Geschäftsreisen, Verhandlungskultur, Businessetikette, Personal, Marketing
E-Book, Deutsch, 116 Seiten
ISBN: 978-3-7448-4198-6
Verlag: Books on Demand
Format: EPUB
Kopierschutz: Wasserzeichen (»Systemvoraussetzungen)
Ziel dieses Ratgebers ist es, praktische Hilfe für den Umgang und Verhandlungen mit Japanern zu geben. Dabei wird Japan nicht mystifiziert, sondern es wird konkret dargestellt, welche Besonderheiten zu beachten sind. Japan ist kein Land mit sieben Siegeln, wenn man mit gesundem Menschenverstand agiert und den Geschäftspartnern so entgegentritt, wie man es sich selbst in einer vertrauensvollen, langfristigen Geschäftsbeziehung wünscht: Mit Respekt und Wertschätzung auf menschlicher Ebene sowie zum Produkt, um das man verhandelt. Die natürlich bestehenden Fallstricke und wie sie umgangen werden können, beschreibt die Autorin verständlich und mit ausgesprochener interkultureller Erfahrung.
Das Buch richtet sich an Manager und Unternehmer, die mit Japan zu tun haben oder künftig haben möchten, um das riesige Potential des Landes zu nutzen. Auch für Dienstleister und für Unternehmen jeder Größe, die japanische Produkte nach Deutschland, Österreich oder Schweiz importieren und hier verkaufen wollen und Kontakt zu japanischen Unternehmen suchen, bietet der Ratgeber wertvolle Tipps und Hinweise auf Unterstützungsangebote.
Der Schwerpunkt liegt auf einer praktischen Einführung in das japanische Management, auf Verhandlungsführung und inhaltliche und organisatorische Aspekte der Geschäftskultur in Japan, inklusive Personal und Marketing. Alles wird mit Beispielen, Case Studies, Interviewzitaten und Illustrationen veranschaulicht.
Wichtige Details aus dem Geschäftsleben von heute wie Visitenkarten, Verbeugungen, Geschenke, Anrede, Sitzordnung oder Kommunikation werden übersichtlich dargestellt. Aktuelle und neue Trends wie Start-Ups, Social Media und andere Themen runden den Inhalt dieses wertvollen Ratgebers ab, der mit Unterstützung der versierten Japankennerin und Kommunikationsberaterin Karin Funke-Rapp entwickelt wurde.
Aus dem Inhalt:
Rechtliche Formen des Japanengagements
Unterstützungsangebote für ausländische Firmen
Regeln im Geschäftsleben von A-Z
Aufbau einer Unternehmenspräsentation für Japaner
Erfolgreiche Verhandlungsführung
Beziehungspflege
Personal und Marketing
Frauen im Geschäftsleben
Kunde in Japan
Vorbereitung einer Japanreise
Verkehr, Orientierung, Telekommunikation, Internet
Japanische Infrastruktur im deutschsprachigen Raum
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
2. Grundlagen der Geschäftstätigkeit in Japan
Die Art der Geschäftstätigkeit in und mit Japan ist vor allem eine geschäftliche Entscheidung, weniger eine rechtliche. Grundsätzlich sind alle wesentlichen Formen – Export, Joint Venture (JV), Export, Lizenzvergabe, Unternehmenskauf/(M&A), Errichtung eines Tochterunternehmens usw. – rechtlich möglich. Rechtsunsicherheiten – anders als beispielsweise beim Geschäft mit China – gibt es so gut wie nicht; weder aus vertraglicher Sicht noch in Hinblick auf Piraterie oder geistiges Eigentum. Um erfolgreich in Japan zu sein, gibt es aber Usancen im Geschäfts- und Kundenverhalten, die bestimmte Vorgehensweisen potentiell erfolgversprechender machen. Hierzu gehört unter anderem, dass ein japanischer Partner bzw. Kunde sehr viel Wert darauf legt, dass sein ausländischer Partner auch ein „Gesicht vor Ort in Japan“ hat – in welcher Form man dies auch immer tatsächlich realisieren kann oder möchte. Dies gilt natürlich auch für andere Länder, aber in Japan ist es besonders wichtig, um seine Ernsthaftigkeit im Japanengagement zu demonstrieren (Langfristigkeit ist Japanern sehr wichtig) und auch glaubhaft machen zu können, dass der After-Sales-Service verlässlich ist. Hierfür gibt es für die verschiedenen Rechtsformen verschiedene Möglichkeiten, die im nächsten Absatz überblicksweise skizziert sind. 2.1. Formen des Japan-Engagements
Reiner Export: Hier ist wie auch in anderen Ländern immer ein lokaler Partner eingeschaltet, der sich um die weiteren Schritte kümmert. In Japan waren dies traditionellerweise Handelshäuser. Besonders bekannt sind die sogenannten Generalhandelshäuser (sogo shosha), die zu einem der großen Unternehmensnetzwerke gehören. Diese übernehmen nicht nur die Ex- und Importfunktion, sondern auch die Vermittlung zwischen den Geschäftspartnern (auch sprachlich) sowie die Distributionsfunktion. Daneben gibt es auch Spezialhandelshäuser für bestimmte Branchen oder Produkte. Gerade bei komplizierten oder komplexen Produkten kann dies ein sinnvoller Weg sein, wenn man keine eigene Niederlassung aufbauen kann oder möchte. Durch die Globalisierung ab den 1990er Jahren nahm die Bedeutung der großen Handelshäuser ab. Japanische Unternehmen suchten verstärkt den direkten Kontakt mit ihren ausländischen Partnern, und im Binnenmarkt umgingen Discounter zunehmend die tradierten Vertriebswege. Dennoch ist es noch immer ein im Vergleich zu anderen Ländern sehr beliebter Weg, auch für die japanischen Geschäftspartner selbst, da die Sprachhürde nach wie vor hoch ist. Japaner lieben es „praktisch“ (siehe hierzu auch das Stichwort „benri“ in Abschnitt 5.5) – und dafür nehmen sie dann gern auch höhere Preise in Kauf. Bei der Errichtung einer eigenen Präsenz gibt es drei grundsätzliche Möglichkeiten: ein Repräsentationsbüro (representative office), eine Zweigstelle (branch office) oder eine Tochterfirma (als Aktiengesellschaft – kabushiki gaisha – oder, eher selten, als GmbH – godo gaisha). Jede Form hat ihre speziellen Vorschriften und Eigenschaften. Auch die Organ- und steuerlichen Aspekte müssen dabei berücksichtigt werden. Da dies jeweils ein größeres Engagement sowohl zeitlich als auch finanziell erfordert, sollte hierfür unbedingt ein Anwalt eingeschaltet werden. Auch die japanische Außenhandelsorganisation JETRO (siehe Kapitel 2.3) kann eine sehr gute erste – kostenlose – Beratung geben. Speziell für KMUs bietet sich neben der Möglichkeit eines japanischen Distributionspartners oder einer kleinen Repräsentanz eine weitere Form des Engagements an: der Firmenpool. Mehrere Unternehmen teilen sich Büro, Ausstattung und Personal und so auch die Kosten. Gerade für kleine Unternehmen ist der Kapitalaufwand für ein Japanengagement sehr hoch. Die Mietkosten in Tokyo sind mit die teuersten in der ganzen Welt. Eine eigene Niederlassung in Japan aufzubauen, ist von den Kapazitäts- und Kapitalgrenzen oft unmöglich. Mit dieser Lösung können es sich auch kleine Firmen leisten, sich mit einer eigenen Repräsentanz im Land ein „Gesicht zu geben“ – ein Faktor, den fast alle Unternehmen, die mit Japan Geschäfte machen, für besonders erfolgsentscheidend halten. Daneben sind auch Unternehmensbeteiligungen, Joint Ventures (JV) und Unternehmenskäufe (M&A) in Japan einfach möglich. Lange Zeit galt diese Form des Markteintritts als besonders schwierig. Rechtlich wurde dies bereits wie eingangs geschildert in den 1990er Jahren vereinfacht. Heutzutage ist das Volumen von M&A-Transaktionen in Japan ungefähr auf vergleichbarer Höhe mit dem in Deutschland. Das Inbound-Volumen, also der Kauf von Unternehmen in Japan, betrug 2015 rund 23,5 Milliarden Euro für 162 Transaktionen. Der gegenwärtige japanische Premierminister Abe hat außerdem das Ziel vorgegeben, das Volumen allgemein für ausländische Investitionen (FDI) von 2012 bis 2020 zu verdoppeln und dafür auch mehrere Branchen dereguliert (u.a. die Genehmigung von Medikamenten, die bereits in den USA eine Marktzulassung haben). Darüber hinaus stehen ausländischen Investoren mittlerweile mehr als 500 wichtige Gesetze und Regulierungen in englischer Übersetzung zur Verfügung. Für in Japan wohnende Ausländer werden zunehmend Maßnahmen ergriffen, um ihnen das Leben und Arbeiten im Land zu erleichtern. Hierzu gehören sowohl die Vereinfachung bürokratischer Prozesse und die Einrichtung eines One-Stop-Service für Neuunternehmer (siehe Kapitel 2.3) als auch bessere Internetzugänge sowie die Senkung von Sprachbarrieren. Wenn man sich noch am Anfang des Japanengagements befindet oder neue Zielgruppen kennenlernen möchte, kann es zudem sehr hilfreich sein, an einer der zahlreichen Messen oder Matchingmessen teilzunehmen. Diese werden zum Teil von der Regierung oder staatlichen Organisationen gefördert, auch um japanischen Unternehmen die Gelegenheit zu geben, auf bequeme Weise und neutralem Boden neue und internationale Kontakte zu knüpfen (siehe auch Exkurs Nr. 4). Es lohnt sich auf jeden Fall, sich zu informieren, ob solche Messen für Ihre Branchen stattfinden. Auch werden von verschiedenen Organisationen häufig Informations- und Unternehmerreisen veranstaltet. Informationen erhalten Sie von der zuständigen IHK, Wirtschafts-förderungsgesellschaften und vor allem von der JETRO. Für jedes Unternehmen, jede Branche und jede Art der Geschäftstätigkeit findet sich eine geeignete Form des Markteintritts, die zudem oft noch von der japanischen Regierung aktiv unterstützt und gefördert wird. Nr. 4 Praxisbeispiel – Messeteilnahme als Einstieg nach Japan Eine Messeteilnahme ist aus vielen Gründen – nicht nur in Japan – sehr sinnvoll, auch und gerade bei der Marktsondierung. In Japan spricht für diese Methode zusätzlich die hohe Unterstützung, die interessierte Unternehmen von der japanischen Regierung (zumeist über die Außenhandelsorganisation JETRO, aber auch von einzelnen Präfekturen) erhalten können. Darüber hinaus werden viele Leitmessen für den gesamten asiatischen Raum überwiegend in Tokyo und Umgebung durchgeführt, wie beispielsweise die Tokyo Motor Show, Jimtof (Werkzeugmaschinen), Gift Show, Foodex oder die Semicon (Halbleiter). Meistens werden Messen von japanischen Fachverbänden organisiert. Das führt dazu, dass alle Mitglieder des entsprechenden Verbandes auf einer Messe ausstellen. Aus Konkurrenzgründen sind in der Regel keine anderen Aussteller anzutreffen. Daher kann man eher von einem Jahrestreffen der Verbände sprechen. Anders als im deutschsprachigen Raum sind Vertragsabschlüsse auf Messen eher unüblich, sondern sie dienen – und dies ist gerade bei Markteintritt beziehungsweise -analyse sogar interessanter – der „gefahrlosen“ Kontaktaufnahme. Viele Japaner fühlen sich trotz internationaler Erfahrungen oft unsicher beim Erstkontakt mit Ausländern und somit bietet sich eine solch „geschützte“ Umgebung regelrecht an. Bei Messen, für die speziell Auslandsunternehmen zur Kontaktaufnahme eingeladen werden, gibt es daher oft auch Zusatzservices wie Matchingtermine, Dolmetscherunterstützung usw. Es lohnt sich daher unbedingt, sich danach zu erkundigen. Auf Messen gelten die verschiedenen Tipps von Kapitel 3 ganz besonders: man sollte sowohl als Besucher als auch als Aussteller Visitenkarten und Informationsmaterial zweisprachig (Englisch und möglichst Japanisch) und vor allem in ausreichender Zahl mitnehmen. Ausreichend bedeutet dabei als Faustregel, die Zahl, die man erwartet, mindestens zu verdoppeln. Das Wichtigste jedoch ist die Nachbereitung einer Messe – das einfache Einsammeln von neuen Kontakten hilft nicht, wenn nicht anschließend ein Dankesbrief mit Material, einem Rückfrageangebot und der Bitte um einen Anschlusstermin geschickt wird. 2.2. Die Start-up-Szene in Japan
Obwohl Japan die drittgrößte Wirtschaftskraft der...
