Thiemann / Skazel Anteil EPB

1. Auflage 2023
ISBN: 978-3-658-40949-4
Verlag: Springer
Format: PDF
Kopierschutz: Wasserzeichen (»Systemvoraussetzungen)

E-Book, Deutsch, 212 Seiten, eBook

Dieses Buch vermittelt sämtliche Kompetenzen, die erfolgreiche Verkäufer:innen im Außendienst zu Spitzenleistungen führen, kompakt und auf den Punkt. Verkaufen hat sich in den vergangenen Jahren grundlegend verändert. Dazu trägt entscheidend der digitale Wandel bei. In der Vergangenheit bewährte Fähigkeiten allein werden nicht mehr ausreichen, um mittelfristig mit den rasanten Veränderungen in der Geschäftswelt Schritt halten und ambitionierte Vertriebsziele erreichen zu können.

Die Autor:innen beschreiben sämtliche Aufgabenbereiche von Vertrauensaufbau und Bedarfsanalyse bis hin zu Fragetechniken, Einwandbehandlung, Preisverhandlung, Verkaufsabschluss und Empfehlungsmanagement. Die Inhalte basieren auf dem Zertifikatsstudiengang Vertriebsfachfrau/-mann im Außendienst des DIV in Kooperation mit der Hochschule Karlsruhe.
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Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Thiemann, Dirk

Skazel, Rainer

Inhaltsverzeichnis

Reflexion: Vertrauen und Kompetenz, Kundentypen erkennen, typologische Sprachmuster erlernen.- Akquisition: Akquisetelefonate analysieren, Telefonstrategie und Leitfäden entwickeln.- Bedarfsanalyse:  Instrumente einsetzen, Kaufmotive ergründen, Stärkenprofil entwickeln, Argumentationskette aufbauen.- Präsentation/Verhandlung: Kommunikationsmodelle trainieren, Verhandlungen vorbereiten, Frage- und Lenkungstechniken für Preisverhandlungen erlernen, ROI-Berechnung einsetzen.- Einwandbehandlung/Abschluss: Entscheidungstypen erkennen, kybernetische Einwandbehandlung, Kaufsignale erkennen und nutzen.- Empfehlung: Referenzen erzeugen, Timing bei der Frage nach der Referenz, Empfehlungen und Referenzen koppeln.

Über Autor(innen)

Dirk Thiemann
und
Rainer Skazel
sind die Gründer und geschäftsführenden Gesellschafter des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz und haben das Vertriebsaudit 360°, die Personalstrategieanalyse und die Messung der Verkaufskompetenz entwickelt. Ihre Bücher „Zukunftskompetenz Vertrieb“ (2020) und „Top-Verkäufer – Die Kompetenzen der Besten“ (2022) sind ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.

Das
Deutsche Institut für Vertriebskompetenz (DIV) 
zählt zu den Qualitätsführern in der Vertriebsausbildung und -beratung in Deutschland und ist mehrfacher Gewinner des Europäischen Trainingspreises .