Determinanten, Gestaltungsdimensionen und Erfolgsauswirkungen
E-Book, Deutsch, 215 Seiten, eBook
Reihe: Kundenmanagement & Electronic Commerce
ISBN: 978-3-8350-9341-6
Verlag: Deutscher Universitätsverlag
Format: PDF
Kopierschutz: Wasserzeichen (»Systemvoraussetzungen)
Dr. Kerstin Haase promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Otto-Beisheim-Stiftungslehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing der WHU - Otto Beisheim School of Management in Vallendar. Sie ist als Referentin mit dem Schwerpunkt Marketingkommunikation tätig.
Zielgruppe
Research
Weitere Infos & Material
1;Geleitwort;6
2;Vorwort;8
3;Inhaltsübersicht;10
4;Inhaltsverzeichnis;12
5;Abbildungsverzeichnis;15
6;Tabellenverzeichnis;17
7;Abkürzungsverzeichnis;19
8;1 Einführung;21
8.1;1.1 Bedeutung der Koordination von Marketing und Vertrieb;21
8.2;1.2 Zielsetzung der Arbeit;26
8.3;1.3 Aufbau der Arbeit;28
9;2 Theoretisch-konzeptionelle und empirische Grundlagen der Untersuchung;33
9.1;2.1 Grundlagen zur Koordination von betrieblichen Schnittstellen;33
9.2;2.2 Schnittstelie von Marketing und Vertrieb;39
9.3;2.3 Interdisziplinäre Ansatze zur Schnittstellenanalyse;52
9.4;2.4 Empirische Befunde zur Schnittstellenforschung;80
9.5;2.5 Zusammenfassung theoretisch-konzeptioneller und empirischer Erkenntnisse;95
10;3 Bezugsrahmen und Hypothesen der Untersuchung;101
10.1;3.1 Konzeptualisierung der Zielgröße 'Erreichte Koordination von Marketing und Vertrieb';104
10.2;3.2 Konzeptualisierung ausgewahlter Unternehmensfaktoren und Hypothesenformulierung;107
10.3;3.3 Konzeptualisierung ausgewahlter Koordinationsmechanismen und Hypothesenformulierung;116
10.4;3.4 Konzeptualisierung ausgewahlter Erfolgsauswirkungen und Hypothesenformulierung;128
10.5;3.5 Bezugsrahmen der Untersuchung;133
11;4 Datensatz und Methodik der empirischen Untersuchung;135
11.1;4.1 Datenerhebung und Datensatz;135
11.2;4.2 Methodische Grundlagen;140
12;5 Ergebnisse der empirischen Untersuchung;153
12.1;5.1 Deskriptive Ergebnisse der Untersuchung;153
12.2;5.2 Validität und Reliabilität der Konstrukte;170
12.3;5.3 Hypothesenprüfung;189
13;6 Zusammenfassung und Implikationen der Arbeit;201
13.1;6.1 Zusammenfassung;201
13.2;6.2 Implikationen für die Wissenschaft;203
13.3;6.3 Implikationen fur die Unternehmenspraxis;207
14;Literaturverzeichnis;211
Einführung.- Theoretisch-konzeptionelle und empirische Grundlagen der Untersuchung.- Bezugsrahmen und Hypothesen der Untersuchung.- Datensatz und Methodik der empirischen Untersuchung.- Ergebnisse der empirischen Untersuchung.- Zusammenfassung und Implikationen der Arbeit.
3 Bezugsrahmen und Hypothesen der Untersuchung (S. 81-82)
Nachdem im vorigen Kapitel die theoretischen Grundlagen des Schnittstellenmanagements und die für diese Arbeit relevante Literatur analysiert wurden, geht es in diesem Abschnitt um die Entwicklung des Bezugsrahmens der Untersuchung und der entsprechenden Hypothesen. Ein erstes Ziel ist die Auswahl relevanter Unternehmensfaktoren und die Entwicklung von Hypothesen hinsichtlich der Wirkungsbeziehungen zwischen ausgewählten situativen Rahmenbedingungen und der Koordination von Marketing und Vertrieb. Zum zweiten geht es um die Erarbeitung und Kategorisierung von Koordinationsmechanismen.
Auch hier werden Hypothesen bezüglich der Wirkungszusammenhange zwischen den gewählten Instrumenten und der Koordination von Marketing und Vertrieb aufgestellt. Und drittens folgt die Erarbeitung entsprechender funktionaler und psychosozialer Erfolgsvariablen, deren unmittelbare Wirkungszusammenhange mit der Koordination von Marketing und Vertrieb für die vorliegende Untersuchung von Interesse sind. Als funktionale Erfolgsgröße fungiert in der vorliegenden Untersuchung der relative Unternehmenserfolg und als psychosoziale Erfolgsvariable das Ausmaß dysfunktionaler Konflikte.
Unter Einbezug der in Kapitel 2 gewonnenen Erkenntnisse zur Schnittstellenproblematik von Marketing und Vertrieb, des konzeptionellen Beitrags von Rouzies et al. (2005) sowie der konzeptionellen Ansatze von Griffin/Hauser (1996), Ruekert/Walker (1987) und Gupta/Raj/Wllemon (1986), deren Beitrage im Forschungsbereich der Schnittstelle von Marketing und F&,E als wegweisend gelten, basiert der vorläufige Bezugsrahmen der Untersuchung auf drei grundsätzlichen Dimensionen:
- Situative Dimensionen: Dazu gehören Unternehmensfaktoren und Schnittstellenmechanismen.
- Prozessdimensionen: Damit ist die Koordination von Marketing und Vertrieb gemeint, und zwar in Bezug auf konkrete interdependente Aufgabenbereiche.
- Funktionale und psychosoziale Erfolgsdimensionen: Hierzu gehören der relative Unternehmenserfolg und das Ausmaß dysfunktionaler Konflikte.
Analog zu den Beitragen von Rouzies et al. (2005), Griffin/Hauser (1996) und Gupta/RajA/Vilemon (1986) interessiert für die Schnittstelle von Marketing und Vertrieb, welchen Einfluss bestimmte situative Dimensionen ausüben. Dazu zahlen organisatorische und kulturelle Aspekte von Unternehmensfaktoren wie Formalisierung und Marktorientierung sowie unterschiedliche Schnittstellenmechanismen wie z. B. multifunktionale Teams, Informelle Netzwerke oder auch Job Rotationen.
In verschiedenen Beitragen der Schnittstellenforschung wie auch in den Arbeiten von Griffin/Hauser (1996) und Gupta/Raj/Wilemon (1986) bezieht sich die Untersuchungsdimension „Koordination zwischen zwei Funktionsbereichen auf konkrete interdependente Aufgabenbereiche. Da es sich dabei hauptsachlich um Arbeiten zur Schnittstelle von Marketing und F&,E handelt, sind die ausgewählten Aufgaben innerhalb des Neuproduktentwicklungsprozesses angesiedelt. Bezogen auf die vorliegende Arbeit müssen demzufolge interdependente Aufgabenbereiche innerhalb von absatzbezogenen Prozessen definiert werden.
