100 Tipps für bessere Verkaufsresultate im Außendienst
E-Book, Deutsch, 149 Seiten, eBook
ISBN: 978-3-8349-8880-5
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: Wasserzeichen (»Systemvoraussetzungen)
Oliver Schumacher war viele Jahre im Verkauf von Markenartikeln im B2B-Bereich tätig, bevor er sich als Trainer, Berater und Coach für bessere Verkaufsresultate selbstständig machte.
Zielgruppe
Research
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
1;Vorwort;5
2;Was Ihnen dieses Buch bietet;6
3;Inhalt;8
4;Frage 1: Was kann ich tun, um möglichst schnell wieder im Plan zu sein, damit das Geschäfts jahr mit Zielerfüllung abgeschlossen wird?;13
4.1;Tipp 1: Finden Sie heraus, woran es liegt!;13
4.2;Tipp 2: Rechnen Sie die Differenz bis zum Geschäftsjahresende hoch!;14
4.3;Tipp 3: Machen Sie Mehrumsatz mit bestehenden Kunden!;15
4.4;Tipp 4: Machen Sie Mehrumsatz mit neuen Kunden!;17
4.5;Tipp 5: Wenden Sie Trick 17 an – aber nur, wenn Sie Ihren Chef auf Ihrer Seite haben!;19
4.6;Tipp 6: Wenn es plötzlich zu gut läuft …;20
4.7;Tipp 7: Überprüfen Sie Ihre Zielzahlen!;21
4.8;Tipp 8: Falls Sie Ihr Jahresziel wirklich nicht schaffen können …;23
4.9;Tipp 9: Ziehen Sie Konsequenzen für das nächste Geschäftsjahr!;23
4.10;Tipp 10: Planung und Vorbereitung nicht vergessen!;24
5;Frage 2: Wie schaffe ich es, dass ich dem Kunden alle aktuellen Aktionen und Angebote vorstelle?;26
5.1;Tipp 1: Grundhaltung: Der Kunde hat ein Recht auf Information!;26
5.2;Tipp 2: Erhöhen Sie die Kaufwahrscheinlichkeit!;27
5.3;Tipp 3: Sichern Sie Ihre Erfolge durch systematische Vorbereitung!;28
5.4;Tipp 4: Lassen Sie sich von Ihrem Arbeitgeber nicht zu sehr verführen!;29
5.5;Tipp 5: Organisieren Sie Ihre Angebotsdarstellung geschickt!;30
5.6;Tipp 6: Erfüllen Sie nicht jeden Wunsch Ihres Kunden!;33
5.7;Tipp 7: Verkaufen Sie telefonisch vor bzw. nach!;34
5.8;Tipp 8: Nutzen Sie Aktionen als Türöffner!;35
5.9;Tipp 9: Kombinieren Sie die Angebote!;37
5.10;Tipp 10: Auch Kunden „verkaufen“ sich …;37
6;Frage 3: Wie bekomme ich mehr Neukunden?;39
6.1;Tipp 1: Achten Sie auf Ihre innere Einstellung!;39
6.2;Tipp 2: Finden Sie heraus, warum Sie für Ihre Kunden unverzichtbar sind!;41
6.3;Tipp 3: Lösen Sie die Probleme Ihrer Wunschkunden!;42
6.4;Tipp 4: Sorgen Sie dafür, dass Sie in Ihrem Bezirk der bekannteste Verkäufer sind!;43
6.5;Tipp 5: Finden Sie in einem riesigen Bezirk schneller echte Interessenten!;44
6.6;Tipp 6: Schauen Sie sich nach schwachen Mitbewerbern um!;46
6.7;Tipp 7: Behalten Sie auch Ihre ehemaligen Kunden im Blick!;48
6.8;Tipp 8: Kümmern Sie sich um Empfehlungen!;49
6.9;Tipp 9: Suchen Sie systematisch nach neuen Kunden!;50
6.10;Tipp 10: Steter Tropfen höhlt den Stein …;51
7;Frage 4: Wie setze ich Preiserhöhungen besser durch?;52
7.1;Tipp 1: Nicht jeder Kunde reagiert gleich …;52
7.2;Tipp 2: Achten Sie auf Ihre Körpersprache!;53
7.3;Tipp 3: Planen Sie Ihre Wortwahl!;54
7.4;Tipp 4: Nehmen Sie die Ausraster Ihrer Kunden nicht persönlich!;55
7.5;Tipp 5: Nutzen Sie Preisanpassungen,um vorher mehr zu verkaufen!;57
7.6;Tipp 6: Verkaufen Sie dem Kunden trotz Preiserhöhung noch mehr!;58
7.7;Tipp 7: Rechnen Sie die Preisanpassung nicht schön!;59
7.8;Tipp 8: Gehen Sie mit Drohungen richtig um!;60
7.9;Tipp 9: Entkräften Sie Preiseinwände mit Geschichten!;61
7.10;Tipp 10: Rücken Sie den Preis aus Ihrem mentalen Fokus!;62
8;Frage 5: Wie kann ich mit weniger Arbeit genauso viel oder mehr Geld verdienen?;64
8.1;Tipp 1: Machen Sie sich ein Bild von Ihrer Zeitverwendung!;64
8.2;Tipp 2: Überprüfen Sie Ihre Tourenplanung!;65
8.3;Tipp 3: Achten Sie auf Ihre Büroorganisation!;66
8.4;Tipp 4: Bereiten Sie Gespräche besser vor!;68
8.5;Tipp 5: Setzen Sie sich mehr Limits und machen Sie mehr Termine!;69
8.6;Tipp 6: Definieren Sie Ihre Stärken und Schwächen!;70
8.7;Tipp 7: Machen Sie Pausen und geben Sie auf sich Acht!;71
8.8;Tipp 8: Schulen Sie Ihre Kommunikations und Arbeitstechniken!;73
8.9;Tipp 9: Tauschen Sie sich mit Kollegen aus!;74
8.10;Tipp 10: Hinterfragen Sie Ihr tägliches Tun!;74
9;Frage 6: Wie habe ich weniger Hemmungen bei der Kaltakquise?;75
9.1;Tipp 1: Erhöhter Puls ist normal …;75
9.2;Tipp 2: Machen Sie sich klar, was Ihnen neue Kunden bringen!;77
9.3;Tipp 3: Formulieren Sie den Nutzen, den Sie Ihrem Kunden verkaufen wollen!;77
9.4;Tipp 4: Planen Sie die möglichen Einwände im Voraus!;79
9.5;Tipp 5: Entwickeln Sie Ihre persönliche Gesprächsstruktur!;80
9.6;Tipp 6: Üben Sie mit Kollegen!;82
9.7;Tipp 7: Sorgen Sie für Ihren guten Allgemeinzustand!;83
9.8;Tipp 8: Haben Sie Ausdauer!;84
9.9;Tipp 9: Machen Sie es sich leichter mit Aufhängern!;85
9.10;Tipp 10: Beobachten Sie und probieren Sie Neues aus!;86
10;Frage 7: Wie gehe ich geschickter mit Reklamationen um?;88
10.1;Tipp 1: Verstehen Sie die Gedankenwelt des Reklamierenden!;88
10.2;Tipp 2: Hören Sie Ihrem Kunden zu!;89
10.3;Tipp 3: Versprechen Sie nicht zu viel!;90
10.4;Tipp 4: Kümmern Sie sich!;91
10.5;Tipp 5: Stellen Sie sicher, dass die Sache erledigt wird!;92
10.6;Tipp 6: Beugen Sie Reklamationen vor!;94
10.7;Tipp 7: Machen Sie sich nicht unnötig Probleme!;95
10.8;Tipp 8: Seien Sie kritikfähig!;96
10.9;Tipp 9: Nutzen Sie Reklamationen bei Ihren Mitbewerbern für sich aus!;97
10.10;Tipp 10: Üben Sie sich in zuversichtlicher und verbindlicher Sprache!;98
11;Frage 8: Ich verliere im Jahr überdurchschnittlich viele Kunden an Mitbewerber. Was mache ich falsch?;100
11.1;Tipp 1: Seien Sie wachsam!;100
11.2;Tipp 2: Sprechen Sie mit Ihren ehemaligen Kunden!;102
11.3;Tipp 3: Finden Sie Ihren Feind Nummer 1 heraus!;103
11.4;Tipp 4: Reden Sie mit Ihrem Mitbewerber!;104
11.5;Tipp 5: Lenken Sie Ihren Mitbewerber ab!;105
11.6;Tipp 6: Überlegen Sie sich neue Argumente!;106
11.7;Tipp 7: Tauschen Sie sich mit Ihren Kollegen aus!;107
11.8;Tipp 8: Bitten Sie um Hilfe!;109
11.9;Tipp 9: Beugen Sie Angriffen systematisch vor!;110
11.10;Tipp 10: Reagieren Sie auf Fragen Ihrer Kunden kompetent und angemessen!;111
12;Frage 9: Wie sorge ich für eine überdurchschnittliche Kundenbindung?;113
12.1;Tipp 1: Berücksichtigen Sie, was Menschen wollen!;113
12.2;Tipp 2: Verlieren Sie den Kunden als Menschnicht aus den Augen!;114
12.3;Tipp 3: Überraschen Sie Ihre Kunden!;116
12.4;Tipp 4: Sehen Sie nicht nur den Einkäufer, sondern alle Menschen im Kundenbetrieb!;117
12.5;Tipp 5: Strahlen Sie Ruhe aus!;119
12.6;Tipp 6: Machen Sie die Dinge, die nicht unbedingt jeder machen würde!;120
12.7;Tipp 7: Sprechen Sie mit Ihrem Kunden regelmäßig über seine Ziele;121
12.8;Tipp 8: Sie müssen nicht jeden Kunden haben!;122
12.9;Tipp 9: Seien Sie aufmerksam!;123
12.10;Tipp 10: Seien Sie ein „guter“ Verkäufer!;124
13;Frage 10: Wie werde ich Spitzenverkäufer?;125
13.1;Tipp 1: Entscheiden Sie sich für diesen Weg!;125
13.2;Tipp 2: Seien Sie sich Ihrer bevorstehenden Entbehrungen bewusst!;127
13.3;Tipp 3: Werden Sie Spitzenverkäufer, denn es gibt nichts Schöneres!;129
13.4;Tipp 4: Lernen Sie!;130
13.5;Tipp 5: Wenden Sie Ihr Wissen hemmungslos an!;131
13.6;Tipp 6: Lernen Sie mit Zeit und Geld umzugehen!;132
13.7;Tipp 7: Kümmern Sie sich um sich als Mensch!;133
13.8;Tipp 8: Erstellen Sie Ihren persönlichen Bildungs und Entwicklungsplan!;134
13.9;Tipp 9: Legen Sie Ihre persönliche Messlatte höher als Ihr Arbeitgeber!;136
13.10;Tipp 10: Halten Sie nicht um jeden Preis durch!;137
14;Literaturempfehlungen;138
15;Der Autor;139
Was kann ich tun, um möglichst schnell wieder im Plan zu sein, damit das Geschäftsjahr mit Zielerfüllung abgeschlossen wird?.- Wie schaffe ich es, dass ich dem Kunden alle aktuellen Aktionen und Angebote vorstelle?.- Wie bekomme ich mehr Neukunden?.- Wie setze ich Preiserhöhungen besser durch?.- Wie kann ich mit weniger Arbeit genauso viel oder mehr Geld verdienen?.- Wie habe ich weniger Hemmungen bei der Kaltakquise?.- Wie gehe ich geschickter mit Reklamationen um?.- Ich verliere im Jahr überdurchschnittlich viele Kunden an Mitbewerber. Was mache ich falsch?.- Wie sorge ich für eine überdurchschnittliche Kundenbindung?.- Wie werde ich Spitzenverkäufer?.
