung. Zu seinen Kunden zählen u.a. Boehringer, Sanofi-Aventis, Toshiba, T-Systems, Vodafone D2 und Wincor Nixdorf.