Optimierungen im Vertriebs- und Kundenmanagement. Mit Handlungsempfehlungen
E-Book, Deutsch, 249 Seiten, eBook
ISBN: 978-3-8349-8769-3
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: Wasserzeichen (»Systemvoraussetzungen)
Holger Dannenberg ist Geschäftsführender Partner der Mercuri International Deutschland GmbH.
Dr. Dirk Zupancic ist Dozent für Betriebswirtschaftslehre an der Universität St. Gallen und Leiter des Kompetenzzentrums für Business-to-Business-Marketing.
Zielgruppe
Professional/practitioner
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
1;Geleitwort;5
2;Geleitwort;8
2.1;Vertriebsexzellenz ist eine Haltung;8
3;Vorwort;12
4;Profil der Autoren;13
5;Inhalt;14
6;Abbildungsverzeichnis;19
7;Tabellenverzeichnis;23
8;1. Einleitung: Spitzenleistungen in Vertriebsund Kundenmanagement;24
8.1;Steigende strategische Bedeutung des Vertriebs.;25
8.1.1;Treiber 1: Vertrieb ist eine teure Ressource;25
8.1.2;Treiber 2: Vertrieb hat das größte Leistungssteigerungspotenzial;26
8.1.3;Treiber 3: Vertrieb schafft echte Wettbewerbsvorteile;27
8.2;Begriffsdefinitionen zum Vertrieb;27
8.3;Die Studie Excellence in Sales;28
8.4;Hinweise für den Leser;29
9;2. Top-10-Erfolgsfaktoren für Spitzenleistungen im Vertrieb;31
9.1;Kernfragen dieses Kapitels;31
9.2;Top 1: Das Image des Verkaufs im eigenen Unternehmen sollte gut sein;32
9.3;Top 2: Verkaufsprozesse sollten durch geeignete Instrumente systematisch unterstützt werden;33
9.4;Top 3: Verkaufsprozesse sollten klar definiert werden;33
9.5;Top 4: Bereichsübergreifende Verkaufsansätze sollten auf geeigneten Strukturen beruhen;34
9.6;Top 5: Kundenplanung sollte systematisch erfolgen und schriftlich dokumentiert werden;35
9.7;Top 6: Verkäufer sollten über eine hohe soziale Kompetenz verfügen;36
9.8;Top 7: Verkäufer sollten Experten für das Geschäft ihrer Kunden sein;37
9.9;Top 8: Potenziale des E-Learnings für den Vertrieb nutzen;38
9.10;Top 9: Verkäufer sollten echte Persönlichkeiten mit Ausstrahlung sein;39
9.11;Top 10: Erfolgreiche Verkaufsorganisationen werden von einem Customer-Relationship-Management-System unterstützt;40
9.12;Handlungsempfehlungen für die Praxis;42
10;3. Excellence in Sales ist ein Thema für das gesamte Unternehmen;43
10.1;Kernfragen des Kapitels;43
10.2;Vertriebsorientierte Ausrichtung der Unternehmensstrategie;44
10.3;Das interne Image des Verkaufs;47
10.4;Verkaufen ist ein Top-Management-Thema;49
10.5;Jeder Mitarbeiter ist für den Verkauf (mit-) verantwortlich;52
10.6;Handlungsempfehlungen für die Praxis:;56
11;4. Der Zusammenhang von Marketingund Vertriebsstrategie;58
11.1;Kernfragen des Kapitels;58
11.2;Marketingstrategie als Orientierung für den Vertrieb;59
11.3;Kernaufgabenprofil: Kompetenzen als Grundlage;61
11.4;Positionierungsstrategie: Die hohe Schule des Marketing;62
11.5;Marktsegmentierung als Fundament der Marketingstrategie;66
11.6;Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb bei der Strategieentwicklung;72
11.7;Handlungsempfehlungen für die Praxis:;77
12;5. Entwicklung von erfolgreichen Vertriebsstrategien;79
12.1;Kernfragen des Kapitels;80
12.2;Inhalte einer Vertriebsstrategie;80
12.3;Erarbeitung einer Vertriebsstrategie;85
12.4;Implementierung der Vertriebsstrategie;88
12.5;Handlungsempfehlungen für die Praxis;91
13;6. Informationsgrundlagen der Vertriebsstrategie;92
13.1;Kernfragen des Kapitels;92
13.2;Kunden, Wettbewerber und das eigene Unternehmen analysieren;93
13.3;Kundenanalyse;94
13.4;Wettbewerbsanalyse;96
13.5;Analyse der Unternehmenssituation;98
13.6;Informationsquellen und -verwaltung;100
13.7;Handlungsempfehlungen für die Praxis;102
14;7. Kundensegmentierung;103
14.1;Kernfragen des Kapitels;103
14.2;Ziele der Kundensegmentierung;103
14.3;Kundendaten als Grundlage für die Segmentierung;106
14.4;Handlungsempfehlungen für die Praxis;111
15;8. Definition von Verkaufsprozesszielen für Kundensegmente;112
15.1;Kernfragen des Kapitels;112
15.2;Zusammenhang zwischen Marketingzielen und Verkaufsprozesszielen;113
15.3;Basis für die Zielformulierung;114
15.4;Festlegung der konkreten Verkaufsprozessziele;115
15.5;Handlungsempfehlungen für die Praxis;117
16;9. Gestaltung von Verkaufsprozessen;118
16.1;Kernfragen des Kapitels;119
16.2;Prozessorientierung im Verkauf;119
16.3;Arten von Verkaufsprozessen;123
16.4;Struktur von Kundenbindungsprozessen;129
16.5;Kunden-Ausbauprozesse;133
16.5.1;Auswahl von Zielkunden;134
16.5.2;Kontaktaufnahme;138
16.5.3;Erstgespräch;139
16.5.4;Folgegespräche;140
16.5.5;Verhandlungen;140
16.5.6;Ergebnis;141
16.5.7;Ausarbeitung der Verkaufsprozesse;143
16.6;Handlungsempfehlungen für die Praxis;144
17;10.Management von Verkaufsprozessen;145
17.1;Kernfragen dieses Kapitels;145
17.2;Ressourcen- und Kapazitätsplanung;146
17.3;Benchmarking als Optimierungskonzept;148
17.4;Optimierung von Verkaufsprozessen;151
17.4.1;Optimierung durch Benchmarking;151
17.4.2;Typische Optimierungspotenziale bei Vertriebsprozessen;152
17.5;Handlungsempfehlungen für die Praxis;155
18;11.Organisation der Vertriebsstrukturen;157
18.1;Kernfragen dieses Kapitels;158
18.2;Vertriebsstrukturen auf Regionen ausrichten;158
18.3;Vertriebsstrukturen auf Produkte bzw. Leistungen ausrichten;159
18.4;Vertriebsstrukturen auf Branchen ausrichten;160
18.5;Vertriebsstrukturen auf Kundensegmente ausrichten;163
18.6;Vertriebsstrukturen für Kundenakquisition und -bindung;166
18.7;Vertriebsstrukturen mit crossfunktionalem Team Selling;170
18.8;Einsatz unterschiedlicher Vertriebskanäle;173
18.8.1;Einsatz von einem einzigen Vertriebskanal;174
18.8.2;Einsatz von mehreren, parallelen Vertriebskanälen;176
18.8.3;Einsatz eines Multikanalsystems in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses;178
18.9;Handlungsempfehlungen für die Praxis;181
19;12. Steuerungssysteme;182
19.1;Kernfragen dieses Kapitels;182
19.2;Steuerung von Mitarbeiterverhalten im Vertrieb;183
19.2.1;Erkenntnisse zur Motivation als Ausgangspunkt;183
19.2.2;Status Quo der Honorierungssysteme im Vertrieb;184
19.2.3;Anforderungen an professionelle Vertriebssteuerungssysteme;186
19.3;Managementsysteme zur Steuerung des Vertriebs;194
19.3.1;Ziele als Steuerungsinstrument;194
19.3.2;Steuerung über Aktivitäten;196
19.3.3;Anforderungen an Reportingsysteme;198
19.3.4;Customer Relationship Management (CRM);202
19.3.5;Professionelle Ausund Weiterbildungssysteme;204
19.3.5.1;Angebot und Auswahl von Qualifizierungsthemen;205
19.3.5.2;Erfassung des Qualifizierungsbedarfs;209
19.3.5.3;Wissensvermittlung und Umsetzung;210
19.4;Handlungsempfehlungen für die Praxis;213
20;13. Führung im Vertrieb;214
20.1;Kernfragen des Kapitels;214
20.2;Führungsstil;214
20.2.1;Statisches Führungsstilkonzept;215
20.2.2;Dynamisches Führungsstilkonzept;218
20.3;Führungsspannen;221
20.4;Führungskraft als Coach;223
20.5;Handlungsempfehlungen für die Praxis;227
21;14. Durchführung der Vertriebsarbeit;228
21.1;Kernfragen des Kapitels;228
21.2;Das Modell des differenzierten Verkaufens;229
21.3;Kundenplanung;238
21.4;Handlungsempfehlungen für die Praxis;239
22;15. Exkurs: Was Verkäufer von Spitzensportlern lernen können;240
23;16. Fazit und Ausblick;243
24;Literaturverzeichnis;244
Einleitung: Spitzenleistungen in Vertriebs- und Kundenmanagement.- Top-10-Erfolgsfaktoren für Spitzenleistungen im Vertrieb.- Excellence in Sales ist ein Thema für das gesamte Unternehmen.- Der Zusammenhang von Marketing- und Vertriebsstrategie.- Entwicklung von erfolgreichen Vertriebsstrategien.- Informationsgrundlagen der Vertriebsstrategie.- Kundensegmentierung.- Definition von Verkaufsprozesszielen für Kundensegmente.- Gestaltung von Verkaufsprozessen.- Management von Verkaufsprozessen.- Organisation der Vertriebsstrukturen.- Steuerungssysteme.- Führung im Vertrieb.- Durchführung der Vertriebsarbeit.- Exkurs: Was Verkäufer von Spitzensportlern lernen können.- Fazit und Ausblick.
