So machen Ihre Kunden Gewinn und Sie Karriere
E-Book, Deutsch, 220 Seiten
Reihe: Dein Business
ISBN: 978-3-96740-164-6
Verlag: GABAL
Format: EPUB
Kopierschutz: Wasserzeichen (»Systemvoraussetzungen)
Die Arbeit im Vertrieb bietet ein vielseitiges und hoch spannendes Jobumfeld mit großartigen Entwicklungschancen und Karrierestufen. Die Möglichkeit, in den verschiedensten Branchen und Unternehmen tätig sein zu können und somit das für Sie passende Produkt herauszusuchen, für das Sie eintreten möchten, ist eine echte Chance. Denn eines ist klar: Sie sollten immer voll und ganz hinter dem stehen, was Sie Ihren Kunden verkaufen.
Egal ob Sie schon länger im Vertrieb arbeiten oder erst am Anfang Ihrer beruflichen Laufbahn stehen: Dieses Buch hilft Ihnen dabei, die Weichen für eine erfolgreiche Karriere zu stellen. Oliver Schumacher und Christian Sahle geben Ihnen mit diesem Buch einen umfassenden Leitfaden für Ihre Vertriebskarriere an die Hand: Von leicht umsetzbaren Praxistipps zu Kundenservice und –bindung im Tagesgeschäft über den optimalen Einsatz digitaler Techniken und dem Entwickeln einer guten Teamarbeit bis hin zu den besten Strategien für Ihre persönliche Berufslaufbahn – vom Assessment-Center bis zum Zielvereinbarungsgespräch mit der eigenen Führungskraft – zeigen Ihnen die Autoren, worauf es tagtäglich bei der Arbeit im Vertrieb ankommt und wie Sie Ihr Bestes geben.
"Bock auf Vertrieb ist eine Lebenseinstellung", sagen die Autoren – beide Verkäufer aus Leidenschaft und erfahrene Profis in der vertrieblichen Praxis. Erfahren Sie, mit welchen Maßnahmen Mitarbeiter aus dem Vertrieb im 21. Jahrhundert on- und offline Kunden für sich gewinnen und Karriere machen.
Autoren/Hrsg.
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2.
So nutzen Sie die Digitalisierung für sich
Auch wenn die Digitalisierung im Vertrieb einen großen Entwicklungsschub in den letzten Jahren ausgelöst hat, kann diese eine schwache Verkäuferpersönlichkeit und mangelnde Kundenorientierung nicht ausgleichen. Deshalb geht es im zweiten Kapitel zu Beginn um die richtige Haltung von Menschen mit Kundenkontakt, die schließlich nicht nur Ihre gedachten und gesprochenen Worte beeinflusst, sondern auch Ihre Handlungen selbst. Denn gerade beim Social Selling kommt es auf viel Fingerspitzengefühl an, da Online-Verkaufsgespräche anders ablaufen als persönliche vor Ort. Für viele von uns ist das Smartphone bereits Teil ihrer Persönlichkeit geworden, sie fühlen sich quasi »nackt«, wenn sie es nicht dabeihaben. Doch beherrschen Sie Ihr Handy, oder beherrscht es schon Sie? Wir geben Ihnen neben Tipps zum richtigen Umgang mit Videokonferenztools auch konkrete Ideen an die Hand, wie Sie aus passiven XING- und LinkedIn-Kontakten mehr machen, nämlich mehr Aufmerksamkeit, mehr Interessenten und mehr Aufträge. Ferner erhalten Sie einen guten Einblick, wie Sie Ihr CRM-Tool besser nutzen und an welchen Zahlen letztlich viele Führungskräfte festmachen, ob Sie ein guter Verkäufer sind oder nicht. Schließlich ist in Zeiten von Digitalisierung nahezu alles auf Knopfdruck messbar, auch wenn es nicht sinnvoll ist, alles zu messen, was man messen kann. 2.1 Alles digital, oder was?
»Wir müssen digitaler werden!« Diese Aufforderung geistert schon seit einiger Zeit mehr oder weniger erfolgreich durch die Vertriebsabteilungen. Dies sorgt auch für viele Ängste, denn wer möchte denn schon den persönlichen Kontakt zu seinen lieb gewonnenen Kunden verlieren oder gar von einer Künstlichen Intelligenz abgelöst werden? Doch keine Sorge – Vertrieb wird es auch in Zukunft geben (müssen), und an sich ist Digitalisierung im Vertrieb nichts Neues, schließlich machen Sie doch schon jetzt einiges digital, oder? Sie kommunizieren per Mail, Messenger und nutzen digitale Endgeräte wie Handy und Tablet. Sie haben schon an digitalen Meetings via Zoom, Skype oder Microsoft Teams teilgenommen. Sie analysieren Ihre Kunden- und Vertriebschancen mithilfe eines CRM-Systems. Ihr Arbeitgeber hat eine schöne Webseite, um seine Leistungen zu präsentieren. Sie haben ein Profil auf digitalen Plattformen, wie XING oder LinkedIn. Was soll Sie da eigentlich noch schocken, wenn Sie schon die wichtigsten Tools kennen und auch schon nutzen? Neu sind nur die intelligenten Verknüpfungen und Analysetools, die Ihnen helfen sollen, Ihre Kunden noch besser verstehen und beraten zu können, um letztlich Ihre Arbeit leichter und effizienter zum Verkaufsabschluss zu führen und produktiver zu arbeiten. Die Entwicklung steht nicht still, es warten KI-Tools (Künstliche Intelligenz) darauf, uns in der Vertriebsarbeit zu unterstützen. Im Jahr 2020 kam es zur Zwangsdigitalisierung Die COVID-19-Pandemie hat in vielen Unternehmen zu einer Zwangsdigitalisierung geführt. Vieles war auch schon vor der Pandemie technisch möglich, aber man hat es gerne aufgeschoben bzw. verdrängt oder gar blockiert. Wozu auch ein Vertriebsmeeting regelmäßig online veranstalten, wenn sich alle Beteiligten über Jahrzehnte daran gewöhnt haben, ihren Außendienst quer durch die Republik zu schicken, damit dieser an einer Tagung in einem schönen Tagungshotel teilnimmt? Im Vertrieb hatten sich »vor Corona« so manche – teilweise extrem unproduktive – Reflexe eingeschlichen: Ein potenzieller Kunde signalisierte Interesse. Und was tat dann der Außendienst oft? Er fuhr nach einem meist sehr kurzen Telefonat mit dem Interessenten sofort zu diesem hin, um Präsenz zu zeigen. Zugegeben, das war die beste Wahl, aber nur dann, wenn das Ganze wirklich in einem gesunden Verhältnis zwischen Aufwand und Ertrag stand. Denn es passierte (und passiert immer noch) nicht selten, dass ein Außendienstmitarbeiter einen ganzen Tag in einen Interessenten investierte, um dann doch etwas bedröppelt mit der Botschaft »Das wird leider nichts« wieder ins Büro zu kommen. Bei allem Respekt: Sind nicht viele Einwände und Bedenken, die gegen eine Zusammenarbeit sprechen, auch telefonisch oder online vorher ermittelbar? Blendet nicht manch ein Vertriebler, von der Hoffnung getrieben, die Realität einfach stumpf aus? Getreu dem Motto »Mach dir schöne Stunden, fahr hin zum Kunden« ist er dann wenigstens aktiv. Aber damit nicht zwangsläufig auch produktiv! Ein weiteres Problem: Für Außenstehende, wie beispielsweise eine Führungskraft, wirkt es manchmal merkwürdig, wenn das Außendienstteam im Büro arbeitet – statt »draußen« (beim Kunden) zu sein. Manch eine Führungskraft soll auch schon zu Vertrieblern gesagt haben: »Es reicht, wenn wir uns auf der Weihnachtsfeier sehen.« Natürlich ist so viel Vertrauen schön, auch wenn es leider von so manchen Mitarbeitern missbraucht wird. Aber letztlich kommt es im Vertrieb nicht darauf an, den Eindruck zu erwecken, dass man auf Hochtouren arbeitet, sondern darauf, dass man dabei wirklich produktiv ist. Und dazu kann die Digitalisierung erheblich beitragen – wenn Sie deren Möglichkeiten richtig nutzen. Lassen Sie sich nicht von der Digitalisierung »abhängen« Auch in 20 Jahren werden viele Menschen im Vertrieb arbeiten. Doch es wird eine andere Arbeit als heute sein. Schon jetzt haben sich hybride Arbeitsformen durchgesetzt, d. h. ein Teil der Arbeit wird persönlich erledigt, der andere Teil digital. Social Media, Social Selling und vieles mehr, was es vor zehn Jahren noch nicht wirklich gab, führt bereits heute zu Anfragen und Aufträgen. Die Technik wird sicherlich auch noch die eine oder andere Überraschung in den nächsten Jahren bereithalten. Aber gewisse Gespräche und Verhandlungen werden auch in 20 Jahren noch persönlich und vor Ort notwendig sein. Stellen Sie sich vor, Sie wollten 500.000 Euro oder mehr investieren, beispielsweise in eine Maschine. Sie schreiben fünf potenzielle Anbieter an. Einer davon reagiert gar nicht, zwei rufen Sie an und zwei weitere schlagen gleich eine Videokonferenz vor. Mit vier potenziellen Lieferanten geht es also irgendwie weiter: Telefonate, E-Mails und Videokonferenzen über mehrere Wochen – wenn nicht sogar Monate. Einer von den vieren schlägt schließlich vor, Sie persönlich zu besuchen. Hätte dieser dann schlechtere Karten, den Auftrag von Ihnen zu bekommen? Hätte er vielleicht sogar bessere? Selbst wenn Sie den Besuch höflich ablehnen würden? Für wen würden Sie sich entscheiden, wenn er bei Ihnen mit Termin vorbeikäme, und Sie könnten ihm persönlich in die Augen schauen, er würde sich alles vor Ort ansehen, Tipps geben, Möglichkeiten aufzeigen, mit Ihnen lachen und Smalltalk führen, mit Ihnen einen Kaffee trinken … Würden Sie ihm nicht den Auftrag erteilen, wenn sein Angebot Sie nicht schlechter stellen würde als das der drei Mitbewerber, die sich nicht blicken ließen? Was meinen Sie, wie würden sich andere Kunden an Ihrer Stelle verhalten? Durch die Pandemie hat sich bei vielen Vertrieblern eine gewisse Lethargie eingeschlichen: »Ach, der Kunde will bestimmt keinen Termin, der hat ja selbst auch gerade genug Probleme« oder »Reisen geht ja sowieso gerade nicht«. Machen Sie sich frei davon, zu wissen, was der Kunde wohl gerade denkt. Fragen ist die bessere Alternative. Geben Sie also den (potenziellen) Kunden die Chance, nein zu sagen, vielleicht sagen sie ja doch ja – egal ob zu einem persönlichen oder digitalen Termin. Digital ist vieles möglich, aber ausschließlich auf die Digitalisierung zu setzen, kann ein teurer Fehler sein. Sie müssen also verantwortlich handeln und die richtige Balance zwischen Online- und Offline-Gesprächen und -Maßnahmen finden. Digitalisierung kann mangelnde Persönlichkeit nicht ausgleichen
Es wird immer weniger persönliche Kundengespräche vor Ort geben. Das bedeutet, dass es ganz normal ist, dass immer mehr Verkäufer bei ihren digitalen Aktivitäten nahezu vergessen, dass auf der anderen Seite Individuen, Menschen mit Wünschen, Zielen, Problemen, Hoffnungen und Bedürfnissen, sind. Dies birgt enorme Risiken: Viele Verkäufer verkrampfen, weil sie noch nicht routiniert genug mit Online-Konferenztools sind. Es fehlt ihnen an einer gewissen Leichtigkeit, Verkaufsgespräche online zu führen, was kundenseitig die Freude auf den nächsten Online-Termin mindert. Oft sind Online-Gespräche zeitlich eng getaktet. Auf beiden Seiten. Dies führt schnell zu Frust, wenn im geplanten Zeitfenster Ziele nicht erreicht werden. Darüber hinaus kann eine enge Taktung schnell dazu führen, dass die Beziehungsebene nicht genug gepflegt wird – und nach dem Gespräch eher...
