Buch, Deutsch, 270 Seiten, KART, Format (B × H): 149 mm x 211 mm, Gewicht: 342 g
Der Dialog macht den Unterschied
Buch, Deutsch, 270 Seiten, KART, Format (B × H): 149 mm x 211 mm, Gewicht: 342 g
Reihe: Verlag für systemische Forschung
ISBN: 978-3-8497-9003-5
Verlag: Auer-System-Verlag, Carl
Ausgehend von der kritischen Auseinandersetzung mit klassischen Methoden der Einwandbehandlung, die rein auf Überzeugungskraft und Überzeugungsgeschick des Verkäufers/Beraters fokussieren, entwickelt der Autor ein alternatives Modell, das dem systemischen Ansatz folgt. Es unterscheidet zwischen einer dialogischen – d. h. durch aktives Zuhören, Rückmelden und Nachfragen gekennzeichneten – und einer argumentativen Zirkularität und löst die Linearität klassischer Methoden auf. Somit werden Einwände nicht mittels Lösungen "ausgeräumt", sondern verstanden und bearbeitet.
Im zweiten Teil des Buches wird ein Trainingskonzept zur praktischen Umsetzung des Modells detailliert vorgestellt.
Zielgruppe
Berater
Train
Consultn ts
Coaches
Verkäufer