Konzeption eines transaktionskostenbasierten Prozessmodells und seine Anwendung in der Automobilindustrie
E-Book, Deutsch, 184 Seiten, eBook
Reihe: Marketing und Innovationsmanagement
ISBN: 978-3-8350-5548-3
Verlag: Deutscher Universitätsverlag
Format: PDF
Kopierschutz: Wasserzeichen (»Systemvoraussetzungen)
Dr. Christian Thiel promovierte bei Prof. Dr. Martin Benkenstein am Institut für Marketing und Dienstleistungsforschung der Universität Rostock. Der Autor war von September 2003 bis August 2007 in der strategischen Unternehmensplanung der BMW Group tätig und arbeitet seit September 2007 für die UBS Investment Bank in Frankfurt/Main.
Zielgruppe
Research
Weitere Infos & Material
1;Geleitwort;7
2;Vorwort;9
3;Inhaltsübersicht;11
4;Inhaltsverzeichnis;13
5;Abbildungsverzeichnis;17
6;Abkürzungsverzeichnis;19
7;1 Problemstellung der internationalen Marktbearbeitungsformen im Vertrieb;21
7.1;1.1 Relevanz des Themas;21
7.2;1.2 Zielsetzung der Arbeit;23
7.3;1.3 Abgrenzung der Untersuchung;25
7.3.1;1.3.1 Die Rolle der Internationalisierung in der Wissenschaft;25
7.3.2;1.3.2 Wesentliche theoretische Ansätze der Internationalisierung;27
7.4;1.4 Gang der Untersuchung;34
8;2 Grundlagen der Marktbearbeitungsformen und ihrer Entwicklung;35
8.1;2.1 Marktbearbeitungsformen im Vertrieb;35
8.1.1;2.1.1 Direkte Vertriebskanäle;36
8.1.2;2.1.2 Indirekte Vertriebskanäle;39
8.1.3;2.1.3 Hybride Vertriebskanäle;49
8.1.4;2.1.4 Zusammenfassung;51
8.2;2.2 Die evolutionäre Entwicklung von Marktbearbeitungsformen;53
8.2.1;2.2.1 Das Prozessmodell der Internationalisierung nach der Uppsala-Schule;54
8.2.2;2.2.2 Weiterentwicklungen des Prozessmodells der Internationalisierung;57
8.2.3;2.2.3 Kritische Würdigung;61
9;3 Theoretischer Bezugsrahmen und Modellableitung;65
9.1;3.1 Transaktionskostenökonomik und die Make-or-Buy-Entscheidung;65
9.1.1;3.1.1 Einführung in die transaktionskostenökonomischen Überlegungen;66
9.1.2;3.1.2 Transaktionskostenansatz als Basistheorie;68
9.2;3.2 Transaktionskostenansatz im Marketing- und Vertriebsumfeld;79
9.2.1;3.2.1 Bedeutung der Transaktionskosten-Dimensionen für das Vertriebsumfeld;81
9.2.2;3.2.2 Erkenntnisse zum Transaktionskostenansatz aus dem Vertriebsumfeld;87
9.2.3;3.2.3 Zusammenfassung und kritische Würdigung;90
9.3;3.3 Erweiterung des Transaktionskostenansatzes durch Internationalisierungsparameter;94
9.3.1;3.3.1 Erweiterung der Dimension Spezifität;95
9.3.2;3.3.2 Erweiterung der Dimension Unsicherheit;101
9.3.3;3.3.3 Erweiterung der Dimension Frequenz;108
9.3.4;3.3.4 Kritische Würdigung;115
9.4;3.4 Konsolidierung der Entscheidungskriterien und Ableitung eines Modells;118
10;4 Entscheidungskriterien aus dem praktischen Umfeld und Vergleich zur Theorie ;135
10.1;4.1 Methodologie und Durchführung;135
10.2;4.2 Definition des Anwendungsbereiches;138
10.2.1;4.2.1 Auswahl des Unternehmensbeispieles;138
10.2.2;4.2.2 Unternehmensprofil der BMW Group;139
10.2.3;4.2.3 Allgemeine Vertriebsstrategie der BMW Group;140
10.3;4.3 Identifikation relevanter Entscheidungskriterien aus der Praxis;144
10.3.1;4.3.1 Fallbeispiel Brasilien (1995);145
10.3.2;4.3.2 Fallbeispiel Importeursmärkte Westeuropa (1998);152
10.3.3;4.3.3 Fallbeispiel Indien (2005);158
10.4;4.4 Bedeutung der gewonnenen Erkenntnisse aus dem Praxisumfeld;165
10.4.1;4.4.1 Beschreibung und Interpretation der Untersuchungsergebnisse;165
10.4.2;4.4.2 Kritische Würdigung der gewonnenen Erkenntnisse;169
11;5 Implikationen und Zusammenfassung;173
11.1;5.1 Ansätze für die weitere Forschung;173
11.2;5.2 Handlungsempfehlungen für die Praxis;175
11.3;5.3 Zusammenfassung der Untersuchung;177
12;Literaturverzeichnis;179
13;Anhang;201
14;Beispiel eines Gesprächsleitfadens;203
Problemstellung der internationalen Marktbearbeitungsformen im Vertrieb.- Grundlagen der Marktbearbeitungsformen und ihrer Entwicklung.- Theoretischer Bezugsrahmen und Modellableitung.- Entscheidungskriterien aus dem praktischen Umfeld und Vergleich zur Theorie.- Implikationen und Zusammenfassung.
5 Implikationen und Zusammenfassung (S. 153-154)
Abschließend sollen im folgenden Kapitel die aus den Erkenntnissen der Untersuchung hervorgehenden Ansätze für die weitere Forschung sowie resultierende Handlungsempfehlungen für die Praxis beschrieben werden. In einer Zusammenfassung wird darüber hinaus auf die Erfüllung der eingangs erhobenen Zielsetzungen verwiesen, sie stellt somit den Abschluss der vorliegenden Untersuchung dar.
5.1 Ansätze für die weitere Forschung
Als erste zentrale Herausforderung für zukünftige Untersuchungen, die sich mit Prozessmodellen zur Entscheidungsfindung für die Wahl von Marktbearbeitungsformen des Vertriebes beschäftigen, besteht primär die Aufgabe einer Überprüfung der Hierarchisierung der im Modell vorgeschlagenen Entscheidungsparameter. Zwar konnte die grundsätzliche Relevanz der Transaktionskostendimensionen bei der hinterfragten Vertriebsstrukturentscheidung im Sinne einer Make-or-Buy-Entscheidung bestätigt werden.
Dennoch ergeben sich aus den gewonnenen Erkenntnissen auch Ansatzpunkte für die weitere Forschung. In diesem Kontext stellt sich auch die Frage der Verwendung des Transaktionskostenansatzes als optimale Basistheorie. Hierbei könnten weitere Untersuchungen einen Weg der Hierarchisierung von Entscheidungskriterien wählten Themenstellung im Rahmen dieser Arbeit könnte hierzu auch die Konzeption eines eklektischen, also eines mehrere Haupttheorien verbindenden Ansatzes diskutiert werden. Durch diese Vorgehensweise wäre es möglich, die herausgearbeiteten Entscheidungskriterien theorieübergreifend bei einer Übereinstimmung mit dem vorliegenden Prozessmodell zu verifizieren bzw. bei einer Abweichung zu falsifizieren und einer inhaltlich vergleichenden Diskussion zu unterziehen.
Als weiterer Schritt wäre bei der Verwendung eines vom Transaktionskostenansatz abweichenden Konzeptrahmens eine Analyse der Entscheidungszusammenhänge innerhalb eines somit alternativen Entscheidungsmechanismus möglich. Die Ergebnisse aus einem entsprechenden neuen Ansatz würden innerhalb des untersuchten Wissenschaftsgebietes helfen, die Kenntnisse über die Wirkungszusammenhänge im Entscheidungsablauf zu festigen und wiederum andere Modelle damit zu konfrontieren. Eine zweite Ergänzung der vorliegenden Arbeit, die eng mit der erstgenannten in inhaltlicher Verbindung steht, sollte zudem dahingehend vorgenommen werden, dass im Rahmen weiterführender Untersuchungen eine empirische Validierung der bei der theoretischen Modellierung abgeleiteten Bezüge und Zusammenhänge zwischen den Entscheidungsparametern erfolgt.
Diese konnten auf Basis der zugrunde liegenden Daten zwar ihren Wechselwirkungen und Abhängigkeiten untersucht werden. Im gleichen Kontext wird vorgeschlagen, vertiefend auf die Rolle der zentralseitigen Faktoren (des Unternehmens) auf Markt bearbeitungsentscheidungen einzugehen. Hierbei sind insbesondere Ansprüche an die Effektivität der geleisteten Vertriebsfunktionen und das damit verbundene Zusammenspiel von unternehmensinternen Ressourcen und ihre Wirkung auf die Profitabilität zu hinterfragen.
Die Frage nach den Bezügen der Entscheidungsparameter untereinander konnte in dieser Arbeit themenbedingt nur gestreift werden, bietet aber für weiterführende Untersuchungen einen interessanten themenübergreifenden Aspekt zur Vertiefung. Unabhängig von der verwendeten Basistheorie ist bezüglich künftiger Forschungsvorhaben als dritte Anregung für das untersuchte Themengebiet eine Erweiterung der Empirie (Anzahl, Branche, Mix854 etc.) anzuregen. Dabei sollten hauptsächlich zusätzliche Fallbeispiele in Folgeuntersuchungen einbezogen werden. Hierunter ist einerseits eine Erhöhung der Anzahl verwendeter Fallbeispiele zu verstehen, was die Basis für sämtliche abgeleitete Aussagen stabilisieren würde. Weiterhin sollten bei einer Auswahl von Fallbeispielen für Folgeuntersuchungen auch Unternehmen anderer Industrien und Branchen einbezogen werden.
Dadurch kann insgesamt eine Erhöhung des Datenumfanges erreicht werden, wie auch die Ausschaltung unternehmensspezifischer Besonderheiten. Zusätzliche Unternehmensbeispiele erlauben zudem eine erweiterte Perspektive in die Praxisabläufe. Somit könnten die in dieser Arbeit vorliegenden Erkenntnisse (auf Basis lediglich einer Unternehmensbetrachtung) qualitativ gefestigt werden, es könnten weiterführend geltende Muster für andere Industriezweige untersucht werden und es könnten ebenso branchenübergreifende Erkenntnisse gesammelt werden, so z.B. für den Dienstleistungssektor. Diese Ergänzung würde insbesondere einen Vergleich von den Ergebnissen aus dem Industriesektor mit dem Dienstleistungssektor ermöglichen.
