E-Book, Deutsch, 201 Seiten, E-Book
Reihe: Haufe Fachbuch
Wächter Sales Canvas für Start-ups - inkl. Arbeitshilfen online
1. Auflage 2020
ISBN: 978-3-648-14318-6
Verlag: Haufe
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark
Vertriebserfolg im neu gegründeten Business
E-Book, Deutsch, 201 Seiten, E-Book
Reihe: Haufe Fachbuch
ISBN: 978-3-648-14318-6
Verlag: Haufe
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark
Klaus Wächter ist geboren und wohnhaft in Vallendar am Rhein. Nach dem Abitur machte er in einer Steuerkanzlei eine Ausbildung zum Bilanzbuchhalter. Anschließend war er kaufmännischer Leiter in einer Verlagsgruppe, bei dem er unter anderem verantwortlich für dreißig Außendienstmitarbeiter war. Im Jahr 2001 startete Wächter seine Selbstständigkeit mit einem eigenen Start-up im Bereich Co-Working-Space. Klaus Wächter hat in den letzten Jahren mehrere Start-ups gegründet. Zudem ist er als Investor und Berater an mehreren Unternehmen beteiligt und unterstützt Gründer und Unternehmer in ihrer Startphase. Neben seiner Beratertätigkeit ist er als gefragter Referent und Autor tätig und Experte für Vertriebsfragen bei digitalen Geschäftsmodellen. Dabei konzentriert er sich primär auf die Begleitung von Start-ups und jungen Unternehmen. Alle seine Erfahrungen stammen aus der Praxis an der Verkaufsfront. Seit 2016 ist er der 1. Vorsitzende der Business Angels Rheinland-Pfalz sowie Scout für den High-Tech-Gründerfonds. Dazu ist er als Coach und Mitglied der Jury aktiv tätig bei vielen Veranstaltungen wie dem Businessplan-Wettbewerb 123Go, dem Debeka Hackathon und als Experte für den Deutschen Gründerpreis. Wächter hat das Startup Sales Canvas ® entwickelt und als Wortmarke beim Deutschen Patent- und Markenamt schützen lassen.
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2 Wieso scheitern Start-ups?
Wer keine Probleme löst, darf sich nicht wundern, dass sich keiner für das Angebot interessiert.
Peter Sawtschenko, Experte für Positionierung und Marktnischenstrategien
Rund 50 Prozent aller Gründungen scheitern schon in den ersten beiden Jahren. Nach drei Jahren haben 80 Prozent aufgegeben und nach mehr als fünf Jahren ist höchstens noch eins von zehn Start-ups im Rennen – das dafür aber meist mit großem Erfolg.
Doch was ist der Grund dafür? Irgendwann geht den Start-ups, egal wie innovativ sie und wie gut ihre Ideen auch sind, das Geld aus. Aber was sind die Ursachen dafür?
Bei gefühlten 95 Prozent der Start-ups ist der Vertrieb das Problem. Eigentlich interessante Geschäftsideen verschwinden wieder, weil der Vertrieb bei diesen Start-ups bei den Planungen zu wenig bedacht oder gar nicht beachtet wurde. Grund genug, sich mit der Frage zu beschäftigen: Wie komme ich an den Kunden ran?
In vielen Jahren habe ich Start-ups beraten, beobachtet und auf Workshops oder anderen Events kennengelernt. Ich habe selbst mehrfach gegründet oder mich, inzwischen vermehrt, an jungen Unternehmen beteiligt und meine Erfahrungen mit eingebracht. Ich habe viele Gründer mit guten Ideen kennengelernt, die alle den Vertrieb unterschätzt haben. Hier eine Auswahl von Aussagen, die mir in dieser Zeit untergekommen sind:
- Ja, wir müssen uns demnächst mal mit dem Vertrieb beschäftigen.
- Wir nehmen uns zwei Handelsvertreter. Die arbeiten auf Provision. Das kostet uns nichts, nur eine Provision im Erfolgsfall.
- Eine gutgemachte Webseite, dann richtig SEO gemacht und dann läuft das schon. Unsere Konkurrenz hat doch keine Ahnung.
- Keine Angst, wir rocken das schon!
Und dies ein Ausschnitt aus einem Businessplan: »Im Anhang befindet sich ein Infodeck, mit dem wir über den Stand der Dinge und unser Team informieren. Der Kapitalbedarf beläuft sich auf 200.000 Euro. Wir erwarten mit konservativer Schätzung, in Q3 2018 den Break-even zu erreichen. Bis dahin benötigen wir das Geld für weitere Entwickler, Marketing und unser eigenes Leben. Meiner Meinung nach sollte sich unser Produkt wie geschnitten Brot verkaufen. Trotzdem kann natürlich ein erfahrener Vertriebler noch einiges rausholen, vor allem wenn es um den Cold Start geht.«
Ein Businessplan ist nichts anderes als die Bündelung von Annahmen.
Prof. Günter Faltin, Unternehmensgründer und Hochschullehrer
2.1 Das Problem der Businesspläne
Investoren verlangen grundsätzlich immer einen Businessplan. Der Vorteil dabei ist, dass die Gründer eine Planung für die nächsten drei Jahre erstellen. Gerade für Gründer, die noch keine betriebswirtschaftliche Erfahrung haben, ist dies sehr wichtig. Mehr als einmal habe ich gravierende Fehler in den Plänen entdeckt. Da wurden brutto und netto verwechselt, Kostenblöcke vergessen oder Zahlungsziele (die in manchen Branchen sehr lang sein können) nicht berücksichtigt. Aber ein perfekter Businessplan spiegelt eine gewisse Sicherheit vor, die trügerisch ist. Businesspläne umfassen mit den Anlagen wie z. B. den Finanzplänen oft mehr als 20 Seiten. Alles ist notiert, im Finanzplan sind selbst die Portokosten für den 36. Monat geplant. Die Gründer haben also an alles gedacht. Das wiegt Teams oft in einer trügerischen Gewissheit: Wir haben an alles gedacht, dann kann ja nichts schiefgehen. Die Erfahrung zeigt aber, dass Umsatzzahlen immer falsch und zu 99 Prozent zu optimistisch geplant sind. Umsätze kommen nicht in der gedachten Höhe, kommen wesentlich später, gehen nur in der theoretischen Planung nach oben und saisonale Umsatzschwankungen wurden nicht berücksichtigt.
2.2 Trügerische Sicherheit von Wettbewerben
Und dann gibt es noch die Start-up-Wettbewerbe. Inzwischen eine Vielzahl davon. Teilweise nur für Ruhm und Ehre, einige versprechen Sachpreise wie Büro und Beratungsleistung und einige wenige Wettbewerbe locken mit Geldpreisen und Medialeistung. Nun kenne ich einige Teams, die Wettbewerbe gewonnen und im Büro eine Wand voll mit solchen Urkunden haben. Eine trügerische und gefährliche Sicherheit.
Viele dieser Teams mussten ihr Geschäft wieder schließen. Also bitte denkt daran: Einen Start-up-Wettbewerb zu gewinnen ist eine Sache, einen Kunden zu gewinnen eine ganz andere. Ein Start-up-Wettbewerb ist etwas völlig anders als das reale Leben draußen im Feld, an der Verkaufsfront.
Warum das so ist? Zunächst ist immer die Frage, wer noch an dem Wettbewerb teilgenommen hat, wer dort eure Konkurrenten waren. Das größte Problem dürfte aber sein, dass die Jury einen ganz anderen Blick auf die Geschäftsidee hat als der potenzielle Kunde. Zum einen kennen die Juroren den Markt vielleicht nicht richtig, wissen also wenig über die Probleme der Kunden. Oder sie kennen die Konkurrenz nicht und damit auch nicht die optionale Lösung.
EIN BEISPIEL
Auf einem Wettbewerb gewann ein Unternehmen und erhielt ein fünfstelliges Preisgeld sowie einen Filmbeitrag in einem regionalen Sender. Die Idee des jungen Unternehmens war es, die Viehwirtschaft zu digitalisieren. Eine sehr gute, überzeugende Idee. Die Jury war sich darüber einig, dass gerade dieser Bereich ein großes Potenzial in der Digitalisierung hat. Leider waren die potenziellen Kunden anderer Meinung und hatten kein Interesse. Einige Monate nach der Preisverleihung musste das Unternehmen, das mit einem guten und motivierten Team gestartet war, wieder schließen.
Gewonnene Wettbewerbe sind eine Auszeichnung, auf die Teams stolz sein können. Das darf aber nicht dazu führen, dass man denkt, dass es nun automatisch läuft. Nicht dass wir uns falsch verstehen: Ganz klar, ich empfehle die Teilnahme an möglichst vielen Wettbewerben. Ihr erhaltet wertvolles Feedback, ein Netzwerk zu anderen Gründern und zu Juroren und könnt von anderen Geschäftsideen lernen.
Also, rausgehen, teilnehmen und wenn ihr gewinnt, darf die Urkunde einen Ehrenplatz erhalten. Aber dann müsst ihr Gas geben, dranbleiben und vollmotiviert raus zum Kunden und Aufträge schreiben.
2.3 20 Gründe für das Scheitern
Die Marktforscher von CB Insights haben im November 2019 eine interessante Analyse veröffentlicht. Insgesamt wurde das Scheitern von 101 Start-ups in den USA ausgewertet. Die Verantwortlichen des Unternehmens haben offen die Gründe für das Ende ausgeführt, denn Scheitern ist dort kein Makel. Entsprechend offener geht man dort damit um. Die Ergebnisse können wir mit einigen Abstrichen sicher auf die deutsche Gründerszene übertragen. Vielleicht ist die Reihenfolge geringfügig anders. Für Start-ups ist es aber nicht relevant, ob sie an Grund siebzehn, acht oder drei scheitern. Das Ergebnis ist das gleiche.
Die komplette Studie findet ihr hier: https://www.cbinsights.com/research/Startup-failure-reasons-top.
Die 20 meistgenannten Gründe für das Scheitern eines Start-ups sind hier in einer Übersicht aufgeführt. Und damit es spannend ist, von Platz 20 zu Platz 1 inklusive meiner Anmerkungen:
20. Strategieentscheidungen zu spät getroffen (7 %)
Ein Problem der Gründer: Oft scheitert es an einer klaren Positionierung oder der fehlenden Vertriebsstrategie. Auch wenn die Neuausrichtung eines Start-ups zum Scheitern führen kann (siehe Grund 13), bereuen immerhin sieben Prozent der Gründer, dass sie überhaupt nicht versucht haben, ihr Unternehmen eindeutig zu positionieren.
Ich halte nichts von Gründern, die bereits vor Unternehmensstart mehrere alternative Pläne in der Schublade haben. Es zeigt sich, dass, sobald Probleme auftauchen, sofort der nächste Plan ausgepackt und versucht wird. Was ich allerdings erwarte ist, dass Gründer in der Lage sind, wenn nötig, einen Plan B zu entwickeln und diesen anzuwenden.
19. Burnout des Gründers (8 %)
Vielleicht hatte der oder hatten die Gründer schlaflose Nächte, weil die Zahlen nicht stimmten. Allerdings finde ich den Wert von acht Prozent schon sehr hoch. Aber das möchte ich jetzt nicht unter die Rubrik »Fehler im Vertrieb« einordnen.
18. Fehlendes Netzwerk (8 %)
Jeder, der eine Gründung plant, sollte vorher losziehen und sich ein Netzwerk aufbauen. Geht auf jede Messe, jeden Fachkongress oder auch zu jedem Gründerevent in eurer Region. Und nehmt auch an jedem Wettbewerb teil. (Nur, wie erwähnt, überschätzt ein positives Ergebnis nicht.)
Ich empfehle allen Start-ups immer, dass sie einen erfahrenen Business Angel mit an Bord nehmen. Ein Business Angel investiert Geld, bringt aber vor allem Know-how und Netzwerk mit. Und gerade diese beiden Bereiche fehlen...
