Schumacher Verkaufen auf Augenhöhe

Wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen - ein Workbook
3. Auflage 2017
ISBN: 978-3-658-14573-6
Verlag: Springer
Format: PDF
Kopierschutz: Wasserzeichen (»Systemvoraussetzungen)

E-Book, Deutsch, 143 Seiten, eBook

In diesem Buch erfahren Sie alles über lästige Stolpersteine im Verkaufsgespräch und wie Sie diese beseitigen können. Denn häufig gelingt der Verkaufsabschluss nicht, weil die Beziehungsebene mangels professioneller und wertschätzender Kommunikation gestört ist. Der Autor erklärt gängige Kommunikationsmodelle und legt Mechanismen offen, die jedes Gespräch beeinflussen. Wie und warum Missverständnisse entstehen - bewusst oder unbewusst - und wie es besser geht, erfahren Sie in diesem Buch. Ein nützliches Workbook für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter - mit zahlreichen Gesprächsbeispielen, Übungen und exklusivem Leserservice.Neu in der 3. Auflage: Welche Ängste Verkäufer bewegen, wie man sie überwindet und mit welcher Haltung Verkaufsgespräche besser gelingen.

Oliver Schumacher, mehrfacher Buchautor, gibt Trainings, führt Beratungen und Workshops durch und hält auf Veranstaltungen Vorträge zum Thema Verkaufen. Zuvor war er viele Jahre im Verkaufsaußendienst im B2B-Bereich eines Markenartiklers tätig.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Schumacher, Oliver

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort;5
2;Inhaltsverzeichnis;8
3;Der Autor;10
4;1 Wie Sie Verhalten besser verstehen: die Transaktionsanalyse;11
4.1;Zusammenfassung;11
4.2;1.1Grundlagen;12
4.3;1.2Das Eltern-Ich;15
4.4;1.3Das Kindheits-Ich;19
4.5;1.4Das Erwachsenen-Ich;22
4.6;1.5Transaktionsformen;23
4.7;1.6Beispiele aus der Praxis;29
4.8;1.7Tipps zur Anwendung der Transaktionsanalyse;31
4.9;Literatur;33
5;2 Warum es so ist, wie es ist: Kommunikationsmodelle und Grundlagen;34
5.1;Zusammenfassung;34
5.2;2.1Ängste als Kommunikationsbremse;35
5.3;2.2Kommunikationsquadrat;42
5.4;2.3Selbstbild und Fremdbild;44
5.5;2.4Kommunikationssperren;46
5.6;2.5Tugenden und Verantwortung;50
5.7;2.6Verkaufsstile;52
5.8;2.7Ziele und Alltagssorgen;53
5.9;2.8Kaufkonflikte;55
5.10;2.9Nutzen;56
5.11;Literatur;62
6;3 Warum Fragen unterschiedlich wirken: der bewusste Einsatz geschickter Frageformen;63
6.1;Zusammenfassung;63
6.2;3.1Frageformen;64
6.3;3.2Fortschritte statt Fortsetzungen;70
6.4;3.3Fragen jenseits typischer Verkäuferkommunikation;72
6.5;3.4Problem-, Auswirkungs- und Nutzenfragen;76
6.6;3.5Kundenergründung mit dem Fragetrichter;79
6.7;3.6Empfehlungen für schriftliche Angebote;82
6.8;3.7Fragen für die Angebotsverfolgung;83
6.9;3.8Fragen zur Motivation und Einstellung;85
6.10;3.9Abschlussfragen;85
6.11;Literatur;90
7;4 Wie alle mehr mitbekommen: Zuhören ist nicht gleich Zuhören;91
7.1;Zusammenfassung;91
7.2;4.1Grundlagen;92
7.3;4.2Schweigen ist nicht unbedingt Zuhören;93
7.4;4.3Warum nicht alles beim Kunden ankommt;97
7.5;4.4Paraphrasieren und Verbalisieren;100
7.6;4.5Aktives Zuhören;101
7.7;4.6Wie man Sie leichter versteht;112
7.8;Literatur;115
8;5 Wie Sie „Störungen“ geschickter behandeln: der Umgang mit Wortbeiträgen;116
8.1;Zusammenfassung;116
8.2;5.1Ungeliebte Einwände;116
8.2.1;Einwände von Vorwänden unterscheiden;123
8.3;5.2Kunden „erlösen“;126
8.4;5.3Das „große Ganze“ sehen;128
8.5;5.4Nachfragen;130
8.6;5.5Fakten einsetzen;132
8.7;5.6Anregungen für Preisverhandlungen;134
9;Schlusswort;138
10;Weiterführende Literatur;140
11;Stichwortverzeichnis;142

Ängste und Werte im Verkauf.- Verhalten besser verstehen: die Transaktionsanalyse.- Kommunkationsmodelle und Grundlagen.- Der bewusste Einsatz geschickter Frageformen.- Zuhören ist nicht gleich zuhören.- "Störungen" souverän behandeln.

Über Autor(innen)

Oliver Schumacher, mehrfacher Buchautor, gibt Trainings, führt Beratungen und Workshops durch und hält auf Veranstaltungen Vorträge zum Thema Verkaufen. Zuvor war er viele Jahre im Verkaufsaußendienst im B2B-Bereich eines Markenartiklers tätig.