Gewinnerstrategien für Top-Verkäufer
E-Book, Deutsch, 256 Seiten
ISBN: 978-3-7504-4543-7
Verlag: Books on Demand
Format: EPUB
Kopierschutz: Wasserzeichen (»Systemvoraussetzungen)
Rainer Skazel, visionärer Vordenker und gefragter Experte für Recruiting, Vertriebsaufbau, Vertriebsmanagement, Führung und Persönlichkeitsdiagnostik, verfügt über langjährige Erfahrung in Geschäftsführung und Vertrieb. Der erfolgreiche Unternehmer, Berater und Autor ist Member of GSA (German Speakers Association), Dozent an der Deutschen Makler Akademie Bayreuth, Bachelor of Professional Marketing (CCI), exklusiver Lizenzgeber für die AECdisc®-Potenzialanalyse sowie geschäftsführender Gesellschafter des Deutschen Institut für Vertriebskompetenz. www.rainer-skazel.de, www.div-institut.de, www.aec-disc.de
Autoren/Hrsg.
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Einleitung:
Die Entschlüsselung des verkäuferischen Erfolgs-Gens
Als wir vor einigen Jahren unser Unternehmen, das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz (DIV), gründeten, mussten wir zuvor immer wieder erleben, dass es selbst den bestausgebildeten Verkäufern oft nicht gelang, ihre PS auf die Vertriebsstraße zu bekommen. Diese Verkäufer beherrschten die Verkaufsmethoden aus dem Effeff, ihre Kunden konnten sie im Schlaf wecken und sie waren sofort hellwach, um ein ausgefeiltes und klar strukturiertes Kundengespräch zu führen. Trotzdem wollten die Umsätze gerade dieser Verkäufer einfach nicht durch die Decke schießen, während die Vertriebserfolge anderer Kollegen geradezu explodierten. Wir haben dann sehr lange und intensiv analysiert, woran das liegt. Warum gelingt es dem einen Verkäufer, eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen, in dessen Vorstellungswelt einzutauchen und ihm genau das zu verkaufen, was diesem nutzt und was er braucht? Während der andere – trotzdem er Verkaufsstrategien, Vertriebsmethoden und Verkaufstools beherrscht – mit seinen hochgesteckten Ambitionen die Ziele nicht erreicht? Erfolgsfaktoren beachten und typgerecht verkaufen
Als der spätere Apostel Paulus dem wieder auferstandenen Jesus Christus auf seinem Weg nach Damaskus begegnete, wurde er von ihm zum Apostel der Völker bestimmt. Paulus erkannte damals seine wahre Bestimmung. Seitdem sprechen wir bei einem einschneidenden Aha-Erlebnis von einem Damaskus-Erlebnis: Wenn wir etwas erleben, das uns die Augen öffnet und uns Dinge erkennen lässt, die uns bis dahin verborgen geblieben sind, wandeln wir uns vom Saulus zum Paulus. Auch bei uns hat es dann solch ein Erweckungserlebnis gegeben. In aller Bescheidenheit wollen wir im Laufe dieses Buches belegen, dass wir das Erfolgs-Gen der Top-Verkäufer entschlüsselt haben. Und dieses Erfolgs-Gen liegt im typen- und persönlichkeitsorientierten Verkauf! Sicherlich gibt es weitere Erfolgsfaktoren, die die Grundlage für erfolgreiches Verkaufen bilden. Aber: In der Champions League des Verkaufs spielen Sie nur mit, wenn Sie die Kompetenz haben, typgerecht zu verkaufen, also jeden Kunden genau dort abzuholen, wo er steht, und im Verkaufsprozess strikt die Persönlichkeit, die Erwartungen, Wünsche und Bedürfnisse jedes einzelnen, individuellen Kunden zu beachten, und dann natürlich auch im jeweils passenden Verhaltens- und Sprachstil des Kunden zu verkaufen. „Behandle den anderen so,
wie er behandelt werden möchte“
Unser Damaskus-Erlebnis bestand auch in der Erkenntnis, dass die Grundlage für jeden außergewöhnlichen Vertriebserfolg die Persönlichkeitsentwicklung eines Verkäufers ist. Es geht nicht darum, einen Kunden wie einen Kunden zu behandeln, dem wir einen größtmöglichen Nutzen stiften wollen, indem wir ihm etwas verkaufen. Es geht vielmehr darum, das Gespräch als einen Dialog zwischen zwei Menschen auf Augenhöhe zu verstehen. Und aus diesem Verstehen sollten die entsprechenden Konsequenzen gezogen werden, deren wichtigste die „Platinregel“ ist: „Behandle den anderen so, wie er behandelt werden möchte.“ Wir erinnern uns noch an die goldene Regel des Verkaufens, die da lautete: „Behandle den anderen so, wie du selbst behandelt werden möchtest.“ Was aber, wenn Sie als extravertierter und beziehungsfokussierter Verkäufer und „lauter“ Mensch mit einem Kunden eine Beziehung aufbauen möchten, dieser jedoch als introvertierter und verschlossener, „leiser“ Mensch ein möglichst kurzes zielorientiertes Gespräch und eine distanzierte Beratung wünscht? Die Grundlage: Persönlichkeit erkennen und entwickeln Die Goldregel ist inzwischen – zu Recht – zur Platinregel weiterentwickelt worden. Diese basiert darauf, dass ein Verkäufer seine eigene Persönlichkeit kennt und weiterentwickeln kann und zudem in der Lage ist, die Persönlichkeit seines Gegenübers einzuschätzen, also die Persönlichkeit seines Kunden. Klar ist: Die Fähigkeit zur Selbstreflexion ist eine unabdingbare Voraussetzung, um sich zu einem überdurchschnittlich erfolgreichen Verkäufer entwickeln zu können. Dabei geht es darum, die eigenen Stärken und Optimierungsfelder realistisch einzuschätzen, das eigene Verhalten zu überprüfen und anzupassen sowie die Bereitschaft, Kritik an der eigenen Person zuzulassen und als Chance für Verbesserung zu nutzen. Nur wenn Sie sich und Ihre unbewussten Verkaufsmuster kritisch hinterfragen und sich ehrlich Ihre Stärken und Schwächen bewusst machen, können Sie sich effektiv weiterentwickeln. Wem es gelingt, die eigene Persönlichkeit und die des Kunden einzuschätzen, der kann zum einen beurteilen, wie er auf den Kunden wirkt – und zum anderen sein Verhalten darauf abstimmen. Es ist wenig hilfreich, wenn ein strikt sachlich argumentierender Verkäufer seinen Kunden, der wissen möchte, inwiefern ein Produkt oder eine Dienstleistung ihn bei der Verwirklichung seines Lebenstraums unterstützen wird, zu Tode langweilt. Oder dass der dominante Verkäufer den zurückhaltend-schüchternen Kunden in Grund und Boden argumentiert. Sie können sich vorstellen, wie solche Kundengespräche verlaufen und wo sie enden – jedenfalls bestimmt nicht beim Abschluss. Die Bedeutung der Selbstreflexion Leider neigen viele Verkäufer dazu, ihre eigenen Verhaltensmuster und ihr eigenes Persönlichkeitsprofil auf den Kunden zu übertragen und wundern sich dann, wenn zum Beispiel ein introvertierter, faktenorientierter Gesprächspartner von ihrer enthusiastischen Produktpräsentation wenig begeistert ist. Wenn ein Verkäufer es allerdings versteht, sich emotional und rational, mit Herz und Verstand, mit Gefühl und Vernunft in den Kunden hineinzuversetzen und sein Verhalten der Persönlichkeit des Kunden anzupassen, darf dies nicht geschehen, indem er sich verbiegt. Im Gegenteil: Ziel ist es vielmehr, in einem Klima des gegenseitigen Respekts und der beiderseitigen Wertschätzung ein Band der Sympathie und des Verstandenwerdens zum Kunden zu knüpfen. Bevor Sie nun aber ins Trainingslager gehen, um die Persönlichkeit des Kunden anhand bestimmter Merkmale zu erfassen und ihn zu „lesen“, sollten Sie sich zunächst einmal darüber im Klaren sein, wie Sie selbst ticken, wie Sie andere Menschen wahrnehmen bzw. von diesen wahrgenommen werden, welche präferierten Verhaltensmuster Sie selbst haben und wie Sie auf andere wirken. Und dazu ist vor allem eines notwendig: die bereits erwähnte Fähigkeit, sich kontinuierlich selbst zu hinterfragen, das eigene Denken und Handeln zu reflektieren und dann persönlichkeitsorientiert zu agieren. Persönlichkeitsorientiertes Verkaufen nach der Platinregel Damit haben wir abgesteckt, worum es uns in diesem Buch geht: um persönlichkeitsorientiertes und vertriebseffizientes Verkaufen nach der Platinregel. Wir können den anderen – den Kunden – nur dann so behandeln, wie dieser es sich wünscht, wenn wir persönlichkeitsorientiert vorgehen: Wir erkennen uns selbst und entwickeln unsere Persönlichkeit so weiter, dass es uns immer besser gelingt, auch die Persönlichkeit der Menschen, mit denen wir interagieren, einzuschätzen. Für Top-Verkäufer sind Selbstkenntnis und Menschenkenntnis zumindest ebenso wesentlich wie die Beherrschung von Vertriebsstrategien, Vertriebsmethoden und Vertriebstechniken. Der „menschliche Faktor“ ist die Grundlage für persönlichkeitsorientiertes Verkaufen. Es nutzt wenig bis gar nichts, die neue Einwandbehandlungsmethode in einem Kundengespräch einzusetzen, wenn der Kunde von seiner Persönlichkeitsstruktur her allergisch darauf reagiert, wenn Sie seine Einwände aufgreifen und zu widerlegen versuchen. Darum ist es so bedeutsam, einen Kunden vorab zu „scannen“, und zwar am besten bevor Sie überhaupt ein Wort mit ihm gewechselt haben. Viele Verkäufer behaupten, dies ginge nicht. Aber: Wenn ein Kunde entschlossen oder sogar forsch auf Sie zugeht, Sie mit kräftiger Stimme begrüßt, Blickkontakt aufnimmt und direkt die Gesprächsführung übernimmt, dann können Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit davon ausgehen, dass Sie es mit einem sehr dominanten Gesprächspartner zu tun haben. Um ihn dann so zu behandeln, wie er behandelt werden möchte! Auch die Büroeinrichtung eines Kunden kann Bände sprechen: Der typische Chefsessel und Status- und Machtsymbole sind genauso aufschlussreich wie persönliche Dinge, mit denen sich Ihr Gesprächspartner umgibt, etwa Familienfotos. Ein völlig nüchternes und rein funktional ausgestattetes Büro hingegen lässt natürlich auf eine ganz andere Persönlichkeit schließen. Sie müssen diese Hinweise „nur“ zu lesen und richtig zu interpretieren wissen. Natürlich – dieses „nur“ ist die Crux! Sie benötigen einen systematischen Weg, um Klarheit über sich selbst zu gewinnen und Ihre Selbstkenntnis und Menschenkenntnis so zu verbessern, dass Sie in der Begegnung mit Kunden deren Persönlichkeitsmerkmale im Idealfall „auf einen Blick“ wahrnehmen. Persönlichkeitsorientierter und erfolgreicher Verkauf heißt, die Platinregel „Behandle den anderen so, wie er behandelt werden möchte“ umzusetzen. Das setzt voraus, dass der Verkäufer einschätzen kann, wie er selbst tickt, was sein eigener Menschen- und Verkäufertyp ist und wie er auf andere wirkt. Und er kann die Persönlichkeitsstruktur anderer Menschen erfassen. Dies gelingt ihm mithilfe einer guten Typologie – er besitzt mithin die Kompetenz zum typgerechten Verkaufen. So...
