Firmenkundengeschäft in Banken und Sparkassen
E-Book, Deutsch, 148 Seiten
ISBN: 978-3-347-17951-6
Verlag: tredition
Format: EPUB
Kopierschutz: Wasserzeichen (»Systemvoraussetzungen)
Autoren/Hrsg.
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Produkte und Produktvertrieb In der Beratung am Kunden geht es naturgemäß um eben seine Herausforderungen und daraus abgeleiteten Bedarfen. Am Ende des Prozesses steht idealerweise als (Teil der) Lösung für den Kunden ein oder mehrere Finanzprodukte. Gleichzeitig bewegt man sich in einem Markt mit – über die klassischen Banken und Sparkassen hinaus - alternativen Anbietern, die komplementäre Produkte oder gar Substitute anbieten. Kurzum: es gibt Produkte, in denen das Haus stärker oder schwächer ist als andere Häuser – und es gibt Themenfelder in denen der FKB stärker oder schwächer ist als seine Kollegen. Insofern ist es nur natürlich, die Kunden auch aus der Sicht der eigenen Stärken heraus anzufliegen – allerdings sollte man tunlichst darauf achten, nicht nur aus der Komfortzone heraus lediglich Kunden zu generieren, die nur ein einzelnes Produkt im Haus nutzen. Dem Gedanken des Customer-Lifetime-Values (CLV) folgend, muss jeder Produktabsatz zur a) Steigerung der Kundenbindung (=Verlängerung der Kundenbeziehung) und/oder b) zur Erhöhung des CLV-Barwertes (=zusätzliche Erträge) führen. Konditionenmanagement: Weg mit alten Zöpfen • Kennen Sie bei jedem Kunden alle seine Sonderkonditionen? • Wissen Sie, warum sie die Sonderkonditionen irgendwann einmal gewährt haben? • Wissen Sie, wann sie die Sonderkonditionen eingeräumt haben? • Wissen Sie, was Sie die Sonderkonditionen bis heute gekostet hat? Wenn auch nur eine einzige Frage mit Nein beantwortet werden musste, dann fehlt offensichtlich ein Konditionsmanagement. Woraus besteht ein Konditionenmanagement? Die Grundlage für ein Konditionenmanagement ist natürlich eine Produktpreisliste, die zu den einzelnen Produkten sowohl die Regeln zur Preisbildung als auch die Mindestpreise aufführt und regelt. Hinzu gehört einer Preiskompetenzregelung, die den Mitarbeitern im Vertrieb - je nach Konstellation gegebenenfalls auch gemeinsam mit Produktspezialisten - die notwendigen Spielräume für die Preisbildung am Kunden einräumt. Dieser Spielraum kann sicherlich einmal unterschieden werden in einen Komfortbereich, in dem keine gesonderte Abstimmung oder Überprüfung durch einen Dritten oder die Führungskraft notwendig ist, und in einen kritischen Bereich, in dem formelle Genehmigungsstrukturen zu schaffen sind und wo auch die Sonderkonditionen begründet werden muss und vor allem die Kosten bzw. der Verzicht an Deckungsbeitrag durch die Sonderkonditionen verpflichtend ermittelt werden muss Der wichtigste Baustein in dem Konditionenmanagement ist jedoch die Befristung einer jeden Sonderkonditionen. Dies dient einer systematischen Wiedervorlage und Überwachung, sowie eine expliziten neuen Entscheidung der Sonderkondition in besonders kritischen Konstellationen. Intelligenter weise regelt man noch mal separat eine Begrenzung von Quersubventionierung. Quersubventionierung ist ein natürlicher Reflex, sowohl beim Kunden wie auch beim Berater - allerdings viel häufiger nicht notwendig, als es eingesetzt wird. Beispiel: Wenn mit einem Kunden eine komplexe und große Finanzierung verhandelt wurde und man dann am Schluss noch auf das Thema Kontoführungsgebühren zu sprechen kommt, dann ist der Reflex beim Betreuer ganz oft: „Naja, mit 120 € im Jahr gefährlich jetzt diesen Deal nicht!“ Dieses gilt aber für den Kunden genauso, auch er hat kein Interesse seinen anstrengend verdienten Verhandlungserfolg für 120 € im Jahr auf Spiel zu setzen. Es geht hier offensichtlich um einen psychologischen, letzten Verhandlungserfolg und nicht um einen monetären Vorteil. Man könnte hart bleiben, man könnte aber auch die halbe Kontoführung anbieten oder die erlassene Kontoführung für das 1. Jahr - und all diese drei Varianten würde der Kunde sicherlich akzeptieren Wenn jetzt das Beispiel erweitern – dahingehend, dass wir über eine Immobilienfinanzierung reden deren Rahmen ein großes Wohnprojekt entwickelt wurde. Wenn uns jetzt anschauen, wie sich in den letzten Jahr der Immobilienmarkt entwickelt hat, so ist doch vielmals die Immobilie bereits mit allen Wohnungen komplett verkauft worden, bevor die letzte Rate des Kredites überhaupt in Anspruch genommen wurde. Die Finanzierung der Projektentwicklung wird in einem viel geringeren Maß in Anspruch genommen, als geplant und zudem auch noch viel früher zurückgeführt. Das eigentliche Kreditgeschäft ist - bei unverändertem Arbeitsaufwand in der Bank oder in der Sparkasse - deutlich unattraktiver, als erwartet. Und wie fühlen Sie sich, wenn jetzt noch für die nächsten 20 Jahre das kostenlose Konto obendrauf kommt Das Konditionenmanagement verfolgt folgende Ziele: • Vermeidung von unnütz verschenkten Deckungsbeiträgen • homogenere Preisgestaltung im Außenverhältnis (s.u.) • frühzeitigere Identifikation von Konstellationen mit strukturell nachteiligen Deckungsbeiträgen (siehe das vorstehende Beispiel) Zu der homogenere Preisgestaltung im Außenverhältnis: Wie wollen Sie Ihren Kunden eigentlich Preise erklären, geschweige denn ihre Preise durchsetzen, wenn sich in ihren Kundenkreis herum gesprochen hat, dass jeder etwas anderes bezahlt? Der Kunde hat doch dann gelernt, es jeder eine individuelle Behandlung bekommt, wenn er sie nur massiv genug einfordert. Die individuelle Behandlung soll der Kunde besser in der Beratung in Bezug auf die richtige Lösung für sein individuelles Problem bekommen, als in einem bis aufs Blut verhandelten Preis für eine möglicherweise austauschbare Leistung. Abschließend noch als Hinweis: Aus eigener Anschauung kann ich berichten, dass die Einführung eines Konditionenmanagement mit entsprechenden Kompetenzregelungen dazu führt, dass weniger Sonderkonditionen eingeräumt werden. Dies erkläre ich mir mit zwei Gründen (alternativ wie additiv): 1 Der Vertrieb hat eine größere Transparenz über seinen Handlungsspielraum und empfindet die Preisuntergrenzen verbindlicher, als zuvor. 2 Der Mitarbeiter im Vertrieb mit einem gut ausgeprägten Selbstbewusstsein, wird aktiv versuchen zu vermeiden, seinen Chef um die Genehmigung von Billigpreisen zu bitten. Dies klingt in der Darstellung stärker nach schwarz-weiß als es ist, aber der Erfolg wird einem Recht geben. Degressive AfA 2020/2021 - Umsetzung Konjunkturpaket Am 12.06.2020 hat das Bundesfinanzministerium das Konjunkturprogramm bekannt gegeben (Zweites Corona-Steuerhilfegesetz). Ein Baustein - u.a. neben der USt-Absenkung - ist die (Wieder-)Einführung der degressiven Abschreibung für Anschaffungen von "beweglichen Wirtschaftsgütern des Anlagevermögens" aus den Jahren 2020 und 2021. (In diesem Sinne auch rückwirkend innerhalb des Kalenderjahres.) Der Höchstsatz der degressiven AfA beträgt 25% und sie darf maximal das 2,5-fache der regulären/linearen AfA betragen. Wenn man auf diese Parameter schaut, dann entfaltet die AfA also bei (beweglichen) Wirtschaftsgütern (des Anlagevermögens) mit einer betriebsgewöhnlichen Nutzungsdauer von 10 Jahren die höchste Wirkung - es kann der Höchstsatz an AfA, also die 25% geltend gemacht werden. Auf diese Weise kann in den ersten 4 Jahren statt 40% (lineare AfA) über 68% amortisiert werden. Dies ist natürlich attraktiv für Unternehmen, die niedrigere Gewinne zeigen wollen (sei es, weil ein überdurchschnittlicher Geschäftserfolg nicht so sehr ins aktuelle Bild passt, sei es auch aus anderen Gründen (Zuschüsse, Ausschüttungssperre)) oder die Investition schneller amortisieren müssen (Wertentwicklung des Investitionsobjektes passt nicht zur offiziellen AfA-Tabelle). Unter bestimmten Bedingungen kann auch Leasing sinnvoll eingebunden werden (z.B. Off-Balance nach HGB oder wenn Miete statt AfA in der GuV gezeigt werden soll. Anmerkung: Dies ist lediglich ein potenzieller Vertriebsansatz auf Basis einer Veröffentlichung des BMF und stellt keine steuerliche Beratung dar, keinesfalls kann hierdurch eine solche ersetzt werden. Dieser Beitrag richtet sich an Mitarbeiter in Banken und Sparkassen. Wenn Sie ein Unternehmer oder Unternehmen sind, so konsultieren Sie Ihre Buchhaltung bzw. Ihren Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer. Asset-based finance (Leasing und Mietkauf) Abgrenzung zum klassischen Investitionskredit • statt Geld für eine Investition (und ggfs. anschliessender Besicherung) wird das Investitionsobjekt zur Verfügung gestellt oder zumindest der Nutzen aus der Investition • es wird also mit der Eigentümerstellung an dem Objekt, dem Asset gearbeitet • hieraus resultieren verschiedene Effekte, die je nach Situation und Perspektive vorteilhaft sein...
