Weiber / Kleinaltenkamp / Geiger Business- und Dienstleistungsmarketing

Die Vermarktung integrativ erstellter Leistungsbündel
2. erweiterte und aktualisierte Auflage 2022
ISBN: 978-3-17-036300-7
Verlag: Kohlhammer
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 468 Seiten

In the developed economies, services have now risen to paramount importance. This change has overwhelmingly taken place in the business-to-business (B2B) sector. B2B marketing therefore to a large extent also involves services marketing, and vice versa. To do justice to these developments, this textbook follows the ?business and services marketing= (BSM) approach, which integrates the two fields and for which it provides the basic theoretical and practical knowledge. To begin with, the most important customer activities and processes are presented, and the special features of the marketing of service packages are then explained. In addition, four types of BSM business (spot, commodity, project, and joint business) are distinguished and the marketing characteristics of each of these business types are discussed. Current developments in digitalization and their implications for BSM are also taken into account.

Prof. Rolf Weiber is Professor of Marketing and Innovation at the University of Trier. Emeritus Prof. Michael Kleinaltenkamp was Professor of Business and Services Marketing and Director of the Executive Master of Business Marketing program at the Free University of Berlin until 2020. Prof. Ingmar Geiger is Professor of Marketing and Statistics, specializing in capital goods marketing, at Aalen University of Applied Sciences, Economics and Technology.

Autoren/Hrsg.

Weiber, Rolf

Kleinaltenkamp, Michael

Geiger, Ingmar

Diller, Hermann

Kirchgeorg, Manfred

Weitere Mitwirkende

Diller, Hermann

Kirchgeorg, Manfred

Leseproben

Inhaltsverzeichnis

1. Vorwort der Herausgeber zur zweiten Auflage
2. Vorwort der Autoren zur zweiten Auflage
3. Vorwort der Autoren zur ersten Auflage
4. Motivation und Aufbau des Buches
5. Teil I:   Grundlagen des Business- und Dienstleistungsmarketings (BDM)
6. 1   Veränderung von Marktstrukturen und Konsequenzen für das Marketing
7. 1.1   Bedeutung des Business-to-Business-Sektors
8. 1.2   Bedeutung des Dienstleistungssektors
9. 1.3   Strukturverlagerungen zugunsten unternehmensbezogener Dienstleistungen
10. 1.4   Marktveränderungen durch Digitalisierung
11. 1.4.1   Zentrale Technologiefelder der Digitalisierung
12. 1.4.2   Digitalisierung und Industrie 4.0
13. 1.4.3   Neue Geschäftsmodelle und Marktspielregeln in der Industrie 4.0
14. 1.5   Konsequenzen für Marketingforschung und -lehre
15. 2   Besonderheiten des BDM
16. 2.1   Abgeleitete Nachfrage als Ausgangspunkt des BDM
17. 2.2   Absatzobjekte als Leistungsbündel
18. 2.3   Integrative Leistungserstellung
19. 2.4   Positionierung des Leistungspotenzials
20. 2.5   Wettbewerbsvorteile auf Business- und Dienstleistungsmärkten
21. 3   Gestaltung des integrativen Leistungserstellungsprozesses
22. 3.1   Leistungsindividualisierung vs. Leistungsstandardisierung
23. 3.1.1   Charakteristika von Leistungsstandardisierung und Leistungsindividualisierung
24. 3.1.2   Kombination von Individualisierung und Standardisierung
25. 3.2   Analyse und Förderung der Kundenintegrativität
26. 3.3   Analyse von Kundenintegrationsprozessen mittels Blueprinting
27. 3.3.1   Konzept des Service-Blueprints
28. 3.3.2   Service-Blueprint als Analyse- und Planungstool
29. 4   Management von Einzeltransaktionen
30. 4.1   Handlungsebenen im Business- und Dienstleistungsmarketing
31. 4.2   Arten von Einzeltransaktionen
32. 4.3   Arten von Vertragsformen
33. 4.4   Arten von Transaktionsmechanismen
34. 4.4.1   Beidseitig initiierte Transaktionsmechanismen
35. 4.4.1.1   Verhandlungen
36. 4.4.1.1.1   Distributive Verhandlungen
37. 4.4.1.1.2   Integrative Verhandlungen
38. 4.4.1.1.3   Einflussfaktoren in Verhandlungen
39. 4.4.1.1.4   Erfolg von Verhandlungen
40. 4.4.1.2   Online-Marktplätze
41. 4.4.1.3   Warenbörsen
42. 4.4.2   Anbietersseitig initiierte Transaktionsmechanismen
43. 4.4.2.1   Preislisten und katalogbasierte Transaktionen
44. 4.4.2.2   Auktionen
45. 4.4.3   Nachfragerseitig initiierte Transaktionsmechanismen
46. 4.4.3.1   Ausschreibungen
47. 4.4.3.2   Online-Revers-Auktionen
48. 4.4.3.3   Wettbewerbe
49. 5   Management von Geschäftsbeziehungen
50. 5.1   Bedeutung und Charakteristika von Geschäftsbeziehungen
51. 5.2   Arten und Bestimmungsgrößen der Bindung von Geschäftsbeziehungspartnern
52. 5.2.1   Systematisierung von Einflussgrößen der Bindung von Geschäftsbeziehungspartnern
53. 5.2.2   Zentrale Determinanten der freiwilligen Bindung
54. 5.2.3   Zentrale Determinanten der unfreiwilligen Bindung
55. 5.2.3.1   Wechselkosten als Bindungsdeterminante
56. 5.2.3.2   Spezifische Investitionen als Bindungsdeterminante
57. 5.3   Anbieterpositionen in Geschäftsbeziehungen: Out-Supplier vs. In-Supplier
58. 5.4   Key Account Management
59. 5.4.1   Organisation des Key Account Managements
60. 5.4.2   Ausgestaltung der für das Key Account Management verantwortlichen Stellen
61. Teil II:   Kundenaktivitäten und -prozesse
62. 6   Die grundsätzliche Beschaffungsentscheidung des Nachfragers und nachfragerseitige Nutzungsprozesse
63. 6.1   Die »Make-or-Buy«-Entscheidung des Nachfragers
64. 6.1.1   Begriff der »Make-or-Buy«-Entscheidung
65. 6.1.2   Kriterien für »Make-or-Buy«-Entscheidungen
66. 6.2   Elementare Charakteristika nachfragerseitiger Nutzungsprozesse
67. 6.2.1   Wertentfaltung in kundenseitigen Nutzungsprozessen und Usage Center
68. 6.2.2   Integralqualität und unternehmensseitige Nutzungsprozesse
69. 6.2.3   Mehrstufige Integralqualität und konsumentenseitige Nutzungsprozesse
70. 7   Das Kaufverhalten organisationaler Kunden
71. 7.1   Die Beschaffungsfunktion der Kundenorganisation
72. 7.1.1   Bedeutung der Beschaffungsfunktion und Entwicklungstendenzen im Beschaffungswesen
73. 7.1.2   Verantwortlichkeiten und Aufgaben der Beschaffungsfunktion
74. 7.1.3   Strategische Orientierungen der Beschaffungsfunktion
75. 7.2   Buying Center-Kaufentscheidungen
76. 7.2.1   Analyse der Buying Center-Struktur
77. 7.2.1.1   Das Rollenmodell von Webster und Wind
78. 7.2.1.2   Das Promotoren-Opponenten-Modell von Witte
79. 7.2.2   Bildung von Kollektivpräferenzen im Buying Center
80. 7.2.2.1   Das Prozess-Modell von Choffray und Lilien
81. 7.2.2.2   Informationsverhalten im Buying Center
82. 7.2.2.3   Kommunikationsverhalten im Buying Center
83. 7.2.2.4   Konfliktlösungsverhalten im Buying Center
84. 7.2.2.5   Macht im Buying Center und Einflussnahme im Beschaffungsprozess
85. 7.2.3   Marketing-Implikationen aus der Buying Center-Analyse
86. 7.3   Unsicherheiten bei der Beschaffung von Leistungsbündeln
87. 7.3.1   Unsicherheit und wahrgenommenes Risiko
88. 7.3.2   Kaufunsicherheit bei Leistungsbündeln
89. 7.3.2.1   Das Problem der Beurteilbarkeit von Leistungsangeboten
90. 7.3.2.2   Informationsasymmetrien und Unsicherheitspositionen bei Leistungsbündeln
91. 7.4   Nachfragerseitige Strategien der Unsicherheitsreduktion
92. 7.4.1   Der Kaufentscheidungsprozess aus informationsökonomischer Sicht
93. 7.4.2   Unsicherheitsreduktion durch nachfragerseitiges Screening
94. 7.4.3   Unsicherheitsreduktion durch anbieterseitiges Signaling
95. 8   Kauftypen und Marktsegmentierung im BDM
96. 8.1   Typisierung von Kaufverhaltensweisen
97. 8.1.1   Güterbezogene Typisierungsansätze
98. 8.1.2   Nachfragerbezogene Typisierungsansätze
99. 8.2   Marktsegmentierung im BDM
100. 8.2.1   Bildung von Marktsegmenten
101. 8.2.1.1   Allgemeine Anforderungen an die Segmentbildung
102. 8.2.1.2   Einstufige Segmentierungsansätze für das BDM
103. 8.2.1.3   Mehrstufige Segmentierungsansätze für das BDM
104. 8.2.2   Auswahl und Bearbeitung von Marktsegmenten
105. 8.3   Dynamisierung der Marktsegmentierung im BDM
106. Teil III:   Marketing in den...

Über Autor(innen)

Prof. Rolf Weiber is Professor of Marketing and Innovation at the University of Trier. Emeritus Prof. Michael Kleinaltenkamp was Professor of Business and Services Marketing and Director of the Executive Master of Business Marketing program at the Free University of Berlin until 2020. Prof. Ingmar Geiger is Professor of Marketing and Statistics, specializing in capital goods marketing, at Aalen University of Applied Sciences, Economics and Technology.